李浩，我在秦王會(huì)商學(xué)院中多次提到他的案例，健康必讀公眾號(hào)的負(fù)責(zé)人，富蘭健康全球購(gòu)創(chuàng)始人。

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很多商學(xué)院合伙人在群里看到過(guò)他的分享，關(guān)于社群如何養(yǎng)熟成交，如何通過(guò)用戶產(chǎn)生內(nèi)容，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)裂變，很多實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)，值得大家細(xì)細(xì)琢磨。

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我對(duì)他的第一次訪談是在2016年1月，題目是：

秦剛訪談：20萬(wàn)公眾號(hào)用戶，如何做到年銷售500萬(wàn)？

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現(xiàn)在一年半過(guò)去了，李浩從集中精力賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為集中精力賣模式。而這種轉(zhuǎn)變，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了巨大的收益，合作伙伴的銷售每個(gè)月都是成倍的增長(zhǎng)。今天來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的經(jīng)驗(yàn)。

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秦剛：李浩，你好！請(qǐng)用一句話介紹自己，一句話說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在做的什么項(xiàng)目？

李浩：剛哥好，我是一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)者，在供應(yīng)鏈管理、社交電商領(lǐng)域算半個(gè)專家吧?，F(xiàn)在做的是運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、微信社群等社交電商工具，做跨境電商中的營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)。

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秦剛：現(xiàn)在的項(xiàng)目進(jìn)展怎么樣，和一年半以前有什么最大不同？

李浩：一年半以前我們集中精力“賣產(chǎn)品”：研究怎么做公眾號(hào)內(nèi)容，拉新流量，研究怎么建立社群成交，研究改善供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高用戶體驗(yàn)度；

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現(xiàn)在我們集中精力“賣模式”：把“拉新-養(yǎng)熟-成交”這幾個(gè)環(huán)節(jié)做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系，復(fù)制到其他公眾號(hào)或線下渠道，也就是實(shí)現(xiàn)裂變，從自己賺錢轉(zhuǎn)變到幫助合作伙伴賺錢。

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秦剛：能不能各舉一個(gè)例子，賣產(chǎn)品的，和賣模式的，給個(gè)案例說(shuō)明一下。

李浩：好的。

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在賣產(chǎn)品階段，我們的指導(dǎo)思想是【用戶思維】，堅(jiān)持的總原則是：產(chǎn)品是入口，社群是渠道，用戶是資產(chǎn)！

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例如我們運(yùn)營(yíng)的百年有機(jī)草本“加拿大護(hù)士茶”，專注在排毒與亞健康人群，因?yàn)樽o(hù)士茶在產(chǎn)品層面有歷史，有故事，有效果，有用戶，有粉絲，在商業(yè)模式層面有利潤(rùn)，有復(fù)購(gòu)，能持續(xù)，所以我們把它打造成了第一個(gè)社交電商百萬(wàn)單品。

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這個(gè)產(chǎn)品目前處于滾雪球狀態(tài)，因?yàn)槲覀冴P(guān)注的是用戶的積累，一切從用戶出發(fā)，成為千萬(wàn)單品，甚至過(guò)億單品只是時(shí)間問(wèn)題，我們的預(yù)計(jì)是2-3年。

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在賣模式階段，我們的指導(dǎo)思想是【核心用戶思維】，堅(jiān)持的總原則是：輸出模式，幫助合作伙伴賺錢，實(shí)現(xiàn)三方共贏！

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也舉個(gè)例子，有一個(gè)朋友，也是您的朋友，浩珉，對(duì)音樂(lè)有狂熱愛(ài)好，兩年前做了個(gè)公眾號(hào)“天籟之音”，分享音樂(lè)和對(duì)音樂(lè)的感悟，由于很用心提供價(jià)值，兩年就做到十幾萬(wàn)的精準(zhǔn)粉絲量，非常牛逼了。

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秦剛：對(duì)，浩珉是我在39健康網(wǎng)工作時(shí)候的老朋友，做公眾號(hào)很有心得。你們?cè)趺催M(jìn)行模式合作的？有沒(méi)有對(duì)他貢獻(xiàn)價(jià)值？

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李浩：是的，感謝引薦我們認(rèn)識(shí)，浩珉很多值得我學(xué)習(xí)。他天天寫(xiě)，粉絲很信任，但是變現(xiàn)渠道有限，沒(méi)有正反饋是很難持續(xù)的。

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恰好他聽(tīng)您多次提到護(hù)士茶，改善了自己典型IT男的亞健康，也試了試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)睡眠確實(shí)改善了很多。

