在去年流行的一本書《從零到一》，說了一個道理，什么樣的公司是最賺錢？

技術(shù)好，產(chǎn)品成功等，都不是最賺錢的，最賺錢的，是壟斷了市場。比如中國的百度，外國的GOOGLE,這種壟斷市場下產(chǎn)生的利潤是最大的。

最好的壟斷就是找到用戶的痛點(diǎn)，找出解決方案，獨(dú)創(chuàng)一個完全空白的領(lǐng)域出來，這樣你也出來就是老大，沒有任何競爭對手，利潤也可以做到最大化。

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今天秦剛訪談就給大家介紹一個一出來就是老大的案例：

李宗磊，秦王會的會員之一，80后的，他一直在教育領(lǐng)域打拼，前幾年，在這個競爭激烈的領(lǐng)域中，利用定位理論，重新梳理了一個新的教育項(xiàng)目，逐漸打造了“約讀書房”這個新的品牌，從濟(jì)南的市場孵化起，正在啟動全國加盟的工作。?

很多人，原本都沒有意識到，閱讀課外書，也可以作為一個獨(dú)立的教育項(xiàng)目而受到廣大家長與學(xué)生的歡迎。他從零起步做到今天的成績，自媒體在這過程中，帶給他很大的幫助，今天一起來聽他講述，“約讀書房”從零到一的成長。

秦剛：李宗磊，你給大家簡單的介紹一下自己吧。

李宗磊：大家好！我講講我的經(jīng)歷吧，我是山東人，大學(xué)考了山東師范大學(xué)，學(xué)的是歷史專業(yè)，所以也到高中當(dāng)過一段時間高中老師，后來辭職創(chuàng)業(yè)。

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2007-2008年，我創(chuàng)業(yè)的第一個項(xiàng)目，是做了中小學(xué)生領(lǐng)域思維導(dǎo)圖快速記憶，快速閱讀方法的訓(xùn)練學(xué)校， 我也成為了這個領(lǐng)域的一個講師。

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2009年到2012年，開始進(jìn)入中小學(xué)生的文化課輔導(dǎo)領(lǐng)域，這個領(lǐng)域大家都很熟悉，國內(nèi)比較出名的是學(xué)大教育，學(xué)而思等，新東方也有這個領(lǐng)域，我一直做到2015年。

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但是因?yàn)橥|(zhì)化太嚴(yán)重，感覺難以突破，所以在2012年，我進(jìn)行了一些其他項(xiàng)目的嘗試，今天就與大家重點(diǎn)分享一下我目前正在操作的“約讀書房”的項(xiàng)目。?

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秦剛：這是一個什么項(xiàng)目？如何去定位的？

李宗磊：這個項(xiàng)目從2012年開始摸索，到2015年開始成型，去年元旦在濟(jì)南到全國開始推廣的教育項(xiàng)目，是針對中小學(xué)生課外閱讀的定位。

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這個定位很特別。在中國從事教育輔導(dǎo)領(lǐng)域，要么是應(yīng)試類的，為了考試提高分?jǐn)?shù)的；要不屬于技能類，比如學(xué)鋼琴，書法，棋類的。

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我們這個不算應(yīng)試，也不算技能，甚至嚴(yán)格來說也不算一個素質(zhì)教育。這是我們在創(chuàng)業(yè)過程中，無意中意識到的一個點(diǎn)。

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做這個項(xiàng)目來源于一個機(jī)緣，我們團(tuán)隊(duì)本身一直在教學(xué)的一線做工作，在進(jìn)行中小學(xué)生教學(xué)工作中，我們的老師發(fā)現(xiàn)，學(xué)生如果數(shù)學(xué)學(xué)不好，很大的比例是因?yàn)閷W(xué)生在讀題審題的時候，出現(xiàn)理解力的問題。

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也就是說，學(xué)生的理解力欠缺，不能有效獲取文字信息，將它轉(zhuǎn)換為數(shù)學(xué)語言，這通常與孩子的閱讀量有關(guān)，我們?nèi)ミM(jìn)行了很多家訪，家訪的事實(shí)證明，很多父母不閱讀的家庭，孩子也不閱讀，孩子的閱讀量不夠的話，通常來說，很難取得優(yōu)秀的成績，相對來說，數(shù)學(xué)也會學(xué)不好。

