現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)的老板都比較著急，為什么？

?

因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在是原來(lái)自己天天明爭(zhēng)暗斗的同行，而是不知道哪里冒出來(lái)的，原來(lái)完全八竿子都沒(méi)有關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)公司。

?

而且這些互聯(lián)網(wǎng)公司完全是不同的打法，根本摸不著他們的門道，唯一能夠看明白的，就是自己的市場(chǎng)被這些公司急劇蠶食。

?

汽車后市場(chǎng)是最近互聯(lián)網(wǎng)圈子一直熱衷談?wù)摰?，等待被蠶食，被顛覆的傳統(tǒng)市場(chǎng)。

?

秦剛（微信號(hào)，QQ號(hào) 1111884）不少原來(lái)的同事都開(kāi)始介入汽車后市場(chǎng)，他們?cè)瓉?lái)根本就不是搞汽車的，都是玩互聯(lián)網(wǎng)的。

?

上次我回北京碰到一個(gè)老同事，問(wèn)他最近在忙啥，他說(shuō)最近剛?cè)诹艘还P錢，準(zhǔn)備介入汽車后市場(chǎng)，做個(gè)網(wǎng)站玩玩。

?

這個(gè)哥們對(duì)后汽車市場(chǎng)的總結(jié)就是：人傻，錢多，速來(lái)。

?

汽車后市場(chǎng)非常龐大，光二手車市場(chǎng)去年大概就是500萬(wàn)輛的規(guī)模，3000多億的產(chǎn)值，估計(jì)到2020年能夠去到2000萬(wàn)輛的規(guī)模，1萬(wàn)多億的市值。

?

但是中國(guó)的二手車市場(chǎng)和國(guó)外比起來(lái)那是相當(dāng)落后啊，不但大家買二手車不放心，賣二手車更不放心，不知道什么時(shí)候就被騙了，賣便宜了。

?

?

今天秦剛訪談林哲，給大家介紹一下：開(kāi)新二手車幫賣網(wǎng)的C2B模式。

?

這個(gè)網(wǎng)站是由是51汽車網(wǎng)的創(chuàng)始人之一林哲創(chuàng)辦，具體我們看看他們是如何顛覆傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)的，也許會(huì)對(duì)很多其他行業(yè)的朋友有所啟發(fā)。

?

秦剛：林總，您好，能否簡(jiǎn)單介紹下開(kāi)新二手車幫賣網(wǎng)的用戶是誰(shuí)：

?

林哲：好的，多謝秦剛老師給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，給大家介紹下開(kāi)新二手車幫賣網(wǎng)的C2B模式。

?

我們的用戶分成2類：

?

第一類是我們的客戶：是賣車的消費(fèi)者。消費(fèi)者我們定義為轉(zhuǎn)移車輛的所有權(quán)，不是以盈利為目的的。消費(fèi)者每一個(gè)都是我們的上帝，我們每一個(gè)都要服務(wù)好，即使不賣給我們，我們也會(huì)服務(wù)好，因?yàn)橄M(fèi)者一生只要賣給我一次車就好。

?

第二類是我們的合作伙伴：收購(gòu)二手車的車商，車商我們是自然淘汰的機(jī)制，如果他沒(méi)能力出價(jià)，就拿不到車。如果他在別的地方可以拿到便宜的車，他也馬上離開(kāi)。我們跟車商是利益關(guān)系，沒(méi)有品牌概念。

?

秦剛：你覺(jué)得賣車的消費(fèi)者，他們最大的痛點(diǎn)是什么？

?

林哲：賣車的消費(fèi)者他們最大的痛點(diǎn)是:不知道市場(chǎng)公允價(jià)格是多少。就像攜程當(dāng)年出來(lái)之前，我們買到多少折扣的機(jī)票，都不覺(jué)得便宜。還有就是交易的安全性。

?

秦剛：那你們的合作伙伴，二手車上的痛點(diǎn)是什么呢？

?

林哲：車上的痛點(diǎn)是收車很麻煩，競(jìng)爭(zhēng)厲害，不容易收到好的車。

?

秦剛：那你們具體是怎么解決賣車的用戶和二車車車商的這些痛點(diǎn)的？具體形式是如何的？

?

