這是一個讀者給我的來信：準備顛覆一個上萬億的傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域，寫得非常不錯。很多傳統(tǒng)領(lǐng)域都存在著文章中所說的這種現(xiàn)象和痛點，如何解決這些痛點，就是非常大的商機，也許下一個顛覆一個上萬億傳統(tǒng)行業(yè)的就是你，想想你的行業(yè)里有什么問題和痛點，分享給大家，讓更多人幫你出謀劃策。

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秦老師：

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您好

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關(guān)注您的微信有2個月了，受到太多啟發(fā)，從您的微信我知道了垂直門戶概念，知道了O2O模式，也看了您推薦的文章和書籍，由于我思考互聯(lián)網(wǎng)做傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)有近一年多時間了，所以您的信息都是我需要的，感謝您的分享，讓我思路漸漸清晰，也更堅定了我原先的選擇。

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過去三年我從事一個傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域，這個行業(yè)每年消耗國家總能耗的10%，能耗水平是同緯度發(fā)達國家的2-3倍，每年的采購額約6000到1萬個億，國內(nèi)客戶(大部分是熱力公司)有3萬多個，供應(yīng)商近5萬家，每個廠家每年用在展覽宣傳上的費用至少30萬，沒有一家供應(yīng)商年銷售額超過5個億。

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客戶幾乎全世界最先進的設(shè)備都買了，但是系統(tǒng)技術(shù)水平還是那樣，沒怎么變化，因為客戶都是國營性質(zhì)，技術(shù)人員都不鉆研技術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)也很少真正關(guān)心系統(tǒng)技術(shù)水平，只要不出事故即可，造成客戶技術(shù)水平低下，系統(tǒng)能耗很高。

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這個行業(yè)銷售主要靠關(guān)系，中間環(huán)節(jié)把絕大部分利潤都拿走了，所以行業(yè)基本都沒什么服務(wù)，留給服務(wù)的空間太少了，也沒廠家真正關(guān)心客戶的需求，甚至客戶自己也不知道自己的需求在哪里。

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幾乎所有廠家都說自己的產(chǎn)品是最好和最有特點的，所有的檢測報告只要給錢都能獲得，客戶沒法判斷哪個廠家的產(chǎn)品好，更沒法判斷哪個廠家的產(chǎn)品最適合自身的系統(tǒng)，客戶對廠家?guī)缀醵际遣恍湃蔚?，所以整個行業(yè)的價值鏈是畸形的。

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這也是這個行業(yè)上不去的關(guān)鍵原因所在。但是這個行業(yè)的能耗水平難以可持續(xù)發(fā)展，必須做出改變。中國的大部分工業(yè)行業(yè)都有這樣的問題。

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在過去三年從事的這個行業(yè)中，我悟出兩個可能的商業(yè)機會。

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一.垂直門戶網(wǎng)站:原來我一直在思考這么樣的一個行業(yè)怎么做整合呢？沒有一個企業(yè)超過5個億的產(chǎn)值，因為在銷售環(huán)節(jié)的市場是碎片化市場，關(guān)系主導(dǎo)，所以即使是世界上最強大、技術(shù)最好的公司也只有很小的一塊市場。

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直到有一天一個朋友跟我說做網(wǎng)站，然后我們慢慢聊，聊到從專業(yè)角度建一個網(wǎng)站，將行業(yè)里分類的技術(shù)從原理、產(chǎn)品類別、適合的應(yīng)用場合、不同實際工程案例中的表現(xiàn)、各個廠家相對客觀的信息等做專業(yè)化的加工，讓客戶從技術(shù)層面獲得相對客觀的認知，在技術(shù)環(huán)節(jié)與客戶建立一種信任，從技術(shù)層面打破很多廠家的“忽悠”，通過專業(yè)論壇的方式網(wǎng)聚行業(yè)內(nèi)真正有實際經(jīng)驗的一批牛人。

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在合適的時候，看能不能從技術(shù)層面做客觀的第三方評價，相當(dāng)于把我及行業(yè)內(nèi)“真正的“專家的專業(yè)積累和客觀的判斷分享給全行業(yè)，這樣也許是提升行業(yè)的一個點。行業(yè)的廣告、新品發(fā)布、人力資源、網(wǎng)上展會、投融資等等都會因為垂直門戶網(wǎng)站客戶定位的精準性帶來模式革新。

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當(dāng)正確的人才、市場、供應(yīng)商、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢信息都在這個門戶網(wǎng)站的時候，這個行業(yè)就看你想怎么做了。我朋友積累了10多年的專業(yè)資料幾百個G，我們也談了一些投資，有不少愿意投的我們都沒接受，主要是覺得他們對這個事情的理解不夠深，很可能中間會做壞。

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有一天偶爾看到朋友轉(zhuǎn)發(fā)的你寫的江水平的文章，知道了這叫垂直門戶，叫O2O模式，也通過您推薦的《精益創(chuàng)業(yè)》這本書學(xué)到了很多方法，包括我在用這書里的方法說服董事會，重新改造我現(xiàn)在負責(zé)的一個研究院的項目決策、研發(fā)的流程和模式。

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垂直門戶網(wǎng)站這個機會我們一直在推進，但我和我朋友都是做專業(yè)的，還是缺少一個做垂直門戶運營的專家或團隊成員。希望能得到您的指點和幫助。

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二.做高技術(shù)含量的服務(wù):這個行業(yè)由于客戶自己和幾乎所有的供應(yīng)商都沒有真正關(guān)心客戶需求，產(chǎn)品帶服務(wù)的模式由于中間環(huán)節(jié)的存在幾乎沒什么服務(wù)，但其實客戶從購買產(chǎn)品到在系統(tǒng)中產(chǎn)生理想的效果還是有很多高技術(shù)含量的工作需要做，這種技術(shù)工作廠家?guī)缀醵疾粫觥?/span>

