開新二手車幫賣的C2B模式崛起之后，非常多的企業(yè)都看到了開新模式的優(yōu)勢(shì)，紛紛效仿，這其中，平安集團(tuán)做的平安好車聲勢(shì)最大，它和開新誰能夠走的更遠(yuǎn)呢？

 

一、平安好車的優(yōu)勢(shì)？

 

1、財(cái)大氣粗

 

平安集團(tuán)財(cái)大氣粗，雖然晚了開新4年來做，不過一上來氣勢(shì)就非常的兇猛，直接采取免服務(wù)費(fèi)模式戰(zhàn)術(shù)，并且迅速在13個(gè)城市開設(shè)了大量門店。并且砸下重金廣告進(jìn)行宣傳。

 

2、資源優(yōu)勢(shì)

 

平安集團(tuán)的汽車保險(xiǎn)客戶非常多，這是一個(gè)非常好的資源，如果能夠利用好這些資源，應(yīng)該可以獲得較快的發(fā)展。

 

幾個(gè)月前，我問開新的CEO林哲，有這么多的公司抄襲你們的模式，并且平安好車發(fā)展如此迅猛，你們是否有壓力呢？

 

他笑了笑說，他們都抄襲我們是好事，更加讓我們有信心了。兩方面原因：

 

1、一方面說明我們的商業(yè)模式好，
2、另外一方面說明大家都看好這塊市場(chǎng)。

 

至于壓力，現(xiàn)在根本談不上，因?yàn)殚_新有五年的內(nèi)功基礎(chǔ)，這不是隨便能夠抄襲的了的。

 

當(dāng)時(shí)我不是很理解他說的內(nèi)功，不過很快就理解了。

 

按說平安好車在如此好的資源下，應(yīng)該可以獲得迅速的發(fā)展。不過令人感到奇怪的是，平安好車的發(fā)展并不是很理想。有兩方面?zhèn)让娴男畔⒎磻?yīng)出這個(gè)問題：

 

1、從7月開始，平安好車的許多廣告推廣活動(dòng)都停止了
2、甚至傳言其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也下課了，進(jìn)入了戰(zhàn)略調(diào)整期。

 

二、平安好車的問題

 

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

 

按照純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，平安好車的思路沒有問題，不過套到二手車幫賣這種C2B模式上，就不靈了。為什么呢？

 

因?yàn)檫@種模式是線上和線下結(jié)合的商業(yè)模式，線下的內(nèi)功甚至比線上的宣傳更加的重要，內(nèi)功玩不好，盲目的擴(kuò)張不出問題才怪。

 

1、?? 勢(shì)造的很好，內(nèi)功跟不上

 

舉一個(gè)小的例子，當(dāng)一輛車競(jìng)拍成功之后，call center中心的工作人員就要電話通知競(jìng)拍成功的商家。

 

但是，call center中心的工作人員只是知道商家競(jìng)拍成功了，并不知道他競(jìng)拍的是那輛車，往往電話打過去了，商家也不知道到底是那輛車競(jìng)拍成功了，因?yàn)槊總€(gè)商家每天要參加許多輛車的競(jìng)拍，這樣就導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率非常低。

 

而開新的callcenter直接是給商家確認(rèn)具體是那輛車，什么價(jià)，然后有一系列精準(zhǔn)信息的溝通，促使轉(zhuǎn)化率非常高。

 

反過來看看開新的內(nèi)功：開新前五年，只在上海修內(nèi)功，到目前為止，開新在上海開了11家店面，不過他們做到了每家店都迅速盈利，健康發(fā)展。一直到2014年8月，開新才正式進(jìn)入深圳市場(chǎng)，同時(shí)開3了家店面。

 

做C2B服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量非常重要，不然客戶來的再多，你最終搞不定，只能壞掉口碑。

 

2、單純的燒錢是無法持久的

 

與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的項(xiàng)目，都不是你單純的有錢就可以搞定的，就像下面這個(gè)經(jīng)典的段子：

 

富士康老板郭臺(tái)銘曾經(jīng)找劉強(qiáng)東談，想用白菜價(jià)來控股京東，并且溫柔的威脅說：如果你不和我合作，難道我拿5億美元打不死你？

 

劉強(qiáng)東回：我創(chuàng)業(yè)之日幾乎沒錢都沒害怕，何懼今日？和我合作是你今生進(jìn)入零售業(yè)最后一次機(jī)會(huì)！

 

結(jié)果兩人談的不歡而散。之后富士康花了幾億元做飛虎樂購(gòu)，沒做起來，不到一年就倒了。而京東上市之后，現(xiàn)在市值已經(jīng)四百多億美元了。

 

平安好車雖然有一個(gè)好爹，一上來有錢燒，肯定是無法長(zhǎng)久的，主要有幾點(diǎn)：

 