林哲：開(kāi)新二手車幫賣網(wǎng)的C2B模式，可以讓一個(gè)車主找到了開(kāi)新二手車之后，非?？焖俚陌炎约旱膼?ài)車賣掉，并且還賣出相對(duì)的高價(jià)，并且整個(gè)過(guò)程是免費(fèi)的。

?

消費(fèi)者賣車過(guò)程分四步：

?

1、車輛檢測(cè)：30分鐘檢測(cè)

?

車主預(yù)約好，開(kāi)新的檢測(cè)師就開(kāi)始對(duì)二手車進(jìn)行系統(tǒng)化的檢測(cè)，半小時(shí)后就可以出一份檢測(cè)報(bào)告。

?

2、平臺(tái)競(jìng)價(jià)，30分鐘競(jìng)價(jià)

?

報(bào)告提交到平臺(tái)，多家二手車商就根據(jù)報(bào)告來(lái)競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)結(jié)束之后30分鐘后就得出這個(gè)價(jià)格，競(jìng)價(jià)是由市場(chǎng)車商通過(guò)開(kāi)新提供的專用設(shè)備完成。

?

3、快速交易：車商暗喜

?

價(jià)格出來(lái)之后，就不再有任何的議價(jià)，車主有3天的考慮時(shí)間，確定之后，馬上交易。最終是出價(jià)最高的那個(gè)車商拿到車，不過(guò)呢？真實(shí)成交價(jià)是通過(guò)一種開(kāi)新算法以競(jìng)價(jià)價(jià)格為基礎(chǔ)計(jì)算出的價(jià)格，會(huì)比他出的價(jià)格略低，這樣二手車商自然暗喜。

?

4、快速支付：車主高興

?

確定成交之后，開(kāi)新3分鐘就會(huì)把車錢支付給車主，非?？焖?，非常便捷，同時(shí)這個(gè)價(jià)格也會(huì)略高于車主直接找單個(gè)二手車商的價(jià)格，也會(huì)略高于他自己的預(yù)期。有二手車想賣的朋友，體驗(yàn)一下你就知道。網(wǎng)址：

?

http://www.carsing.com.cn

?

秦剛：你剛才說(shuō)你們會(huì)給市場(chǎng)上的車商，提供開(kāi)新的專用設(shè)備完成競(jìng)價(jià)的動(dòng)作，你能否詳細(xì)介紹下這個(gè)專用設(shè)備？

?

林哲：我們?cè)?9年開(kāi)張的時(shí)候就做到了：利用多普達(dá)手機(jī)，改變它的底層，關(guān)閉電話，短信功能，利用GPRS數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)通訊，使得車商拿到一臺(tái)“傻瓜”機(jī)，開(kāi)機(jī)就能參與開(kāi)新的無(wú)線競(jìng)價(jià)，不能有別的用途。所有訂單都可以在手機(jī)上完成。

?

我們認(rèn)為開(kāi)新的核心業(yè)務(wù)是：供應(yīng)鏈管理，管理信息流，物流，資金流。

?

專用手機(jī)是工具，是我們未來(lái)業(yè)務(wù)延伸和管理的核心工具，比如：信息流可以延伸到新車業(yè)務(wù)；物流可以解決異地間車輛的流轉(zhuǎn)與運(yùn)輸；資金流可以延伸為消費(fèi)貸款，供應(yīng)鏈貸款。

?

秦剛：這個(gè)有意思，現(xiàn)在和你們長(zhǎng)期合作的車商大概有多少家 ？

?

林哲：我們合作過(guò)的商戶累計(jì)2000家左右，現(xiàn)在正在合作的有270家，這是個(gè)自然淘汰的過(guò)程，每月都進(jìn)進(jìn)出出。

?

秦剛：去年用戶通過(guò)開(kāi)新在上海賣了多少臺(tái)車？你們的盈利模式是什么？現(xiàn)在盈利了嗎？

?

林哲：去年用戶通過(guò)我們賣了14000輛車。

?

我們的盈利模式是：用戶通過(guò)我們成交以后，我們按車價(jià)固定比例收取車商服務(wù)費(fèi)。我們目前是4%，09年開(kāi)始我們每年漲價(jià)，從0.5%到現(xiàn)在。

?

