李浩，經(jīng)?？次椅恼碌娜耍瑧?yīng)該還是蠻熟悉他的。我曾經(jīng)給他做過一個(gè)訪談：《秦剛訪談：20萬公眾號用戶，如何做到年銷售500萬？》

李浩是“健康全球購”的創(chuàng)辦人，也是秦王會的兄弟，他的學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，將我之前思考的產(chǎn)品型社群運(yùn)轉(zhuǎn)的特別好，復(fù)購率極高。最近在秦王會中，他分享了用產(chǎn)品型社群做跨境電商轉(zhuǎn)化，干貨滿滿。

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秦剛：你做產(chǎn)品型社群，抓住了幾個(gè)要點(diǎn)？

李浩：我們是從去年開始做健康類的產(chǎn)品型社群，用公眾號，加社群，加跨境電商的模式來做，運(yùn)營能力越來越強(qiáng)，盈利能力也很好，社群大概有6-7個(gè)，有用戶，有銷售，有代理商，有分銷商。

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有三個(gè)運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn)，流量，轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品。

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第一個(gè)核心指標(biāo)：流量。

有多少用戶，在頁面，網(wǎng)站，或者網(wǎng)店來瀏覽。流量，我們主要是通過公眾號的文章及傳播，來產(chǎn)生流量。其次是天貓，京東，還有線下微商代理，我們自己開發(fā)的意見領(lǐng)袖轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，這些都是流量的入口。

做好流量，主要是靠一個(gè)編輯團(tuán)隊(duì)，每天產(chǎn)生不同的內(nèi)容，由內(nèi)容的傳播來產(chǎn)生或者擴(kuò)大流量。現(xiàn)在暫時(shí)沒有大量的資金來投入購買產(chǎn)生流量，所以下一步，想做一些線下活動(dòng)的嘗試推廣。

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第二個(gè)核心指標(biāo)：轉(zhuǎn)化。

流量進(jìn)來了，一定要轉(zhuǎn)化，才有意義。我們把轉(zhuǎn)化的重點(diǎn)放在社群里面，社群是一個(gè)很好的轉(zhuǎn)化陣地，我們目前有一個(gè)自明星小團(tuán)隊(duì)，專門來做社群的轉(zhuǎn)化。比如像在群里的付大姐，還有營養(yǎng)師露露，還有高級的健康管理師，在社群里面做回答，引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化，非常有效果。

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第三個(gè)核心指標(biāo)：產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很重要，把所有的維度降到一維，只有做到產(chǎn)品好，才有做事的基礎(chǔ)。

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通過付大姐在加拿大對健康類產(chǎn)品非常了解，她也是生物學(xué)博士，我們能拿到非常好的產(chǎn)品，通過跨境電商的模式來進(jìn)貨到中國，這一塊是供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，報(bào)關(guān)，進(jìn)出口，倉庫管理物流配送等。但是有一點(diǎn)，在秦王會里面學(xué)到的，用戶思維，用戶產(chǎn)生目的，產(chǎn)品只是一個(gè)工具，是商家連接用戶的工具。

但是我們不能光賣產(chǎn)品，光賣產(chǎn)品就只在一個(gè)很低的維度，就像以前PC電商，淘寶賣產(chǎn)品一樣，雖然賣很多產(chǎn)品，但是賣完一個(gè)用戶也沒有留下，利潤也少，我們認(rèn)為我們現(xiàn)在做的這個(gè)事情，用戶才是目的，我們賣產(chǎn)品，主要就是為了抓很多用戶。

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因?yàn)榭赡苓@幾年賣這個(gè)產(chǎn)品，過幾年做另外一個(gè)產(chǎn)品，只有忠實(shí)用戶，才是跟著我們走的。

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秦剛：產(chǎn)品型社群的具體運(yùn)作方法是什么樣？

李浩：社群由三個(gè)部分組成，我根據(jù)這三個(gè)部分，有不同的運(yùn)作方法。我們把社群當(dāng)做金字塔來看的話，最大的是普通用戶，接著往上走是核心用戶，最頂端的就是KOL，也就是意見領(lǐng)袖。