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所以呢，從數(shù)學(xué)這個學(xué)科開始，我們專門演化出來，針對一部分學(xué)生進(jìn)行閱讀的培養(yǎng)。剛開始是選擇數(shù)學(xué)學(xué)不好的學(xué)生，專門進(jìn)行閱讀的培養(yǎng)，當(dāng)時想法是從初中階段開始，因?yàn)橛X得初中生已經(jīng)開始可以講道理。

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但是進(jìn)行一段時間之后發(fā)現(xiàn)初中學(xué)生走不通，因?yàn)檫@個階段的孩子，他已經(jīng)處于一個應(yīng)試教育壓力很大的階段，另外初中階段不愛讀書的孩子，你再去糾正他的習(xí)慣已經(jīng)很難。

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當(dāng)時選擇初中生這個年齡段的孩子，我們團(tuán)隊(duì)的壓力很大，而且很多時候，是孩子的家里也不支持。他的家庭可能會愿意把錢花在應(yīng)試教育的輔導(dǎo)上，卻不愿意在閱讀這個事上去花錢。

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這條路走不通，我們就把教育對象的年齡，遷移到小學(xué)生，或者初一，初二的學(xué)生，一般是從8歲，已經(jīng)認(rèn)識漢字的孩子，一直到14歲，我們對他們進(jìn)行了這個階段課外閱讀教育的嘗試。

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秦剛：這個調(diào)整，其實(shí)是在定位上做了一個大的調(diào)整？

李宗磊：是的，目前來看，我們的定位是非常成功的，因?yàn)槲覀冮_辟了另外一個新的品類。

在定位的理論上，我們占領(lǐng)了消費(fèi)者心智的一個關(guān)鍵詞，就是課外閱讀教育化項(xiàng)目，這是過去消費(fèi)者沒有與認(rèn)知聯(lián)系起來過的。

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在過去的認(rèn)知中，消費(fèi)者不明確有這個定位存在，如今通過我們這個教育項(xiàng)目，把課外閱讀教育的定位，與我們的品牌聯(lián)系起來。

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我們的主題是做學(xué)生的課外閱讀教育化，這個認(rèn)知是被我們所挖掘出來，以前沒有人認(rèn)為中小學(xué)生的閱讀是可以作為一種課程，不知道這個教育是可以交費(fèi)的項(xiàng)目。

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秦剛：你們上課的模式，給我們介紹一下吧。

李宗磊：我們通過專業(yè)化的細(xì)分，專業(yè)化的對課程的加工，開發(fā)了針對中小學(xué)生8歲到14歲閱讀的專業(yè)課程，分為2個小時， 有50 分鐘我們是有老師來上課，有50分鐘 學(xué)生在我們塑造的環(huán)境內(nèi)進(jìn)行自主的閱讀。

因?yàn)槲覀冇袀€體會，一些課外書，是需要引導(dǎo)下，孩子才愿意去讀的。

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舉個例子說，我們現(xiàn)在讓學(xué)生讀一本《老人與海》，如果讓一個孩子去自主閱讀，孩子是不愿意的。

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這個時候，到我們的課堂里來，會出現(xiàn)一個很明顯的閱讀效果。老師會講解50分鐘，一般來說，講解這本書的周邊的知識背景，比如《老人與?！?，講講作家海明威的生平，他是如何獲獎的，他的一些寫作故事，他人生的一些亮點(diǎn)故事。接著會給學(xué)生講講海的知識，海洋環(huán)境的形成，海洋生物的一些知識，怎么捕魚，魚有哪些種類。這樣與學(xué)生講解之后，就能激起學(xué)生的興趣。

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現(xiàn)場學(xué)生對這本書產(chǎn)生興趣以后，不是馬上讓他回家閱讀，而是讓他在這里閱讀，一般50分鐘在這里閱讀，可以閱讀30-50頁內(nèi)容，學(xué)生閱讀了這個量之后，已經(jīng)有感情感受有情緒，產(chǎn)生連貫性了，他會停不下來，回家之后繼續(xù)閱讀。

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另外剩下20分鐘，我們會組織討論，這樣能強(qiáng)化學(xué)生的感受，回家之后閱讀的動機(jī)就越強(qiáng)了，過去這三年的實(shí)踐下來，我們有個不太嚴(yán)格的數(shù)據(jù)測算，大概70%會有效果。70%以上的孩子可以養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，讓孩子愛上閱讀，讀了我們的課程之后，大部分孩子一年能讀完40-50本書，前提是學(xué)生每周都來上課。

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秦剛：目前這個項(xiàng)目的發(fā)展情況如何？

