很多人認(rèn)為郵件營銷是非常古老的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，已經(jīng)沒有多少人在用了。但是有時候招不用新，管用就好，關(guān)鍵是把細(xì)節(jié)執(zhí)行到位。今天的秦剛訪談給大家看看別人是如何玩轉(zhuǎn)郵件營銷的吧。

秦剛：你好，請先做一個簡單的自我介紹吧。

王鼎鈞：秦剛老師好，我是鼎鈞（王鼎鈞），南京好輕松咨詢有限公司總經(jīng)理，百耀培訓(xùn)學(xué)校校長，匯智天下教育投資有限公司董事長。

秦剛：頭銜挺多的，你給自己定位是什么呢？

王鼎鈞：我的定位是移動電商思維訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。

秦剛：你說你對培訓(xùn)很了解，可以講講嗎？

王鼎鈞：我主要對國內(nèi)以陳安之為代表的培訓(xùn)業(yè)態(tài)比較了解。他的課程對中國第一代企業(yè)家起到了積極的作用，但中國的企業(yè)以中小、微型企業(yè)為主。他們除了一些觀念的革新，更需要一些相對落地的培訓(xùn)和實(shí)際的資源對接。目前就網(wǎng)絡(luò)營銷及電子商務(wù)而言，普遍存在會講的落地欠缺，落地的會講欠缺，我是他們的結(jié)合。

秦剛：你做培訓(xùn)多久了呢？

王鼎鈞：我在2007年，由于被騙進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)，開始創(chuàng)業(yè)。我大學(xué)就讀南京林業(yè)大學(xué)，大二退學(xué)出來后，一直做教育培訓(xùn)和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)項目，到目前有10年多了。

秦剛：你是怎么看現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的培訓(xùn)的呢？

王鼎鈞：現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)業(yè)的現(xiàn)狀是需要落地，互聯(lián)網(wǎng)及企業(yè)現(xiàn)狀是企業(yè)主急功近利，心態(tài)需要調(diào)整，總以為投入互聯(lián)網(wǎng)一下子就會有產(chǎn)出，往往熱血沸騰的進(jìn)，痛苦萬分的出。目前90%的企業(yè)主，渴望互聯(lián)網(wǎng)，但又恐懼互聯(lián)網(wǎng)。

秦剛：既觸網(wǎng)，又怵網(wǎng)。

王鼎鈞：是的。再比如，國內(nèi)缺乏高水平的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，就是蘇寧這樣的大公司都急缺。原因在于互聯(lián)網(wǎng)公司采取股權(quán)激勵，如果發(fā)展好了，收購了，上市了，發(fā)展不好那就呆在原有公司，或者自主創(chuàng)業(yè)了。大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷人才和高手，都是技術(shù)出生，雖然思維很靈活，方法很高明，但缺乏市場化。中國的互聯(lián)網(wǎng)缺一個市場化、有背景知識、有資源的團(tuán)隊去做這個事情，這樣才能拯救企業(yè)和中國的培訓(xùn)行業(yè)。國外的老師，雖然很厲害，但在中國由于版權(quán)和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，目前暫時還水土不服。

秦剛：你是怎么接觸到這個行業(yè)、了解到這個痛點(diǎn)的呢？

王鼎鈞：因為我是企業(yè)主，我從2007年開始做互聯(lián)網(wǎng)軟件開發(fā)公司，到別人投資做大型項目，以前合伙人現(xiàn)在是蘇寧產(chǎn)品部的負(fù)責(zé)人。到2009年接觸國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)營銷圈子，再到我自己用互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺做自己的項目。其實(shí)我8年前就瞄準(zhǔn)了培訓(xùn)行業(yè)。

