李宗磊，專門做8-14歲青少年課外閱讀課程的項(xiàng)目，認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)，就在這件事上一股勁的經(jīng)營(yíng)，大概半年多前，我曾經(jīng)對(duì)他這個(gè)新的教育項(xiàng)目——“約讀書(shū)房”進(jìn)行采訪，當(dāng)時(shí)這個(gè)新的品牌，正從濟(jì)南的市場(chǎng)孵化起，啟動(dòng)全國(guó)加盟的工作。

半年時(shí)間過(guò)去，這個(gè)課外書(shū)閱讀項(xiàng)目，作為一個(gè)獨(dú)立的教育項(xiàng)目，受到了廣大家長(zhǎng)和學(xué)生的歡迎，運(yùn)營(yíng)上也實(shí)現(xiàn)了比較大的突破，尤其是線下，五個(gè)城市都有了直營(yíng)店，全部七十個(gè)城市有了加盟店。

半年多的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了諸多的突破，李宗磊，是如何做到的呢？

秦剛：宗磊，先給大家介紹一下，目前“閱讀書(shū)房”的運(yùn)營(yíng)情況吧？

李宗磊：這半年下來(lái)，“約讀書(shū)房”線下運(yùn)營(yíng)的突破很明顯，濟(jì)南，石家莊，青島，鄭州，杭州都有了直營(yíng)店，同時(shí)在全國(guó)七十個(gè)城市有加盟店。

而線上運(yùn)營(yíng)部分，目前我們形成了新媒體、自媒體、員工微信號(hào)結(jié)合的模式，新媒體號(hào)小學(xué)生閱讀指南前段時(shí)間做了一篇原創(chuàng)文章《為什么董卿又火了 》?，本號(hào)閱讀量560萬(wàn)，全網(wǎng)轉(zhuǎn)發(fā)閱讀量過(guò)千萬(wàn)。

另外，我做了一個(gè)自媒體號(hào)——三分鐘談教育，用短視頻進(jìn)行教育理念傳播。而員工用類微商的模式推廣項(xiàng)目。

目前，我們的新媒體領(lǐng)域有非常大的突破，這跟我們這半年組建了自己專業(yè)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)有非常大的關(guān)聯(lián)，組建團(tuán)隊(duì)特別重要，我們有四個(gè)全職文字和三個(gè)全職視頻人員，如今正在按照牧場(chǎng)理論來(lái)運(yùn)作，準(zhǔn)備今年就是先做大牧場(chǎng)。

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秦剛：線下幾個(gè)城市的直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)的突破，是怎么做到第一步的？之后又是怎么順利發(fā)展下來(lái)的？

李宗磊：約讀書(shū)房在濟(jì)南運(yùn)營(yíng)基本成熟后，我們就有了往外地拓展的思路，目前的拓展其實(shí)是不斷嘗試的結(jié)果，我們的做法就是，先把濟(jì)南的線下經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)成熟，然后其他城市，直接復(fù)制濟(jì)南的模式。

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比如石家莊本來(lái)是沖著加盟來(lái)的，后來(lái)溝通變成了股份制合作，成立了石家莊分公司，這樣就拓展了石家莊的市場(chǎng)。如今石家莊的直營(yíng)店，影響了兩個(gè)校區(qū)400多個(gè)學(xué)生。

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山東青島，是我們除了濟(jì)南之外，最想嘗試的市場(chǎng)。為了拿下青島這個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)，我們派出團(tuán)隊(duì)到青島拓展市場(chǎng)。

首先是硬件上選址裝修，第二是軟件上準(zhǔn)備，包括師資培訓(xùn)，招生使用新媒體和微信的方式預(yù)熱，尋找種子用戶，然后擴(kuò)大口碑。

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總之，每一個(gè)新的城市拓展，核心就是團(tuán)隊(duì)的復(fù)制，有了人，就有了星星之火。每一個(gè)城市剛開(kāi)始都會(huì)碰到一些具體的問(wèn)題，比如招聘，培訓(xùn)，家長(zhǎng)溝通，等團(tuán)隊(duì)成熟了，市場(chǎng)也就開(kāi)拓起來(lái)了。

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秦剛：你們?cè)谥睜I(yíng)店的經(jīng)營(yíng)上，是如何進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理的？

李宗磊：直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)管理都是校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，就是每個(gè)地區(qū)的校長(zhǎng)全權(quán)負(fù)責(zé)，我們抓校長(zhǎng)，校長(zhǎng)擁有所在地區(qū)城市的一部分股權(quán)，定期匯報(bào)溝通，總部支持加上監(jiān)督。

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除了這些，總部提供新媒體流量導(dǎo)入地方城市，統(tǒng)一的客戶管理軟件，財(cái)務(wù)管理制度等方式來(lái)支持。

