口袋通CEO白鴉在“2014中國(guó)（成都）移動(dòng)電子商務(wù)年會(huì)”上的演講最近在網(wǎng)絡(luò)上流傳比較廣，因?yàn)槭乾F(xiàn)場(chǎng)演講，篇幅很長(zhǎng)，估計(jì)很少人能夠認(rèn)真讀完，并認(rèn)真研究。

我其實(shí)非常喜歡研究互聯(lián)網(wǎng)公司CEO的訪談和演講，因?yàn)檫@些東西里面有真正實(shí)戰(zhàn)的東西，有真實(shí)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)思維，也有他們對(duì)未來(lái)的思索。

在閱讀白鴉演講這篇文章之前，我把他演講里的一些精華部分提煉出來(lái)，也加上了一些我自己的見(jiàn)解。

1.未來(lái)消費(fèi)場(chǎng)景在哪里？

未來(lái)消費(fèi)場(chǎng)景不只是在淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站上，未來(lái)消費(fèi)場(chǎng)景會(huì)在日常生活產(chǎn)生的一切場(chǎng)景里，比如微信，微博，微視，陌陌等社交媒體里。更多，更大的場(chǎng)景會(huì)在我們信任的達(dá)人，我們信任的垂直網(wǎng)站，我們信任的垂直自媒體出現(xiàn)的話題，出現(xiàn)的推薦，甚至出現(xiàn)的廣告里面。

原來(lái)的電商，用戶(hù)和賣(mài)家之間是完全不產(chǎn)生關(guān)系，你不知道賣(mài)給你東西的是誰(shuí)。但是現(xiàn)在和未來(lái)，大家更愿意買(mǎi)一個(gè)你知道，認(rèn)識(shí)，了解的人的東西，哪怕是個(gè)熟悉的陌生人的東西。

所以我一直讓大家想辦法用自媒體把個(gè)人品牌打造起來(lái)，把自己做成某個(gè)垂直領(lǐng)域的自媒體明星。也有不少人在實(shí)踐中，但是非?？上В蟛糠秩诉€是在互聯(lián)網(wǎng)科技圈和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)圈打轉(zhuǎn)，其實(shí)真正有價(jià)值的領(lǐng)域是傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域，比如女性，母嬰，健康，裝修等等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，而且市場(chǎng)空間要比互聯(lián)網(wǎng)科技，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域大得多，一片藍(lán)海。

2.人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的核心動(dòng)機(jī)是什么？

人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的核心動(dòng)機(jī)是：我信任你，你賣(mài)的東西是真貨，同時(shí)你可以引導(dǎo)我，給我個(gè)性化的，符合我的產(chǎn)品。特別是化妝品更是如此，沒(méi)有信任，很難產(chǎn)生消費(fèi)。

3.未來(lái)微電商新爆發(fā)點(diǎn)的品類(lèi)是什么？

有機(jī)食品，母嬰產(chǎn)品等需要重復(fù)消費(fèi)，同時(shí)用戶(hù)對(duì)你有充分信任后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而且很多還需要你指導(dǎo)用戶(hù)如何買(mǎi)，如何用的產(chǎn)品，會(huì)是微電商的爆發(fā)點(diǎn)。
有機(jī)食品，母嬰產(chǎn)品會(huì)是下一個(gè)引爆朋友圈的品類(lèi)，現(xiàn)在有心的朋友，可以先把這2類(lèi)自媒體做起來(lái)，把自己打造成這方面的意見(jiàn)領(lǐng)袖，先建立連接和信任。

4.未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的幾個(gè)特征：

羅輯思維賣(mài)月餅這個(gè)事情大家應(yīng)該都知道，具體數(shù)據(jù)估計(jì)他們會(huì)在中秋節(jié)后公布，不過(guò)根據(jù)白鴉這次演講公布一些簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)，我們也會(huì)覺(jué)得非常震撼：10天這個(gè)活動(dòng)有800萬(wàn)UV，參與的有200多萬(wàn)人，這個(gè)數(shù)據(jù)只是在月餅即將銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候的數(shù)據(jù)，因?yàn)榻Y(jié)束之后還有很多人參與，有一些企業(yè)參與，有一些會(huì)員參與，最終數(shù)據(jù)可以等著這兩周會(huì)公布最終報(bào)告，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是很有趣的實(shí)驗(yàn)，這是非常顛覆的事情。

羅輯思維賣(mài)月餅這個(gè)事情建議大家可以認(rèn)真研究一下，未來(lái)要在社交媒體賣(mài)好東西，一定要有趣，互動(dòng)，讓用戶(hù)完全自發(fā)參與，有成就感，才能夠做到病毒式的傳播。

5.未來(lái)電商的格局如何劃分：

未來(lái)是賣(mài)文化，賣(mài)個(gè)性，賣(mài)方法的電商時(shí)代。

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以下是白鴉演講實(shí)錄（為了方便閱讀，我都在一些關(guān)鍵的部分做上思維導(dǎo)圖）：

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今天跟大家分享的是,我們通過(guò)兩年多的時(shí)間，至今服務(wù)了幾十萬(wàn)的商家，我們所看到的和我們所認(rèn)為未來(lái)線上和線下整體零售業(yè)怎么走，以及我們的一些看法和觀察。

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首先我想給大家下一個(gè)很多人覺(jué)得特別武斷，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常堅(jiān)信的結(jié)論，這個(gè)結(jié)論就是未來(lái)不會(huì)再有人真的要去買(mǎi)一個(gè)東西了。

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我給大家舉一個(gè)例子，看看今天的人在怎么消費(fèi)，未來(lái)的人怎么消費(fèi)。