李宗磊：這個項(xiàng)目目前來看，我自認(rèn)為還算比較成功。

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一年時間，我們在濟(jì)南完成了2000組家庭的流量導(dǎo)入，其中有700組家庭是轉(zhuǎn)化了并繳費(fèi)。一年的費(fèi)用，引導(dǎo)讀書的課程+書本的費(fèi)用是7000元，大概一年能有營收400多萬。

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因?yàn)檫@個項(xiàng)目的定位特別精準(zhǔn)，加上自媒體與新媒體的推廣，結(jié)果很多人從網(wǎng)絡(luò)宣傳的途徑知道了我們，紛紛要求加盟，在比較倉促的時間內(nèi)，我們又啟動了加盟的動作。

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秦剛：目前的加盟情況是什么樣的？

李宗磊：正式的加盟是從2015年的9月份開始，截止到現(xiàn)在，有34家左右的加盟，包括濟(jì)南在內(nèi)的三個城市，都進(jìn)行了直營與眾籌模式的測試，目前來看比較成功。

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我的經(jīng)驗(yàn)與感受是，我們的項(xiàng)目取勝在于進(jìn)行了產(chǎn)品的細(xì)分，產(chǎn)品的定位。

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能做出精確的定位，是因?yàn)槲易鲞^的教育項(xiàng)目有10個左右，算是非常多了，站在定位的角度來說，我們是去找一個細(xì)分的市場，成為這個細(xì)分品類的代言者。

現(xiàn)在這個細(xì)分市場就是8-14歲青少年課外閱讀課程化的引導(dǎo)品牌，主要搶占課外閱讀的這個主題，口號是讓孩子愛上閱讀，現(xiàn)在還處于產(chǎn)品的階段，大部分消費(fèi)者對這個觀念還沒有形成認(rèn)識，所以我們一邊在做市場，一邊在培育消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，雖說開展順利，但是說句實(shí)在話，做起來并不輕松，但是很有希望。

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在去年流行的一本書《從零到一》，說了一個道理，什么樣的公司是最賺錢的，技術(shù)好，產(chǎn)品成功等，都不是最賺錢的，最賺錢的，是壟斷了市場。比如中國的百度，外國的GOOGLE,這種壟斷市場下產(chǎn)生的利潤是最大的。

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壟斷的背后，代表的是先發(fā)的優(yōu)勢，代表的是在這個市場里面，最早期的時候，是處于的一種藍(lán)海的狀態(tài)，我對我們的產(chǎn)品與定位，就是藍(lán)海，所以在培育的階段，出現(xiàn)了一種欣欣向榮的跡象。

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相對來說，定位的成功，恰恰是我們需要在宏觀層面上去界定這個項(xiàng)目的，在我看來，定位其實(shí)也是在定乾坤。

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秦剛：講的很對啊，與我們大家分享一下如何操作這個項(xiàng)目吧？

李宗磊：在2010年的時候，我加入了懂懂的QQ群，我在QQ上比較活躍，所以在單向好友上，添加了大概保守估計(jì)2萬人。

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我在教育行業(yè)做的時間比較長，對這個行業(yè)的客戶消費(fèi)心理的把握比較貼切，我個人也是授課老師，從學(xué)習(xí)方法，到家庭教育，到學(xué)生的長遠(yuǎn)規(guī)劃，社會現(xiàn)象，都會有自己的認(rèn)識，所以我就先在QQ空間上寫文章，做了第一個關(guān)于我的自媒體的陣營。

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加入秦王會之前，我的日志創(chuàng)作已經(jīng)有1年多的時間，基本上兩年來，保持著很高的頻次的寫作，這個寫作為我積累了很多粉絲，所以說，自媒體的方向一定是最恰當(dāng)?shù)姆较?。這是一個可長期看好的大方向，效果非常好。

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比如我的早期加盟商這些人，在我沒有成熟之前，就選擇相信我，加盟我，都是我長期寫作積累下來對我信任的早期粉絲。

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另外，我要說的是，寫作不是一個單純的吸粉的作用，這兩三年的寫作積累，對我本人也是一個很重要的梳理過程，是磨礪一個人心智過程。

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我認(rèn)為，一個人只是腦子想，不足以把一個事情想清楚，通過寫出來，并與其他人進(jìn)行分享，對思維會有邏輯上更好的梳理，再次表達(dá)出來的話，就會嚴(yán)謹(jǐn)很多。

