綠聯(lián)科技的創(chuàng)始人張清森， 2007年大學(xué)畢業(yè)就來了深圳，進(jìn)入一家港資企業(yè)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。2009年7月份離職，26歲踏上了創(chuàng)業(yè)之路。

2011年創(chuàng)立“綠聯(lián)/Ugreen”品牌。

創(chuàng)業(yè)初期，他當(dāng)過客服，運(yùn)營，倉庫等，基本是電商全流程的崗位都干過。用了6年時(shí)間，從25萬元啟動(dòng)資金做到現(xiàn)在年銷售額過2億的IT數(shù)碼配件的隱形富豪。

今天做客秦剛訪談，分享他的幾個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

秦剛：張清森你好！請(qǐng)你先給大家介紹一下，你現(xiàn)在做的是什么生意？

張清森：我們的產(chǎn)品主要是IT數(shù)碼配件，拳頭產(chǎn)品主要是數(shù)據(jù)線，比方手機(jī)數(shù)據(jù)線，還有連接電視的高清線等等。

我是一個(gè)典型的以單品突擊發(fā)展起來的企業(yè)，起步于外貿(mào)OEM代工，以簡單的數(shù)據(jù)線起步，由小而大，把一個(gè)點(diǎn)做透。

我的公司創(chuàng)業(yè)起步于09年，發(fā)展了6年多了，團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大，業(yè)績也不斷攀升。

很多人在今年都感嘆，有強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)衰退的感覺，但是我們的業(yè)績基本都是一年一番，今年和明年也會(huì)按照2倍的速度發(fā)展。

秦剛：你們是怎么做到這么好的業(yè)績？其中有哪些絕活分享給我們？

張清森：我自己總覺，我們的成功在于我們不貪心，找準(zhǔn)了一個(gè)細(xì)分行業(yè)，花足夠的精力去做重度垂直，同時(shí)幾年前搭上了電商迅速發(fā)展。

第一，當(dāng)年我們的切入點(diǎn)夠?。?/p>

起步時(shí)拳頭產(chǎn)品就是數(shù)據(jù)線，比方手機(jī)數(shù)據(jù)線，還有連接電視的高清線等等。我們集中精力做透這些小產(chǎn)品。

舉例來說吧，2011年時(shí)，高清電視在國內(nèi)高速發(fā)展，當(dāng)時(shí)市場上一般就是1.8米的數(shù)據(jù)線。

現(xiàn)在看起來，很奇怪吧？

1.8米，為什么不是2米，因?yàn)?.8米就是6英尺，也就是當(dāng)時(shí)的貨基本都是出口尾單。

沒有商家專為中國用戶開發(fā)產(chǎn)品。我們不按套路出牌，做出了0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等長度，客戶超喜歡。

再拿手機(jī)數(shù)據(jù)線，之前市場上基本都是1米的長度，我們就做了0.25,0.5,1米，2米，3米來滿足用戶在不同場景下的使用。

就這樣，我們把簡單的數(shù)據(jù)線做透，做精帶來了很好的用戶口碑。

那時(shí)候有不少用戶互動(dòng)，有人問，為什么市場上幾乎全部是1.8米的數(shù)據(jù)線，我們回答老外的長度多數(shù)是按照英尺算的，1.8米就是6英尺，老外的家里的線的長度，一般都是這個(gè)規(guī)格，沒有照顧到更多用戶的使用場景。

其實(shí)類似這樣的問題很小，但是我們發(fā)現(xiàn)對(duì)用戶很有用，增長知識(shí)，他們又可以在朋友面前顯擺，所以我們就很耐心的去引導(dǎo)，這樣也得到了我們想要的產(chǎn)品布局。

當(dāng)你不知道你要做什么的時(shí)候，去問你的用戶，就能清楚的了解。

第二步，在獲得口碑之后，我們才放開步伐，開始上其他的產(chǎn)品。

這個(gè)過程的開發(fā)不是盲目的，是與我們的用戶有足夠的溝通之后，基于客戶的痛點(diǎn)不斷開發(fā)產(chǎn)品。目前基本涉及大部分的IT數(shù)碼配件。

舉例說，2013年初，我們發(fā)現(xiàn)公牛的排插做得丑到?jīng)]朋友，而且智能手機(jī)的用戶迅速發(fā)展，但是充電時(shí)經(jīng)常找不到充電頭。

于是我們開始研究究排插+USB充電口，2013年底，我們的雙USB手機(jī)充電接口的排插銷售情況是很好的。小米也是在我們后面出來的。現(xiàn)在還有很多用戶在支持著我們。