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我們現(xiàn)在社群的用戶大概有1000多個(gè)。這1000過個(gè)普通用戶，都是購買了產(chǎn)品，才進(jìn)來社群的。我們有一個(gè)宗旨理念，購買是銷售的開始，不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，還是要積累用戶。

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這些普通用戶已經(jīng)購買與使用了產(chǎn)品，成效都少自己心里有底。所以當(dāng)我們的核心用戶在社群里面制造內(nèi)容，制造裂變，制造傳播的時(shí)候，是能比較好的影響到這些普通用戶的。

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我們社群加起來，現(xiàn)在的核心用戶是50多個(gè)，這50多個(gè)都是能制造內(nèi)容的用戶。

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然后我們維護(hù)好頂層的意見領(lǐng)袖。意見領(lǐng)袖跟關(guān)鍵，他們在群里的發(fā)言，舉足輕重，很多人信服，說一頂百。

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在這種建構(gòu)之下，普通用戶不停的認(rèn)識產(chǎn)品——體驗(yàn)產(chǎn)品——產(chǎn)生復(fù)購——發(fā)生裂變，我們社群中，經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)用戶帶幾個(gè)用戶，或者一個(gè)用戶，帶動(dòng)他全家人來使用產(chǎn)品。我們從普通用戶中，又再去挖掘核心用戶。用一些優(yōu)惠，銷售上的便利，去給他帶來福利。本來他用了產(chǎn)品就認(rèn)可，再加上我們這些人性化的措施，成為核心用戶蠻心甘情愿的。

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秦剛：能夠這樣運(yùn)作的社群，前提條件還是要產(chǎn)品非常好，才能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。你的社群，已經(jīng)很好的執(zhí)行了轉(zhuǎn)化的功能，在轉(zhuǎn)化上，你還有深耕挖掘一些方法嗎？

李浩：有，運(yùn)作這一年多，我總結(jié)出來的，轉(zhuǎn)化模型=關(guān)系強(qiáng)度+產(chǎn)品引力+傳播疊加。

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我們一直在觀察朋友圈轉(zhuǎn)化，也就是社交電商的轉(zhuǎn)化，大概有三個(gè)因素來影響，轉(zhuǎn)化=關(guān)系強(qiáng)度+產(chǎn)品引力+傳播疊加。

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第一點(diǎn)，關(guān)系強(qiáng)度，就是指刷屏的人，與看刷屏的人，之間是強(qiáng)關(guān)系還是弱關(guān)系。

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PC電商開始興起的時(shí)候，人與網(wǎng)站之間，是沒有關(guān)系的，包括現(xiàn)在也是一樣的，PC電商，店與用戶之間，是沒有聯(lián)系的，大家買完東西就走了，不會對你留下太深的印象。PC電商的轉(zhuǎn)化率，是幾萬分之一，大概是幾萬的瀏覽量，才會產(chǎn)生一筆交易。

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電商發(fā)展到現(xiàn)在，是移動(dòng)階段，在移動(dòng)端與用戶捆綁在一起，這個(gè)時(shí)候也不是強(qiáng)關(guān)系，好像認(rèn)識健康必讀的編輯，好像能直接對話，又不能直接對話。這種關(guān)系，好像有關(guān)系，又好像沒有聯(lián)系，這種關(guān)系，我們稱為弱關(guān)系。 這樣的轉(zhuǎn)化率大概是幾千分之一。

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第三個(gè)階段，是微信大規(guī)模發(fā)展起來，社交電商就是強(qiáng)關(guān)系階段。

與用戶已經(jīng)產(chǎn)生一對一的連接，他的喜怒哀樂很一目了然，這種轉(zhuǎn)化率是幾十分之一。關(guān)系強(qiáng)度非常重要，一個(gè)好朋友推薦的東西，很大程度會去購買，一個(gè)陌生人推薦的，很大程度上要去想一想。

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第二個(gè)，產(chǎn)品引力，這個(gè)產(chǎn)品，對消費(fèi)者到底有沒有吸引力，消費(fèi)者有沒有這個(gè)需求。比如說我個(gè)人，對一些化妝品不感興趣，這個(gè)產(chǎn)品如果與我沒有任何的引力，她再刷屏也影響不了我。