秦剛：那一路走來可謂是積累了非常多的經(jīng)驗啊。

王鼎鈞：是的。我在2009年就接觸了王通、懂懂、劉克亞等人，知道江水平大哥也是通過你的博客轉(zhuǎn)載，沒想到這世界這么小，后來沒幾天，我的一個學(xué)員李發(fā)慶說有個互聯(lián)網(wǎng)大會，江總辦的，邀請我去做嘉賓，多虧了他的促成，不然我們可能暫時沒有機(jī)會在這里聊天了。

秦剛：這就是緣分吶！2014江蘇互聯(lián)網(wǎng)峰會之后在忙什么呢？

王鼎鈞：我現(xiàn)在在修煉兩個功夫，第一個講課成交的功夫；第二個互聯(lián)網(wǎng)實(shí)操水平的提升。

秦剛：那你可以講講通過學(xué)習(xí)，實(shí)操的案例嗎？

王鼎鈞：我自己用互聯(lián)網(wǎng)思維和網(wǎng)絡(luò)營銷，做我軍事夏令營www.hqs365.cn。三年沒有發(fā)過一個傳單，純互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營推廣，做軍隊批的學(xué)歷項目，招到合作伙伴279家?；旧洗笠稽c(diǎn)城市都有合作伙伴，包括云南邊境、滄源這些地方。

秦剛：可以透露下是運(yùn)用了哪些網(wǎng)絡(luò)營銷方式嗎？網(wǎng)友可能對這些可復(fù)制的東西比較感興趣，因為他們覺得你不是遙遠(yuǎn)的，是可模仿的。

王鼎鈞：可以的。主要思考你的目標(biāo)人群在哪里？然后采集收集數(shù)據(jù)庫。

比如我做軍事夏令營，我的目標(biāo)客戶主要是小學(xué)一年級到初中一年級小孩的家長和他們的親戚。我按關(guān)鍵詞篩選家長群，用不加群提取軟件提取采集他們的QQ，然后，我做軟件過濾和手工過濾，變成精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫。接著找頂級的郵件群發(fā)工具，比如雷克之類的，都是世界500強(qiáng)用的，發(fā)群郵件。

秦剛：可以具體談?wù)勦]件營銷嗎？

王鼎鈞：好的。

第一步就是思維加工具，找出目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)。先思考，再找相應(yīng)的工具。

第二步就是寫好文案，包括標(biāo)題和引導(dǎo)語。標(biāo)題要有沖擊力，有以下幾個元素：

1. 免費(fèi)的；

2. 有結(jié)果、有數(shù)字描述的；

3. 符合熟人語境的；

4. 要簡潔，醒目，有呼吁的措辭；

5. 不按套路和邏輯出牌的句子。

比如江水平大哥的加盟推廣郵件標(biāo)題可以寫為：“2人在家辦公，網(wǎng)絡(luò)接單裝修一年干1000萬！”

再比如：“不好意思，忘了告訴你，給孩子報了個夏令營?！蔽矣玫氖鞘烊苏Z境，因為知道她有孩子。這樣寫的話，郵件打開率可以做到18%，正常電子郵件的平均打開率只有8-9%。當(dāng)然做之前，要對標(biāo)題進(jìn)行測試，選2-4個標(biāo)題，各發(fā)5000封，哪個好，用哪個。

實(shí)在不會寫標(biāo)題，就在句子前面加“如何”兩個字，立馬效果提升。比如：減肥如何做到吃得越多減得越多？因為任何產(chǎn)品對于客戶來說都是一個解決方案。

第三步內(nèi)容，就是告訴他，我是誰，我有啥結(jié)果，最好是直觀的客戶見證。

第四步就是引導(dǎo)到主網(wǎng)站，一個成交型的網(wǎng)站，可以直接轉(zhuǎn)化。

秦剛：怎么保證不被當(dāng)作垃圾郵件呢？

王鼎鈞：好的發(fā)郵件的工具可以保證基本到達(dá)率99%以上，不進(jìn)垃圾箱。到達(dá)率沒有問題，打開率沒有問題。我用的這家公司，郵件一年2億的營收，雷克，目前大陸的總部在上海。這個郵件群發(fā)小公司可以用，但我相信國內(nèi)沒有幾個人用過，他服務(wù)的都是大公司。我是參加一個上海高端展會看到之后用的。