今年，我們開始了車載配件的投入，目前市場上的車充即使是2個(gè)口的，總的電流也是2A，充電慢，而且經(jīng)常超負(fù)荷導(dǎo)致產(chǎn)品壽命短。我們就開發(fā)了兩口車充3.4A的電流，銷量也完全超出我們預(yù)期。

可以說，我們的發(fā)展戰(zhàn)略是基于產(chǎn)品的開發(fā)和市場的拓展來布局的。

第三，我們較早有品牌意識(shí)，投入很多資源來做"綠聯(lián)“這個(gè)品牌，以期把自己的品質(zhì)與其他的小作坊區(qū)別開來。

我們這一行有一個(gè)共性，大家都苦于尋找定價(jià)權(quán)，但是做外貿(mào)，真的完全由國外品牌商擺弄。一個(gè)不開心的郵件會(huì)讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)陷入僵局。

在我們這個(gè)行業(yè)，很多產(chǎn)品都是“公?！?，英文叫Public Tooling 。用了這個(gè)“公?！本蜁?huì)導(dǎo)致不同品牌商的產(chǎn)品除了品牌的logo不一樣，其他地方看起來都一樣。

這樣問題就出來了，同質(zhì)化極為嚴(yán)重。

2010年7月份，我們正常的為國外的客戶做好貨，突然收到一封客戶已簽合同但是要求降價(jià)的通知。

客戶郵件明確指出別人家便宜1美金，但經(jīng)調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)是競爭對(duì)手用低質(zhì)的產(chǎn)品在做惡意競爭。

但是我們貨已經(jīng)做好了，如果客戶取消訂單，意味著我們將失去全部的貨款換來一堆庫存。多方交流無果，接受客戶降價(jià)。悲哀吧！

我發(fā)現(xiàn)這樣不對(duì)啊，中國人這么多，需求總不會(huì)差的。

經(jīng)過一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)經(jīng)營配件的都是小作坊型的。國內(nèi)配件品牌不少，但是做得好的很少，電腦城的配件也豐富，但是基本都是用幾次都?jí)牧恕?/p>

所以覺得我們有機(jī)會(huì)，于是，我親自帶兩個(gè)人成立了品牌事業(yè)部，我覺得好產(chǎn)品一定要有自己的品牌，起步就三人。

2013年，我們看到會(huì)有更多的競爭對(duì)手把矛頭針對(duì)我們來著。我們清楚，如果不改變，那就是坐以待斃。

我們下定決心，把品牌形象提升上去?；ヂ?lián)網(wǎng)年代，產(chǎn)品本身就是品牌的自明星，于是我們把工業(yè)設(shè)計(jì)引進(jìn)到我們公司，也算是引進(jìn)到了我們細(xì)分行業(yè)。

產(chǎn)品升級(jí)就像災(zāi)后重建一樣，不但花錢而且要花很大的人力、物力、精力。

設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在我們公司逐步擴(kuò)大，帶來的效果就是我們的產(chǎn)品迅速在同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品堆里脫穎而出。

其實(shí)，一個(gè)國家的升級(jí)實(shí)際上是一個(gè)國家的國民在升級(jí)。一個(gè)公司品牌的升級(jí)實(shí)際上也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員在升級(jí)。

2013年這一年，我們整個(gè)公司營業(yè)額超過了6千萬。

秦剛：你提到了自己搭上了電商的迅猛發(fā)展，你們是如何把握這一趨勢(shì)的？

張清森：2011年7月份，我們組成三個(gè)人一支小分隊(duì)，綠聯(lián)數(shù)碼天貓（當(dāng)時(shí)淘寶商城）店開始啟動(dòng)了。

做客服時(shí)，我自己也經(jīng)常做到12點(diǎn)以后。

當(dāng)時(shí)我老婆說，你上班電腦，下班后也電腦，那回家干什么?；丶覂H僅就是換個(gè)位置而已。

創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，個(gè)人和家庭都做出了很多犧牲。但是自己當(dāng)客服，讓我很清楚看到客戶的需求和公司的不足。