消費(fèi)者車價(jià)賣得越高，我們收入越多，我們跟消費(fèi)者利益一致。而4S店與消費(fèi)者是零和游戲，利益沖突。

?

我們我們2012年單月盈利，2013年全年盈利，全年收入3600萬(wàn)左右。

?

我們預(yù)計(jì)2014年：?jiǎn)诬囀杖?000元，單車營(yíng)銷成本700，單車直接運(yùn)營(yíng)成本1200.

?

不過(guò)現(xiàn)在總體來(lái)說(shuō)規(guī)模還太小，不能發(fā)揮平臺(tái)的整體優(yōu)勢(shì) ，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)只在上海地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，接下去會(huì)慢慢拓展到深圳等其他城市。

?

秦剛：這個(gè)盈利模式非常有意思，用戶是怎么找到你們呢？你們?nèi)ツ昊径际峭ㄟ^(guò)門店吧，網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)該沒(méi)有啥動(dòng)作，因?yàn)槲医?jīng)常關(guān)注汽車網(wǎng)站，好像沒(méi)有怎么發(fā)現(xiàn)你們？

?

林哲：是的現(xiàn)在我們?cè)谏虾Ｓ?0家門店，我們的服務(wù)主要靠線下完成，網(wǎng)絡(luò)原來(lái)我們只做搜索引擎引流，沒(méi)有做網(wǎng)站建設(shè)。不過(guò)接下去我們會(huì)在網(wǎng)站建設(shè)上發(fā)力，讓網(wǎng)絡(luò)幫我們教育市場(chǎng)，就像當(dāng)年王老吉離開(kāi)珠三角前五年就在央視投放廣告。

?

秦剛：就是說(shuō)廣州用戶看了你們網(wǎng)站，沒(méi)有辦法找你們賣車？這樣如果你們把市場(chǎng)教育起來(lái)了，有個(gè)人在廣州COPY不是很容易？

?

林哲：我們的產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，靠消費(fèi)者體驗(yàn)后不斷地改進(jìn)與調(diào)整，達(dá)到我們的水平我們認(rèn)為至少兩年；商戶的信用體系是項(xiàng)目成功的保證，靠交易頻次累計(jì)，要有交易規(guī)模，又要有時(shí)間，至少兩到三年。

?

所以我們兩年之內(nèi)很安全，競(jìng)爭(zhēng)隨時(shí)存在，去年9月份平安投入10億，完全模仿開(kāi)新模式，到今天對(duì)我們沒(méi)有任何威脅，他的產(chǎn)品還沒(méi)入門，實(shí)際上我們的產(chǎn)品壁壘很高。

?

我們?nèi)ツ晟虘粜庞昧P金收入累計(jì)170萬(wàn)，車商未看到實(shí)車?yán)U納罰金達(dá)到120萬(wàn)。信用體系是靠罰金證明的。

?

秦剛：信用罰金是什么意思？

?

林哲：車商報(bào)價(jià)后違約，需要繳納信用罰金。根據(jù)出價(jià)到車輛交割的時(shí)間軸，越靠前罰金越少，越靠后罰金越多，例如：出價(jià)就后悔，每次罰100元，看到車反悔，每次罰2000元。反悔次數(shù)越少罰金越少，反悔次數(shù)越多罰金越多。例如：看車第一次反悔罰2000元，第二次看車反悔罰4000元。所有信用以月為計(jì)算單位。

?

車商不愿意交罰金，可以隨時(shí)離開(kāi)。我們會(huì)將他進(jìn)入黑名單，他再次申請(qǐng)加入時(shí)，需繳納之前所欠罰金及利息。

?

秦剛：其實(shí)你們是建立了一個(gè)信用機(jī)制，而這個(gè)機(jī)制讓你們不斷給每個(gè)進(jìn)入的車商建立信用記錄，這個(gè)確實(shí)是很高的壁壘，有一個(gè)很好的游戲規(guī)則，大家玩起來(lái)才是真正有價(jià)值 。

?

林哲：車商是因?yàn)槔娌鸥覀兒献鞯?，我們之間不談感情，不講品牌，只講利益，所以信用是前提。

?