秦剛：對于成交型網(wǎng)站可以詳細(xì)談?wù)剢幔?/span>

王鼎鈞：可以。我做成交型網(wǎng)站有幾個要素：

1、你是誰？你能干嘛？你有啥與眾不同之處，憑什么相信你？（配合客戶見證，大量評論）能干到啥程度？怎么聯(lián)系你？

2、打開速度要快，不能太慢。

接下來的維護(hù)就是重復(fù)跟進(jìn)。對于打開郵件的客戶，用客戶感謝信、客戶見證去跟進(jìn)，說白了，就是用感覺和結(jié)果去跟進(jìn)。

秦剛：對打開郵件沒有咨詢的怎么處理呢？

王鼎鈞：再發(fā)一次郵件。對打開郵件但沒有報名咨詢的，發(fā)三次，仍然沒報的，直接加她QQ，用QQ空間跟進(jìn)。我們的QQ空間很專業(yè)，家長一看，今年不報，明年報。今年常州那邊3年前報2-3個，這一次已經(jīng)報了70個了。

秦剛：可以發(fā)個QQ空間的鏈接給大家參考嗎？

王鼎鈞：好的。http://user.qzone.qq.com/1095195594?ptlang=2052

秦剛：對QQ空間這塊有什么經(jīng)驗可以分享給大家的嗎？

王鼎鈞：只分享一點(diǎn)：真實(shí)，做一個對別人有幫助、有好處，給人帶來希望的空間！細(xì)節(jié)很重要，細(xì)節(jié)是魔鬼，其他的我做到之后再逐步做給大家看。

秦剛：好的，非常期待，剛才講的真是一套完整的郵件營銷干貨?。?/span>

王鼎鈞：其實(shí)做任何平臺的前提，對營銷一定要懂。什么是營銷？東西賣掉不叫營銷成功，東西賣掉，買的價很高，顧客沒抱怨，還謝謝你，叫營銷。要想營銷成功，就要制造渴望和氛圍。

比如淘寶評價高，人家就買；包子店排隊，莫名其妙走過去買了。只有感覺、結(jié)果、渴望，這是著眼點(diǎn)。是潛意識，是模仿，不是價值，價值更多是在理性的情況下，也就是靠顧客顯意識。要做的好，要讓顧客快速進(jìn)入潛意識。做網(wǎng)絡(luò)營銷，其實(shí)是在做細(xì)節(jié)，這方面江大哥做的挺好的。

秦剛：是的，說不定哪個細(xì)節(jié)就把別人打動了，然后成交。近期有什么打算嗎？

王鼎鈞：目前，我正在整理我的第一個品牌課：《如何快速成為一個賺錢的網(wǎng)商》。

我出去講公開課，會出光碟。目前上一次已招10人，無錫咨詢28人，報了10個人，我會從網(wǎng)站程序的選用，企業(yè)直接適合方式，教給企業(yè)系統(tǒng)的方法，我的目標(biāo)客戶定位就是中小微企業(yè)主。

還有就是我正在籌備下個月月底，跟上海黃浦世家董事局主席（上市公司）鄔海波先生，跟北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)學(xué)院，合搞一次上海移動互聯(lián)網(wǎng)峰會。

秦剛：有比較長遠(yuǎn)的打算嗎？

王鼎鈞：有啊，今年主要是做客戶見證，積累大的客戶見證，努力做北大的講師。

一兩年內(nèi)的規(guī)劃就是做一家受人尊敬的互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)公司。課程名字都弄好了，逐步會推出。

秦剛：好的，非常感謝你，特別是郵件營銷的分享非常精彩。

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作者秦剛，垂直互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)教練，自明星概念創(chuàng)始人。1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。QQ&個人微信號1111884 ，微信公眾號 welovecanada

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