當(dāng)時(shí)，由于客戶不太相信國內(nèi)品牌，覺得國內(nèi)品牌都是山寨。

為了讓用戶信任我們，我們?cè)趯氊愒斍轫摾飳懥艘痪渥尶蛻魺o法拒絕的話“如果你收到產(chǎn)品不滿意，哪怕是心情不好都可以包郵退貨”！

雖然招來同行惡搞，但是我們的業(yè)績?cè)鲩L之迅猛似乎無法阻止。開店不到4個(gè)月，我們一天的銷售就達(dá)到1萬了。

我們瘋了，是很幸福的那種，類似初戀啊。

但是很快，我們發(fā)現(xiàn)力不從心了。團(tuán)隊(duì)跟不上發(fā)展了。而且我清楚我們公司不能是老板親自做天貓運(yùn)營的公司。

我們又開始極度渴望有“正規(guī)軍”來負(fù)責(zé)運(yùn)營了,可以泡沫互聯(lián)網(wǎng)下，人才也會(huì)存在泡沫的。

當(dāng)時(shí)天貓運(yùn)營的職位太搶手了，稍微牛逼點(diǎn)的運(yùn)營，根本瞧不上小公司，而且待遇要求非常高。

沒辦法，只能從身邊的熟人下手——校友李雷杰。由于工資無法高開，我們給他一部分股權(quán)，他的月薪從原來公司約1萬降到5000。雷杰的加入應(yīng)該是我忽悠能力加個(gè)人魅力的結(jié)果。

2012年底，我們野蠻地發(fā)展了一整年了，回頭看看自己為什么發(fā)展這么快？

原來，大部分的天貓品牌店鋪都不是正規(guī)公司在運(yùn)作，IT配件基本是賽格柜臺(tái)模式為主，帶來的用戶體驗(yàn)極差。

我們的策略立馬調(diào)整到了“用五星級(jí)酒店的實(shí)力去開沙縣小吃”的策略。 這個(gè)機(jī)會(huì)不??！于是，以高清線切入后，迅速擴(kuò)張到數(shù)據(jù)線大部分品類。

到年底，我們?cè)谔熵埑^了秋葉原占領(lǐng)了細(xì)分市場的第一位置。

一般規(guī)模企業(yè)的電商布局，我覺得最重要的就是：老板（公司一把手）親自上前線，或者相當(dāng)于一把手的人親自干。

我經(jīng)常說，轉(zhuǎn)型電商就像車遇到彎道，調(diào)方向盤的最好是司機(jī)，如果是其他人可就不太好了。

時(shí)至今日，我沒再當(dāng)全職客服的，但我還會(huì)經(jīng)常的和客服在一起了解情況。

在很多公司，客服離職率非常高，因?yàn)榭头且粋€(gè)干得多，拿得少，位置低的職位。

但在我們這就不一樣了?？头臼怯星蟊貞?yīng)，福利多到其他部門嫉妒，做到一定業(yè)績還能轉(zhuǎn)崗，給客服提供了更多的職業(yè)上升通道。

秦剛：近年來，各領(lǐng)域的市場瞬息變化，你們?cè)谧兓絹頃r(shí)，如何去應(yīng)對(duì)？

張清森：變化真的是很多，有的是需要先見之識(shí)，有的做不到的時(shí)候，需要的是及時(shí)的調(diào)整。

2014年，國內(nèi)的各大互聯(lián)網(wǎng)公司以富二代的身份，以打造生態(tài)系統(tǒng)為由，進(jìn)入硬件市場。首先是智能硬件一片狼藉，連IT配件市場均受到牽連，比如移動(dòng)電源、行車記錄儀、電子稱、智能手環(huán)、空氣凈化器等等

我馬上意識(shí)到，我們不能做小而美，內(nèi)部原因是重復(fù)購買率不高，客戶粘性不強(qiáng)。外部原因是萬一巨無霸來訪，我們連喘息的機(jī)會(huì)都沒。

我們根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)橫向擴(kuò)充品類，我們把單純數(shù)據(jù)線擴(kuò)到了更多配件。

下半年，經(jīng)過幾個(gè)月的準(zhǔn)備，我們開展了海外渠道的業(yè)務(wù)，開始了全球渠道的布局。半年時(shí)間，我們亞馬遜做到每天2萬多美金，而且還繼續(xù)高速增長。

另外， 我們做了未來跟創(chuàng)客有關(guān)的平臺(tái)型的新項(xiàng)目——百極網(wǎng)（100id.com）。我們把它定位成一個(gè)連接創(chuàng)客、工廠、消費(fèi)者的平臺(tái)，簡稱叫M2F2C電商平臺(tái)。這一年，我們完成了1個(gè)億的營業(yè)額。營業(yè)額不大，也不能說明太多東西，重要的是我們還在高速發(fā)展。

根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，我覺得目前創(chuàng)業(yè)，時(shí)機(jī)合適，建議大家切入的點(diǎn)可以小，但是格局必須要大。