總部導(dǎo)入流量這一塊，我可以具體說(shuō)說(shuō)。

我們總部運(yùn)營(yíng)新媒體，自媒體已經(jīng)有幾年時(shí)間了，全國(guó)各地都有粉絲，我們把粉絲通過(guò)活動(dòng)導(dǎo)出，比如青島開(kāi)設(shè)新校區(qū)，通過(guò)在公眾號(hào)發(fā)布，尋找種子用戶。

當(dāng)時(shí)青島新校區(qū)還在裝修期間，我們通過(guò)總部的新媒體提前發(fā)布一個(gè)活動(dòng)，加個(gè)人微信好友，建立青島約讀書(shū)房種子家長(zhǎng)群，然后用互動(dòng)報(bào)名體驗(yàn)課的方式，請(qǐng)家長(zhǎng)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，一個(gè)月就有一百多個(gè)家庭報(bào)名，這樣青島就是零成本營(yíng)銷費(fèi)用的啟動(dòng)宣傳。在沒(méi)有開(kāi)業(yè)的情況下，就實(shí)現(xiàn)了一百人的種子用戶尋找。

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秦剛：加盟店與直營(yíng)店有什么不同？你是如何把控好質(zhì)量的？

李宗磊：加盟店，主要針對(duì)三四線地級(jí)市或者縣城，對(duì)方了解到我們運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目之后，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目感興趣，通過(guò)考察我們，我們考察對(duì)方，最后合作，收取加盟費(fèi)管理費(fèi)，我們提供品牌使用，復(fù)制我們的模式。

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加盟店是加盟者自己運(yùn)營(yíng)，直營(yíng)店是我們派人運(yùn)營(yíng)。加盟店的質(zhì)量依賴加盟者的能力。我們通過(guò)師資考察，每周的運(yùn)營(yíng)支持來(lái)保證，同時(shí)選擇加盟者的時(shí)候，主要也看加盟者的理想、情懷和能力，目前來(lái)說(shuō)，加盟速度比較慢。

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秦剛：你之前說(shuō)，線上的形成了新媒體、自媒體、員工微信號(hào)結(jié)合的模式，這個(gè)模式是什么樣的，請(qǐng)你具體說(shuō)說(shuō)。

李宗磊：新媒體主要是做公眾號(hào)，包括約讀書(shū)房、小學(xué)生閱讀指南、小學(xué)生閱讀等多個(gè)號(hào)，形成流量矩陣。

自媒體就是推廣一個(gè)個(gè)人形象，目前有多個(gè)個(gè)人號(hào)。其中的三分鐘談教育，用短視頻的形式，推廣李宗磊閱讀專家和家庭教育專家的形象。

員工微信號(hào)就是讓員工盡可能去添加目標(biāo)客戶，形成大部分員工都有五千個(gè)好友的基本情況，濟(jì)南員工累計(jì)的目標(biāo)好友有五、六萬(wàn)，這樣在課程推廣的時(shí)候，就有一種刷屏的氣勢(shì)。重點(diǎn)是持續(xù)，一直做，與線下的運(yùn)營(yíng)緊密結(jié)合。

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秦剛：新媒體號(hào)小學(xué)生閱讀指南創(chuàng)作了篇原創(chuàng)文章《為什么董卿又火了》，有非常大的閱讀量，這么火的閱讀量，帶給你們什么收益？

李宗磊：小學(xué)生閱讀指南，是2017年年初開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的一個(gè)新號(hào)，定位是，為小學(xué)生家長(zhǎng)選書(shū)、薦書(shū)、解讀書(shū)，同時(shí)用熱點(diǎn)聯(lián)系閱讀，文化事件來(lái)吸取流量。

這個(gè)號(hào)兩個(gè)月的粉絲已經(jīng)達(dá)到5萬(wàn)，其中最快的一次就是產(chǎn)生了一篇爆文：為什么董卿又火了。

這個(gè)文章能夠產(chǎn)生有幾個(gè)原因，第一，員工團(tuán)隊(duì)組建的好，爆文產(chǎn)生有基因的，必須要找到有語(yǔ)感的人，我們選擇了一個(gè)北京來(lái)到濟(jì)南，原來(lái)就寫(xiě)過(guò)爆文的領(lǐng)隊(duì)人，高薪招聘，迅速組建了四個(gè)人的專職團(tuán)隊(duì)。

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第二，抓住熱點(diǎn)；

第三，文章標(biāo)題的打磨，不斷找感覺(jué)。

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這篇文章自己的公眾號(hào)產(chǎn)生了560萬(wàn)閱讀量，人民日?qǐng)?bào)，齊魯晚報(bào)，十點(diǎn)讀書(shū)，小柚子童書(shū)大號(hào)紛紛轉(zhuǎn)載。