1、?? 免收商家服務(wù)費(fèi)：

 

平安好車和開新一樣，都是不收賣車人的錢的。但是，平安好車也不收商家的錢，這導(dǎo)致平安好車是無法盈利的,無法盈利的事情，肯定難持久。

 

不收車商服務(wù)費(fèi)，這樣會(huì)導(dǎo)致車商之間在競(jìng)拍的時(shí)候產(chǎn)生沖動(dòng)性的加價(jià)競(jìng)拍，最終競(jìng)拍結(jié)束之后，車商開始理性思考，造成流拍的比例非常大。

 

開新不僅收二手車商服務(wù)費(fèi)，同時(shí)如果二手車商拍賣后不交易，還收二手車商的違約金，每年僅違約金開新都會(huì)收上幾百萬。

開新這種做法，逼著每一個(gè)二手車商在競(jìng)拍的時(shí)候都非常理性，說真話。但是開新為什么又能吸引這些二手車商呢？

 

2、成交價(jià)算法

 

在開新的平臺(tái)上，追求的是合理高價(jià)，但不是最高價(jià)。

 

合理高價(jià)是怎么產(chǎn)生的呢？

 

在開新平臺(tái)上，最終出價(jià)最高的人拿到車，但是價(jià)格并不是他出的價(jià)，而是經(jīng)過一套開新獨(dú)創(chuàng)的算法產(chǎn)生的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格略低于他的出價(jià)，這樣車商會(huì)覺得賺到了,加上開新的保證金制度，流拍的比例非常低。

 

免費(fèi)不一定是最好的互聯(lián)網(wǎng)模式，合理的考慮到各方的利益，才是最健康的商業(yè)模式。所以平安好車再吆喝了一段時(shí)間后，從7月份開始，大部分市場(chǎng)推廣工作都停了。

 

平安好車目前的戰(zhàn)略調(diào)整是非常正確的，如果盲目燒錢下去，肯定沒戲！

 

開新的經(jīng)營(yíng)保守么？

 

NO

 

接下來和大家一起來聊聊開新的內(nèi)功修煉，一定能夠給大家一些啟發(fā)。

 

盡管還是一家創(chuàng)業(yè)型的公司，開新今年花了1000萬元進(jìn)行六西格瑪管理培訓(xùn)。確定了他們企業(yè)的方向、管理哲學(xué)、企業(yè)文化。

 

精華內(nèi)容，這里給大家做一下分享：

 

1、專注C2B

開新二手車幫賣，只專注做C2B模式，為C端的用戶不斷提供價(jià)值。開新希望把二手車當(dāng)做物資來合理分配,認(rèn)為中間環(huán)節(jié)對(duì)客戶都是麻煩，自己把中間環(huán)節(jié)全部都搞定，讓用戶方便到極致，自然可以贏得市場(chǎng)。

 

2、六西格瑪

采用六西格瑪是開新的重要戰(zhàn)略，因?yàn)檫@是一個(gè)全球化的管理工具，在中國(guó)，用的企業(yè)還不多，比如聯(lián)想剛剛收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)的時(shí)候，自身文化與IBM的文化格格不入，后來不得已才花了大價(jià)錢搞六西格瑪管理體系，效果非常好。

 

開新用六西格瑪培養(yǎng)出來的人才,不容易流失，因?yàn)樗麄冞m應(yīng)了六西格瑪?shù)墓芾碚Z言，一旦去了沒有使用六西格瑪?shù)钠髽I(yè)會(huì)很不適應(yīng)。

 

3、全球經(jīng)營(yíng)

開新的野心很大，他們要做的是全球市場(chǎng)，他們希望把全球的二手車通過他們的平臺(tái)進(jìn)行自由的交易，這是一個(gè)巨大的趨勢(shì)，全球有2萬億美元的市場(chǎng)。

深圳市場(chǎng)測(cè)試成功之后，開新就會(huì)開拓海外市場(chǎng)，因?yàn)椴捎昧肆鞲瘳數(shù)墓芾矸椒?，在海外很容易找到合適的管理人才，只需要收購(gòu)當(dāng)?shù)赜谢A(chǔ)的企業(yè)，然后把開新模式COPY過去就OK。

 

4、一體化供應(yīng)鏈

提供C2B階段的信息流、物流、資金流的全流程解決方案。

 

5、創(chuàng)新能力

開新不斷優(yōu)化自己的服務(wù)，采用微創(chuàng)新的方式不斷增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

最近幾個(gè)月，開新的幾十個(gè)核心管理人員每月有十幾天在參加培訓(xùn)，公司運(yùn)營(yíng)完全正常運(yùn)行，這種功力是需要模仿者好好學(xué)習(xí)的。

 

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作者：王通
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