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隨著互聯(lián)網(wǎng)影響的深入及我上面說的那種專業(yè)性垂直門戶的發(fā)展，中間環(huán)節(jié)會越來越少，客戶會慢慢去關(guān)注需求，真正認識到服務(wù)的價值。

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也只有你真正做到了客戶需要的服務(wù)，客戶才愿意為你多付費。而且，你服務(wù)做好了，客戶的未來需求都在你手里，這些都是新品研發(fā)的來源。未來的商業(yè)模式一定是服務(wù)帶產(chǎn)品，是可以通過服務(wù)去做產(chǎn)業(yè)鏈整合的，形成一個合理的價值鏈。

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這方面我做了一個嘗試，針對我們的一個客戶(開始也是通過關(guān)系爭取到的)，專門培養(yǎng)了一個系統(tǒng)的專業(yè)人員，對我們系統(tǒng)采集回來的數(shù)據(jù)(原先這些數(shù)據(jù)僅僅用作收費用)做專業(yè)分析，每周給客戶出一個服務(wù)報告，告訴他們哪里可能有問題，應(yīng)該怎么調(diào)整等等。

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客戶反響非常好，且這個客戶再也沒有丟過(行業(yè)慣例是一個客戶你做幾年，他做幾年，因為不同時期不同的人的關(guān)系不一樣)。估計以后也不會因為客戶領(lǐng)導(dǎo)換了而丟掉，因為關(guān)系誰都可以做，但這種真正給客戶帶來價值的服務(wù)一般廠家做不了。

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我也通過這種模式啟發(fā)，跟一家大型企業(yè)談將他們建設(shè)的整個項目服務(wù)承包下來，提供這種專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，取得了階段性進展，但因為供職的上家公司戰(zhàn)略等方面的原因，沒有推進下去。

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這種服務(wù)模式說白了就是你真正關(guān)注客戶需求了，有了客戶需求，其實你也就有了產(chǎn)品和可持續(xù)發(fā)展。這也是互聯(lián)網(wǎng)精神，我現(xiàn)在在負責(zé)一家民營企業(yè)集團的研究院，我正在研究院內(nèi)部的產(chǎn)業(yè)孵化項目中推動這種模式，采用精益創(chuàng)業(yè)的方式在努力實踐。

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其實這兩個機會，就是一件事，就是在互聯(lián)網(wǎng)的推動下，加上誠信機制的缺乏，在中國傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域原先體制、人情、關(guān)系等形成的畸形的價值鏈會被打破重建，這過程中行業(yè)協(xié)會、質(zhì)量監(jiān)督部門作用有限。

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在這個重建過程中，只要我們能在任何環(huán)節(jié)做一點點改變，能嫁接起與客戶相互信任的橋梁，把正確的價值分享給行業(yè),真正促進全行業(yè)的發(fā)展，這比開發(fā)某一項節(jié)能產(chǎn)品和系統(tǒng)更有用。

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同樣，這里面商機無限，商業(yè)交易的基礎(chǔ)就是信任，信任重建了，整個價值鏈和商業(yè)模式也變了。關(guān)注客戶體驗、分享客觀技術(shù)價值對行業(yè)是福。

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我一琢磨出這兩個機會后，就著迷了，這么熱衷除了有商業(yè)機會外，其實驅(qū)動我內(nèi)心還有一個小小的夢想。就是真正做技術(shù)的一批人能站著講真話就能賺錢，互聯(lián)網(wǎng)提供了這種可能。

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一般做技術(shù)的人由于性格耿直，不注意細節(jié)和溝通技巧，愛說真話，往往在單位或行業(yè)里都混的不太如意，當(dāng)然，這跟價值鏈中技術(shù)的價值體現(xiàn)不夠也有關(guān)系，很多時候被當(dāng)做另類看待，那他的一些真正對企業(yè)有價值的建議和判斷就自然沒有辦法被采納，但行業(yè)里確需要這種針對技術(shù)的客觀的判斷，行業(yè)里的專家大多都是科研體制評比出來的，對實際工程項目等確實也是缺乏認識，所以一些真正需要專家指導(dǎo)的客戶往往找不到其需要的“專家”。久而久之，形成惡性循環(huán)，缺乏信任。

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互聯(lián)網(wǎng)垂直門戶有了以后，就有這種可能了，能讓客戶對技術(shù)的需求能直接找到他需要的技術(shù)和專家，免得走彎路，真正促進行業(yè)發(fā)展。這樣行業(yè)內(nèi)真正懂行的專家也有其用武之地，關(guān)鍵是提高了行業(yè)的技術(shù)水平和效率。

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隨著這類垂直門戶網(wǎng)站被大家接受，傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)價值鏈中的中間環(huán)節(jié)越來越少，客戶會更關(guān)注技術(shù)和服務(wù)，技術(shù)價值會得到歸位?？傁胫心敲匆惶欤鹤谵k公室與一般技術(shù)牛人討論那種產(chǎn)品用于哪個方案更合適，這樣的需求需要什么樣的產(chǎn)品來滿足等等技術(shù)問題，就能把錢賺了，行業(yè)也尊重和認可這些技術(shù)牛人的觀點，那該是多么美好的事情呀。

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秦剛觀點：很多傳統(tǒng)領(lǐng)域都存在著文章中所說的這種現(xiàn)象和痛點，如何解決這些痛點，就是非常大的商機，也許下一個顛覆一個上萬億傳統(tǒng)行業(yè)的就是你，想想你的行業(yè)里有什么問題和痛點，你打算如何用互聯(lián)網(wǎng)來解決這些痛點呢？

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