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新的信息傳播方式，從2013年開始發(fā)生了變化，傳統(tǒng)媒體沒落，只要有點(diǎn)能力的人，不停的往外去跳。而這個時候，有能力又愿意在自媒體上開聲的人，又會被傳統(tǒng)媒體注意到，反而倒貼著給這一類人資源去宣傳。自媒體的協(xié)作，又讓我抓住了這個機(jī)會。

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因?yàn)槲议L期在QQ空間上寫，也引起了一些濟(jì)南媒體的關(guān)注，一些報紙就把我寫的東西放在了報紙上。我的好多文章陸續(xù)在山東的媒體上有投放，后來報社開了一個專欄，我沒有付出廣告費(fèi)，反而是報社給我付稿費(fèi)，還刊登我的QQ，微信號，宣傳我的個人品牌。

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這都是寫日志賦予的優(yōu)勢與能力，在這個寫稿的過程中，還幫我聚集了一些資源，因?yàn)槲以趫笊缟献?，認(rèn)識了一些作家， 于是我不斷拓展在這個領(lǐng)域的人脈，所以現(xiàn)在山東的作家，甚至全國的作家，我認(rèn)識很多。這些資源的聚合，對我正在操作的“約讀書房”的項(xiàng)目，有不小的幫助。

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我們和山東的出版社，也建立了良性的關(guān)系，尤其是做了約讀書房這個課程之后，這個是與素質(zhì)閱讀相關(guān)的，出版社也愿意和我們合作，幫我們開發(fā)了一些定制書籍。

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總之，在這個領(lǐng)域，努力把自己打造成一個網(wǎng)絡(luò)媒體或者傳統(tǒng)媒體一個垂直領(lǐng)域的專家，是非常行的通的道路。

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這是我做的自媒體的總結(jié)。自媒體的一個很明顯的形式，就是寫出來，或者用音頻視頻的形式表現(xiàn)出來，但是有個前提，在這個垂直領(lǐng)域，必須有自己的干貨，因?yàn)楝F(xiàn)在這個時代，已經(jīng)出現(xiàn)了信息過載的情況，文章一定要原創(chuàng)，目前看來，轉(zhuǎn)載別人的文章，意義是不大的。

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秦剛：你除了寫作，還有其他宣傳自己的方式嗎?

李宗磊：有的，在自媒體這個地方，可以用其他的形態(tài)，比如用視頻，寫書，講座的形式，這是我個人已經(jīng)嘗試過的，我自己也開了一個公眾號，只接受鐵粉，這個號比公司號的效果要好很多，更能吸引我的目標(biāo)客戶。

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另外，我覺得對于我的項(xiàng)目來說，微課的幫助也很大。

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大概在春節(jié)之后，團(tuán)隊(duì)因?yàn)橛泻芏噍o助工具的出現(xiàn)，比如誒新語音小助手等，于是又加推了微課的頻次，可以同時幾個群廣播的。

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我們本身有大量的講師，我們可以講我們的家長，目標(biāo)客戶關(guān)心的話題，微課吸粉的效果與沉淀粉絲的效果很明顯，專家的身份容易樹立，純粹的文章的立體感不夠，微課是一個很好的補(bǔ)充。這個幾個月沉淀下來，我們大概建立了400個群，每個群有10%的活躍度，我們在群里的微課內(nèi)容，也可以形成音頻，作為二次轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容。

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公號文章，微課，再配上視頻，現(xiàn)在的手機(jī)直播，基本上已經(jīng)可以滿足需求，如果微課中的反應(yīng)好，我們第二天又會在映客或者花椒上放出視頻的節(jié)目，反正就是一層一層將影響力往外擴(kuò)充，效果特別好。

秦剛：粉絲的積累速度如何？

李宗磊：我們發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)客戶會幫我們拉近潛在目標(biāo)客戶，我的第一堂微課就有幾千人，后來都是這個規(guī)模。我們找了很多鐵桿粉絲，幫我們做群主，他幫我們拉人，我們也給他導(dǎo)一些粉，迅速做起來。

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找到細(xì)分市場，找到這個垂直領(lǐng)域的人群，讓這個人群去拉人群，能有效建立信任感，銷售轉(zhuǎn)化比較容易。

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今年暑假，我們有一個夏令營，往年招生很麻煩，今年基本沒有招生，很快就被家長預(yù)定完了。

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因?yàn)檫@些客戶已經(jīng)沉淀下來，去年我們收費(fèi)7000多，今年的收費(fèi)是12000，即使打完折也是9800元，去年的營銷成本是十萬多，今年的營銷成本是零。?