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對于產(chǎn)品引力，要懂得提煉與用戶之間的關(guān)系，才能與你篩選過的用戶能匹配上，讓有一定的需求的用戶與產(chǎn)品發(fā)生對接。

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比方說，護(hù)士茶怎么來表述。后來發(fā)現(xiàn)，有困難找用戶，我們問用戶，你覺得護(hù)士茶是什么？最后歸納為痛點(diǎn)，原因，解決方案。護(hù)士茶痛點(diǎn)是睡眠不好，原因是毒素太多，解決方案是喝護(hù)士茶。

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后來我們 用這個(gè)三段式的方法，做了一批海報(bào)，產(chǎn)生了比較好的效果，海報(bào)拿來做刷屏，簡潔扼要。

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第三個(gè)，傳播的疊加，朋友圈內(nèi)一次次的刷屏，通過各個(gè)角度來講解產(chǎn)品，我覺得是一個(gè)傳播的疊加。

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一次又一次傳播的疊加，能產(chǎn)生勢能，我們現(xiàn)在用這個(gè)公眾號，不斷來傳播我們產(chǎn)品的理念，當(dāng)次數(shù)達(dá)到一定量的時(shí)候，勢能就能產(chǎn)生，在一段時(shí)間內(nèi)，用真實(shí)的案例來傳播的話，能產(chǎn)生很大的效應(yīng)。

第二個(gè)關(guān)次數(shù)多還不行，還要考慮每次刷屏，每次傳播的勢能如何？有兩點(diǎn)是非常增加勢能的，第一個(gè)是用戶來說話，用戶來說自己的效果案例。第二個(gè)是我們自己的意見領(lǐng)袖來說話，他的話很有公信力。

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這就是我們認(rèn)為現(xiàn)在做社交電商轉(zhuǎn)化要深耕的三件事。

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增加轉(zhuǎn)化率怎么做？第一把關(guān)系增強(qiáng)，把沒關(guān)系變成有關(guān)系，把弱關(guān)系做成強(qiáng)關(guān)系，這時(shí)候，你說一句話，這個(gè)產(chǎn)品好，影響力是非常大的。

第二個(gè)要把產(chǎn)品的引力提高，反復(fù)的說痛點(diǎn)，原因，解決方案，切換各種角度，用海報(bào)，公眾號，音頻，視頻等，總之用各種媒介手段，讓產(chǎn)品與它對的客戶產(chǎn)生引力。

第三個(gè)把傳播的能量進(jìn)行疊加，剛開始我們不能理解，后來我們把每天一次的刷屏，改為6次。

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在社群說，在公眾號里說，在朋友圈里說，一次次疊加。我們發(fā)現(xiàn)，最后客戶是會認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品。

另外還有一個(gè)運(yùn)營的竅門，我們認(rèn)為每一次在群里的發(fā)言，不是在回答某個(gè)用戶提出的問題，而是針對整個(gè)社群做廣播。這個(gè)要做一個(gè)細(xì)致的戰(zhàn)術(shù)布置，實(shí)際上一個(gè)用戶問一個(gè)問題，我們要知道，他為什么發(fā)問，我們要回答他什么，還要再對他提問什么，能進(jìn)一步的引出我們想做的廣播。這樣每天回答問題，就是在對整個(gè)社群做傳播能量的疊加。

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最后，我總結(jié)一下，萬物皆有關(guān)聯(lián)，現(xiàn)象背后必有邏輯，邏輯背后必有理論，有心人，理解好以上的概念，應(yīng)該知曉如何做好跨境電商了。

后記：李浩現(xiàn)在運(yùn)作的健康全球購項(xiàng)目發(fā)展得非常好，幾乎每個(gè)月都以30%的速度在增長。

我為什么知道那么詳細(xì)的數(shù)據(jù)？

因?yàn)槲乙彩墙】等蛸彽奶焓雇顿Y人，當(dāng)然對所有數(shù)據(jù)都了如指掌。

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