秦剛：是的，未來(lái)有什么計(jì)劃嗎？

?

林哲：中國(guó)的二手車市場(chǎng)是區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)的邊界是以區(qū)域劃分的，分為上海，深圳，北京，成都，鄭州，武漢幾個(gè)區(qū)域中心。二手車在區(qū)域內(nèi)流通占90%以上，跨區(qū)域流通很少。占領(lǐng)區(qū)域中心就是占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)渠道是統(tǒng)一的，

?

我們將在今年7月進(jìn)入深圳，從而占領(lǐng)珠三角。

?

兩年內(nèi)，我們有三件大事，按優(yōu)先順序排列：

?

1、干部的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。通過(guò)打造6sigma管理體系完成，管理咨詢公司已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)。

?

2、IT一體化建設(shè)。一年半內(nèi)打造統(tǒng)一的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將我們現(xiàn)有的若干業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合成一個(gè)系統(tǒng)，將原有系統(tǒng)推翻重來(lái)。我們已準(zhǔn)備兩年。

?

3、打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的營(yíng)銷體系。我們現(xiàn)有以硬廣為主，未來(lái)兩年，我們希望用內(nèi)容獲得用戶。

?

秦剛：商業(yè)模式我們談到這里，林總能否介紹下你自己？

?

林哲：我92年畢業(yè)，一直在中關(guān)村倒賣通訊設(shè)備，98年開(kāi)始做系統(tǒng)軟件，04年離開(kāi)IT行業(yè)。05年進(jìn)入二手車行業(yè)，與朋友合伙創(chuàng)辦51AUTO，07年11月離開(kāi)51AUTO，08年創(chuàng)辦開(kāi)新。

?

秦剛：林總能否給創(chuàng)業(yè)者分享一些你的創(chuàng)業(yè)心得，感悟？

?

林哲：開(kāi)個(gè)公司不叫創(chuàng)業(yè)，開(kāi)個(gè)公司賺錢也不叫創(chuàng)業(yè)，這個(gè)如果叫創(chuàng)業(yè)每個(gè)人都在創(chuàng)。我覺(jué)得這個(gè)最多叫做個(gè)生意。

?

我定義的創(chuàng)業(yè)是：創(chuàng)造新的產(chǎn)品品類。

?

我的創(chuàng)業(yè)心得：1、創(chuàng)品類成功，運(yùn)氣成分占大頭。2、創(chuàng)業(yè)不是冒險(xiǎn)，冒險(xiǎn)不是企業(yè)家精神，企業(yè)家是在信息不充分的情況下做的最優(yōu)選擇。3、創(chuàng)業(yè)應(yīng)該有多少資源做多少事，不要指望融資，不要貪大。

?

秦剛：好的，非常感謝林總，我大概訪談完了，您有沒(méi)有什么需要補(bǔ)充的 ？

?

林哲：沒(méi)什么需要補(bǔ)充的了，秦老師什么時(shí)候回上海，一起喝酒。如果大家對(duì)開(kāi)新的C2B模式感興趣的話，可以與的市場(chǎng)總監(jiān)胡磊交流，微信號(hào)：kxhulei

?

本文歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者和出處。謝謝！

?

作者秦剛，垂直互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)教練，自明星概念創(chuàng)始人。1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。QQ&個(gè)人微信號(hào)1111884 ，微信公眾號(hào) welovecanada

?

我和王通一起發(fā)起的

?

【垂直互聯(lián)網(wǎng)精英俱樂(lè)部】

?

，是一個(gè)聚集好的思路，不斷收集與共享更多資源的平臺(tái)，歡迎更多的創(chuàng)業(yè)者加入。你在里面需要貢獻(xiàn)自己的資源，也可以獲得更多的創(chuàng)業(yè)資源。同時(shí)你在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，我和王通會(huì)在24小時(shí)內(nèi)給你答復(fù)和指導(dǎo)。年費(fèi)1.8萬(wàn)元，申請(qǐng)加入請(qǐng)加秦剛微信或QQ：1111884

?

你覺(jué)得本文對(duì)你有啟發(fā)，請(qǐng)點(diǎn)擊一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，分享給更多的朋友，分享越多，收獲越多。謝謝！

?

Views All Time

1224

Views Today

1