學(xué)會(huì)改變還不行，還需要學(xué)會(huì)借力借勢(shì)，就是整合。

2015年，我們繼續(xù)垂直整合了部分的供應(yīng)鏈，把模具廠、貼片廠和組裝廠引進(jìn)到我們工業(yè)區(qū)內(nèi)。

另外，為了不再那么孤單，我改變了以往宅男風(fēng)格，先后加入了黑馬會(huì)和秦王會(huì)，認(rèn)識(shí)了很多有想法的人，我收貨很多。交流很重要，但是比較好的交流一般建立在知識(shí)相對(duì)對(duì)等的情況下進(jìn)行的。

秦剛：加入秦王會(huì)后，感覺有什么變化？

張清森：我先說下我對(duì)秦王會(huì)的感覺吧。秦王會(huì)社群不大，但門檻高，精英多。微信紅包很沒有低于10元的，創(chuàng)始人王通和秦剛對(duì)社群傾注了心血，加入不久就認(rèn)識(shí)了很多熱心的牛人。

負(fù)責(zé)人張兵也非常盡職，引導(dǎo)群的發(fā)展方向，激發(fā)成員分享干貨，也規(guī)范了很多群規(guī)則，這樣才保證秦王會(huì)微信群不會(huì)像很多微信群淪落成收廣告的垃圾桶。

所以現(xiàn)在，除了自己公司的內(nèi)部群，基本只關(guān)注秦王會(huì)微信群。

剛進(jìn)秦王會(huì)，立馬就發(fā)現(xiàn)自己公司的不足，特別是粉絲的重視程度。以前覺得賣貨就挺好的，只有把產(chǎn)品做好也夠了，一年也能賣個(gè)2個(gè)億。

但是發(fā)現(xiàn)這個(gè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。我們只有用戶，沒有粉絲，更沒有粉絲俱樂部。

我第一月有幸得到秦剛的指點(diǎn)和王通的診斷，于是立馬開始重度布局微信公眾號(hào)和私人號(hào)。

我們第一步就是把天貓每天6000件包裹里，放上VIP服務(wù)卡，現(xiàn)在公眾號(hào)每天漲200粉絲，私人號(hào)每天100粉絲，太爽了。

廣點(diǎn)通一個(gè)粉絲10元，我們粉絲的成本就是人工費(fèi)?，F(xiàn)在我們會(huì)加大產(chǎn)品上對(duì)微信的宣傳力度，我們每天可以接觸到2萬以上用戶，一天1000粉絲很就實(shí)現(xiàn)了。

現(xiàn)在，海外市場也是一樣的這樣操作facebook了。

加入秦王會(huì)差不多2個(gè)月，我們從賣貨到賣貨順便再賺用戶了，思路擴(kuò)大了，成本沒增加，但是未來的路突然也寬了起來。

這個(gè)方法，可以復(fù)制到很多傳統(tǒng)行業(yè)。當(dāng)然，如果不在秦王會(huì)，外面的人很難理解的。

感謝秦王會(huì)老會(huì)員的蘇秋貴（微信：Myronsue)的引薦。

秦剛：請(qǐng)你給創(chuàng)業(yè)者一些建議吧。

張清森：結(jié)合自身這幾年創(chuàng)業(yè)。建議普通的創(chuàng)業(yè)者(屌絲），還是選擇精準(zhǔn)的小入口比較重要，因?yàn)榍腥肟谛?，生存的機(jī)會(huì)反而比較大；生存解決后，一定要鞏固自己的地盤，盡量做到重度垂直，在制造業(yè)，就是把產(chǎn)品做到消費(fèi)者超預(yù)期；等翅膀硬了，再做進(jìn)一步擴(kuò)張，圍繞著用戶的需求提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

高富帥型的創(chuàng)業(yè)者，我也沒玩過不好說，個(gè)人建議去研究小米、特斯拉、Uber等等。

創(chuàng)業(yè)，其實(shí)沒有媒體宣傳的那么光鮮。我們親眼看到諸多的公司倒下去。其中也不乏我們比較敬重的公司：愛線虎和卡納虎，目前淘寶上還可以搜索到這些品牌名。

商場是無情的，它不會(huì)因?yàn)槟隳贻p而讓你幾招。我們必須學(xué)會(huì)快速成長，并敢于與行業(yè)巨頭競爭。如果我們不自信，那只會(huì)加速我們的死亡進(jìn)程。

如果大家想和了解更多綠聯(lián)的發(fā)展，可以加我的微信：Uncle-sam83或QQ號(hào)：35204474 ，歡迎大家交流。感謝大家！

秦剛：好的，非常感謝你的分享，也祝你越做越成功。

我是秦剛，希望我的微信公眾號(hào)，能夠給大家?guī)硪恍┎煌穆曇簟?/span>

秦剛簡介：垂直互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)教練，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席 總裁。QQ&個(gè)人微信號(hào)1111884 ，微信公眾號(hào) q1111884

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