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秦剛：你們團(tuán)隊(duì)成員的情況如何？

李宗磊：作為一個公司來說，要完成新媒體化，也要求自己的工作人員，應(yīng)該成為他生活中，或者他面臨的目標(biāo)客戶的信息的中介或者樞紐。我們工作人員基本上分為兩個大的工作系列，一個是從事教育工作，這部分不要求做新媒體的工作，因?yàn)樽鳛楫a(chǎn)品輸出方，他們只要把產(chǎn)品做好就可以了。另外一部分是產(chǎn)品的營銷與服務(wù)人員，這部分是需要全員新媒體化的。

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自從做了約讀書房項(xiàng)目之后，我們把其他的項(xiàng)目都砍掉了，包括公司，商標(biāo)都重新注冊，完成轉(zhuǎn)型之后，每個員工，早期都配備了小米的平板，后來配備了蘋果的MINI，每個工作人員都在不停的找人加粉，一個工作人員基本都有3000以上的粉絲。

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我總共有30個工作人員，早期聚集起來了3-4萬粉絲，在濟(jì)南就完成了我們的營銷使命。

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如今，招生工作也基本上實(shí)現(xiàn)了新媒體化，不需要有任何營銷成本，只需要用一些體驗(yàn)課程的方式自動化運(yùn)作起來，轉(zhuǎn)載起來，以及給一些幫我們轉(zhuǎn)載的人發(fā)些紅包，成本很低，工作人員運(yùn)作起來也很輕松。

我們現(xiàn)在的工作人員，正在逐漸過渡到以90后為主。真正負(fù)責(zé)我們新媒體的執(zhí)行校長，是個90后，才大學(xué)畢業(yè)兩年多，他也管理著一班90后的員工。

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他們有幾個優(yōu)勢，我發(fā)現(xiàn)很難界定他們的上班時間，因?yàn)樗麄兛赡茈S時有發(fā)現(xiàn)有機(jī)會，就隨時在工作。

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第二，他們對新媒體的形態(tài)敏感程度與熱情程度，比80后要好很多，我作為80后，更多是做形態(tài)的構(gòu)建，而90后做新媒體，更多是以玩的形式，測試的形式，他想到一個新的點(diǎn)子，馬上明天就開始測試了，非常迅速的反應(yīng)。

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我的團(tuán)隊(duì)里，80后與90后，是會有思維方式與行為方式上的不同。我認(rèn)為把員工年輕化是非常好的方式。

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其實(shí)我覺得90后的員工很好管理，有人覺得90后不好管理，在我這里不存在這個問題。

相反，我覺得那些認(rèn)為90后不好管理的人，可能是因?yàn)闆]有適應(yīng)，因?yàn)槲颐黠@能感受到，目前我們的視野不夠遠(yuǎn)，沉浸在過去的思維之中，看不到太多的未來。如果一個人不能適應(yīng)現(xiàn)在市場給予你的人，你就應(yīng)該去找一個能管理年輕人的人來做組織者與領(lǐng)導(dǎo)者。

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我這個摸索還是比較成功。我的新媒體團(tuán)隊(duì)中，有專門負(fù)責(zé)公眾號的，有兩個比較大的公司號，一個是約讀書房，一個叫小學(xué)生閱讀，這個是根詞，一年時間，每個號都增加了2萬個實(shí)際粉，所以我們的粉絲，對我們的價值是比較高的。

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我們針對主題，不斷選擇好的文章，還對數(shù)據(jù)進(jìn)行一系列的分析，運(yùn)營的人，對于自己運(yùn)營的領(lǐng)域要充滿熱情，如果不能完全原創(chuàng)，就需要他自己有熱情，有熱情就會對自己做的事情有感覺，比如我們的小學(xué)生閱讀，是早上7點(diǎn)鐘推送，我們的員工都能做到很準(zhǔn)時的推送。

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最后，想跟大家說一句，創(chuàng)業(yè)，走自己擅長與喜歡的領(lǐng)域很重要，我們這個項(xiàng)目有個天然的優(yōu)勢，員工在這里也很快樂，因?yàn)樗麑?shí)現(xiàn)了盈利，個人價值感與快樂感的融合，既能賺錢，又能很快樂，又發(fā)揮了內(nèi)心的正能量。

如果大家想了解更多約讀書房的細(xì)節(jié)，可以加李宗磊的微信：515662998

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