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因?yàn)閷?xiě)董卿寫(xiě)的太好，央視的《朗讀者》欄目找到我們，付費(fèi)邀請(qǐng)我們寫(xiě)文章發(fā)布，等于有了廣告費(fèi)。

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增粉幾萬(wàn)，這類的文章還在不斷測(cè)試，目前來(lái)看，幾萬(wàn)閱讀量的文章不難產(chǎn)生，幾百萬(wàn)級(jí)別的文章還需要持續(xù)測(cè)試。

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閱讀量目前還沒(méi)有直接受益，粉絲沉淀下來(lái)，目前這些號(hào)的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)有不少商務(wù)合作的機(jī)會(huì)找上門，比如一些圖書(shū)銷售，廣告等收益。

目前每天都有要求做廣告的客戶找上門，我們基本拒絕，因?yàn)樽晕腋杏X(jué)號(hào)還不成熟，出版社經(jīng)常給我們郵寄樣書(shū)，希望我們寫(xiě)書(shū)，薦書(shū)，未來(lái)這個(gè)收益是可以預(yù)期的。

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秦剛：你提到的，員工用類微商的模式推廣項(xiàng)目，這個(gè)能具體講講嗎？

李宗磊：就是給員工分配微信號(hào)，每天加目標(biāo)客戶為好友，盡可能多加，然后包裝自己的朋友圈，每天發(fā)布生活狀態(tài)，與閱讀有關(guān)的信息，與課程有關(guān)的信息，多提供價(jià)值，這樣家長(zhǎng)群體就有概率看到體驗(yàn)的課程，就會(huì)咨詢孩子的閱讀問(wèn)題，這個(gè)和賣面膜是一樣的思路，所以我戲稱為教育微商。

另外，我們還有一個(gè)自媒體號(hào)——三分鐘談教育，用短視頻進(jìn)行教育理念傳播，這個(gè)運(yùn)作了半年多的時(shí)間，最早是因?yàn)楹芏嗉议L(zhǎng)問(wèn)我問(wèn)題，我用微信回答。

后來(lái)想著干脆錄制成視頻統(tǒng)一回答，因?yàn)榧议L(zhǎng)的問(wèn)題都有共性，這個(gè)號(hào)的視頻為約讀書(shū)房的客戶服務(wù)，這樣我們的客戶、加盟商、員工都會(huì)幫助轉(zhuǎn)發(fā)，目前這個(gè)號(hào)有一萬(wàn)粉絲，全部是家長(zhǎng)群體，比較精準(zhǔn)。內(nèi)容產(chǎn)生都是錄制我的問(wèn)題解答。

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秦剛：按照牧場(chǎng)理論，先把自己的微信互聯(lián)網(wǎng)牧場(chǎng)做好，然后盈利自然而然的事情，你們是怎么把牧場(chǎng)理論用到自己項(xiàng)目中的呢？

李宗磊：秦剛老師的牧場(chǎng)理論的課程開(kāi)了之后，我們才正式啟動(dòng)小學(xué)生閱讀指南這個(gè)號(hào)的，今年的目標(biāo)是20萬(wàn)粉絲，而且粉絲的活躍度要保證，用這個(gè)號(hào)和三分鐘談教育這個(gè)號(hào)來(lái)拉新。

我們的目標(biāo)客戶是家長(zhǎng)，或者是關(guān)心孩子閱讀的家長(zhǎng)，圍繞這個(gè)主題，產(chǎn)生精準(zhǔn)深度的內(nèi)容，跟隨熱點(diǎn)，一定能做大牧場(chǎng)。

我堅(jiān)信我們能把牧場(chǎng)做好的信心，還有一個(gè)，就是我們的團(tuán)隊(duì)搭建比較合理，不是我一個(gè)人，是幾位合伙人分工明確，有專門的教研，專門的運(yùn)營(yíng)，專門的戰(zhàn)略統(tǒng)籌，一個(gè)人做事情還是累，單打獨(dú)斗難成氣候，學(xué)會(huì)與人合作，何時(shí)何地何事都有機(jī)會(huì)做成功。

秦王會(huì)，很多兄弟的項(xiàng)目都做的很好，為什么？除了自己的項(xiàng)目好，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)之外，很多人都感嘆，有秦王會(huì)做后盾不愁，這里有最先進(jìn)的理論，也有最落地的實(shí)操方法，簡(jiǎn)單，聽(tīng)話，認(rèn)真做，多思考，多實(shí)踐，在中國(guó)中小學(xué)教育市場(chǎng)上，約讀書(shū)房將會(huì)是牧場(chǎng)理論線上線下結(jié)合版本的一個(gè)代表。

我是秦剛，希望我的微信公眾號(hào)，能夠給大家?guī)?lái)一些不同的聲音。

秦剛簡(jiǎn)介：秦王會(huì)社群，秦王會(huì)商學(xué)院創(chuàng)始人，天使投資人，現(xiàn)居加拿大，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。