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然后在朋友圈提了一下，結(jié)果一堆粉絲問(wèn)護(hù)士茶是什么，感覺(jué)怎么樣，他都一一提供了自己的意見(jiàn)。

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后來(lái)我和他商量，干脆把產(chǎn)品上架到他的有贊商城，另外把感興趣的粉絲建立產(chǎn)品社群，富蘭來(lái)提供專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師產(chǎn)品咨詢服務(wù)，由于我們有幾年的社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，加上海量的轉(zhuǎn)化文章、視頻、海報(bào)，產(chǎn)品又是實(shí)打?qū)嵉膰?guó)際品牌，國(guó)外市場(chǎng)驗(yàn)證了幾十年，很快一兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)5位數(shù)的成交額，而且還在持續(xù)增長(zhǎng)，持續(xù)復(fù)購(gòu)。

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我覺(jué)得能給“天籟之音”公眾號(hào)帶來(lái)的，一是通過(guò)跨境電商產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了高利潤(rùn)，高復(fù)購(gòu)，可持續(xù)的產(chǎn)品變現(xiàn)；二是一起運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品型社群這個(gè)相對(duì)較新的社交電商模式，他的團(tuán)隊(duì)也可以擴(kuò)展其他品類，依葫蘆畫(huà)瓢做起來(lái)。

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秦剛：合作的公眾號(hào)有多少了？建立了多少社群？

李浩：目前十幾個(gè)公眾號(hào)，覆蓋的健康領(lǐng)域精準(zhǔn)粉絲超過(guò)200萬(wàn)，活躍社群20個(gè)。

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對(duì)了我們是產(chǎn)品型社群，社群里都是購(gòu)買產(chǎn)品用戶，或者說(shuō)產(chǎn)品粉絲，和一般意義的社群很大不同，直接是能造血的社群。

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秦剛：只是公眾號(hào)嗎，沒(méi)有公眾號(hào)的個(gè)人，例如意見(jiàn)領(lǐng)袖有沒(méi)有考慮抓?。?/span>

李浩：您說(shuō)得對(duì)，意見(jiàn)領(lǐng)袖是值得我們重視的另一塊裂變環(huán)節(jié)。

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目前我們和一些營(yíng)養(yǎng)師、健康管理師、醫(yī)生、養(yǎng)生達(dá)人有合作，由于富蘭的產(chǎn)品有效含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)同類進(jìn)口產(chǎn)品，例如益生菌中的活菌數(shù)、葡萄籽中的花青素含量、草本制劑中的有機(jī)認(rèn)證比例、Udo油中的歐米伽含量...很多營(yíng)養(yǎng)師、醫(yī)生都非常推崇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

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對(duì)于個(gè)人，只要符合條件，可以申請(qǐng)加入富蘭的分銷合伙人，我們會(huì)給予海量素材、產(chǎn)品社群輔導(dǎo)、以及社交電商實(shí)操培訓(xùn)，包括微店在內(nèi)的供應(yīng)鏈都幫免費(fèi)建立，直接上架富蘭全線產(chǎn)品，一件代發(fā)，消費(fèi)者付款后，富蘭倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)發(fā)貨，后臺(tái)自動(dòng)結(jié)算，合伙人只要登陸提現(xiàn)就可以了。

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秦剛：商業(yè)一般經(jīng)歷三個(gè)階段，賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，賣模式，賣模式是最難也是最容易產(chǎn)生平臺(tái)效益的，你們做得不錯(cuò)。一般創(chuàng)業(yè)公司里面，能賣模式的公司，估值是單純賣產(chǎn)品的公司的100倍！現(xiàn)在最大的困難是什么？

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李浩：其實(shí)做得磕磕碰碰，很多困難，有時(shí)候推進(jìn)得很難很難，進(jìn)度很慢，就容易產(chǎn)生焦慮，甚至憂慮。

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不過(guò)還好經(jīng)常在秦王會(huì)和秦王會(huì)商學(xué)院交流，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的觀察，我發(fā)現(xiàn)不論成功，或者貌似成功，亦或還沒(méi)找到方向正在奔向成功的創(chuàng)業(yè)者，大家都差不多！沒(méi)有不難的，沒(méi)有不焦慮的。

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困難就對(duì)了，創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，為用戶提供新的價(jià)值，簡(jiǎn)單的事情要我們來(lái)干嘛！

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目前來(lái)說(shuō)，最大的困難是信任的建立，與消費(fèi)者信任的建立，與合作伙伴信任的建立，社交電商的本質(zhì)是社交，這就決定了這是一個(gè)不可避免的，緩慢的過(guò)程。

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秦剛：慢慢來(lái)，活得久，活得健康，比速生速死重要。很多盲目拿融資的，團(tuán)隊(duì)迅速膨脹，盈利模式遲遲沒(méi)有摸索到，只能靠一輪一輪融資續(xù)命，他們的痛苦一般人不一定懂。

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所以，打造健康的商業(yè)模式，牧場(chǎng)理論四個(gè)環(huán)節(jié)一招一式磨煉好，在一個(gè)爆破點(diǎn)發(fā)力，比橫沖直撞蠻干好。

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李浩：好的，秦王會(huì)商學(xué)院學(xué)到的“拉新-養(yǎng)熟-成交-裂變”，這四個(gè)環(huán)節(jié)我們前三個(gè)在富蘭內(nèi)部演練得比較嫻熟了，裂變環(huán)節(jié)今年才開(kāi)始實(shí)踐，整個(gè)實(shí)踐牧場(chǎng)理論的過(guò)程，受益匪淺。

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秦剛：年初來(lái)了趟加拿大，有什么收獲？

李浩：受我們?nèi)珯?quán)代理的品牌方FLORA邀請(qǐng)，年初與核心團(tuán)隊(duì)一起拜訪了總部，參觀了生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，與供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)做了兩天研討，同時(shí)考察了溫哥華大部分中高端有機(jī)食品、營(yíng)養(yǎng)品賣場(chǎng)，很受鼓舞，也有很多啟發(fā)。

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首先，再次確信了我們做跨境電商健康產(chǎn)品的前景，市場(chǎng)非常巨大。健康營(yíng)養(yǎng)品領(lǐng)域，現(xiàn)在的北美，就是10年后的中國(guó)，現(xiàn)在占領(lǐng)中高端市場(chǎng)，是非常正確的。

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我們非常幸運(yùn)的拿到了著名有機(jī)品牌FLORA的代理，在中國(guó)深度耕耘10年，會(huì)幫助到很多消費(fèi)者，我們也一定會(huì)發(fā)展壯大。

其次，我們約見(jiàn)了世界油脂大師Udo博士，一個(gè)下午74歲的他侃侃而談，精力充沛。從年輕時(shí)代推廣有機(jī)亞麻籽油開(kāi)始，在北美開(kāi)個(gè)敞篷火車巡回演說(shuō)，蓬頭垢面吃住都在車上，到后來(lái)發(fā)明配方油，撰寫(xiě)教科書(shū)級(jí)的著作，引起營(yíng)養(yǎng)學(xué)界的油脂革命，我們聊了很多。

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最大的收獲是發(fā)現(xiàn)，原來(lái)即便Udo這樣的牛人，要做成一件事情也是千難萬(wàn)難，但是做成了，那份成就感和開(kāi)心，是無(wú)法比擬的。

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秦剛：很好，能有心用10年做一件事情，很少有做不成的！

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你有個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)很牛了：賣產(chǎn)品是從用戶角度出發(fā)幫助用戶，賣模式是從合伙人角度出發(fā)幫助合伙人！方法沒(méi)問(wèn)題，模式?jīng)]問(wèn)題，需要一點(diǎn)時(shí)間。引爆，早了不行，晚了也不行。

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我推薦你看看一本書(shū)《引爆點(diǎn)》，《紐約客》雜志專欄作家馬爾科姆﹒格拉德維爾的作品，或許能幫助到你找到發(fā)力點(diǎn)。

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李浩：我要好好看看，做過(guò)項(xiàng)目帶過(guò)團(tuán)隊(duì)，再看一些書(shū)，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)悟完全不一樣，看到共鳴的觀點(diǎn)會(huì)很興奮，多謝推薦。

也希望能夠認(rèn)識(shí)更多的朋友，如果對(duì)社交電商感興趣，可以加我個(gè)人號(hào)（lihao-scm），我會(huì)用朋友圈說(shuō)說(shuō)和原創(chuàng)文章的形式，深度實(shí)踐和研究這一新興商業(yè)模式；

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如果對(duì)健康類公眾號(hào)變現(xiàn)感興趣，或許我們現(xiàn)在輸出的運(yùn)營(yíng)模式可以幫到你；

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如果對(duì)產(chǎn)品型社群運(yùn)營(yíng)感興趣，我們也可以交流；

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如果是土豪金主，歡迎投資我們的團(tuán)隊(duì)！感謝。

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我是秦剛，關(guān)注我的微信公眾號(hào)，也許會(huì)給你一些啟發(fā)。

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秦剛簡(jiǎn)介：自明星天使投資人，現(xiàn)居加拿大，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。

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