五年前如果要參加這樣的會(huì)，我需要買(mǎi)幾件很好的衣服上臺(tái)。我的做法通常是我的家人陪著我逛商場(chǎng)，逛一個(gè)下午，完了很累，買(mǎi)了一身衣服回家了。這五年我來(lái)再也沒(méi)有干過(guò)這種事了，現(xiàn)在是周末了有時(shí)間帶著老婆和孩子還有父母去商場(chǎng)吃一頓好的，或者去哪一個(gè)地方轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)順手買(mǎi)了一堆東西，或者今天下班早可以有時(shí)間去看電影，電影票買(mǎi)完，發(fā)現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)還有一個(gè)小時(shí)，我就去轉(zhuǎn)一圈買(mǎi)了一些東西，不會(huì)再因?yàn)樾枰患路ベI(mǎi)一件衣服了。

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我今天中午干了一件事，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)酒店很冷，我就去對(duì)面奧特萊斯買(mǎi)了一件衣服，這是我五年來(lái)第一次因?yàn)橐I(mǎi)一件衣服而買(mǎi)一件衣服，未來(lái)你不會(huì)因?yàn)橐I(mǎi)一個(gè)東西而買(mǎi)一個(gè)東西，而是因?yàn)槟阍谀愕纳顖?chǎng)景中，社交行為里隨手產(chǎn)生了消費(fèi)，這種隨手的消費(fèi)讓你不再需要去做搜索式的主動(dòng)消費(fèi)，這種變化已經(jīng)越來(lái)越明顯了。

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給大家講幾個(gè)數(shù)據(jù)，前一段時(shí)間淘寶公布了一個(gè)數(shù)據(jù)，淘寶40%的訂單來(lái)源于搜索，這是什么概念？

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通過(guò)CPS聯(lián)盟，通過(guò)CPC聯(lián)盟，通過(guò)聚劃算，通過(guò)淘寶直投活動(dòng)的廣告進(jìn)入到淘寶的時(shí)候，消費(fèi)者是不需要搜索的，直接進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面或者直接進(jìn)入商品頁(yè)面，或者通過(guò)聚劃算直接買(mǎi)。然后通過(guò)QQ，通過(guò)微博好友的分享和私信聊天，原來(lái)還有微信，現(xiàn)在把微信給封了，通過(guò)這些渠道去淘寶購(gòu)買(mǎi)也不需要搜索。

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淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢？現(xiàn)在不到一半，就是說(shuō)淘寶已經(jīng)變成了一個(gè)搜索網(wǎng)站，而我們更多的人去購(gòu)物的時(shí)候，更多的路徑只是把淘寶作為一個(gè)購(gòu)物的目的地去那里買(mǎi)單、下單，而不是去那里搜索找東西，我們會(huì)通過(guò)我們生活中的發(fā)現(xiàn)，會(huì)通過(guò)朋友的推薦去買(mǎi)。

中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站已經(jīng)只有40%的比例是通過(guò)搜索了，而且都是自己來(lái)的，所以中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站已經(jīng)是一個(gè)搜索購(gòu)物網(wǎng)站了。消費(fèi)者更多的消費(fèi)場(chǎng)景不在這個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)生，消費(fèi)者更多的出發(fā)地是在微信、微博、美麗說(shuō)、蘑菇街、下廚房、大姨嗎等等這一切我們生活中所產(chǎn)生的場(chǎng)景里去使用。

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手機(jī)已經(jīng)成為我們每個(gè)人的搖控器，從早上起來(lái)看天氣，看新聞，到晚上睡覺(jué)，所有的決策未來(lái)都是由手機(jī)在決定你該干嘛，手機(jī)會(huì)告訴你。而手機(jī)上最重要的是我們生活的社區(qū)，所以未來(lái)我認(rèn)為這個(gè)比例還會(huì)再增加。

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我們可以看到的第一個(gè)餅圖一定會(huì)縮減到20%以下，更大的場(chǎng)景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站，以及所信任的垂直媒體，在那上面出現(xiàn)的推薦，出現(xiàn)的話題，甚至是出現(xiàn)的廣告我就信他，因?yàn)樗耐扑]和討論我購(gòu)買(mǎi)了。還有一個(gè)是我朋友曬他在買(mǎi)什么，他在用什么我產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)。

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這里舉一個(gè)例子，今天有很多人都很討厭你的朋友在朋友圈里曬我在賣(mài)什么，但是你非常歡迎你的朋友在朋友圈里曬我買(mǎi)了什么東西，我在用什么東西，我在很好的餐館消費(fèi)。

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還有一個(gè)沒(méi)有被改變的行為是，當(dāng)我們?cè)谂笥讶锟吹揭粋€(gè)朋友，比如張志堅(jiān)剛剛說(shuō)這雙拖鞋是什么樣的，當(dāng)有一個(gè)朋友曬他的拖鞋的時(shí)候，我們的購(gòu)物行為依然是打開(kāi)淘寶搜索一下，而之后是你看到了就買(mǎi)了，不需要去淘寶搜索一下，未來(lái)不會(huì)有人專(zhuān)門(mén)去買(mǎi)個(gè)東西，未來(lái)絕大多數(shù)人的購(gòu)物行為都是隨手隨地隨時(shí)根據(jù)我們生活而產(chǎn)生的。

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因?yàn)檫@樣，可以看到每個(gè)商家所該做的事情，所應(yīng)該往下走的路線，我們整個(gè)零售也可能會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，這個(gè)變化不是我們?nèi)フ夷睦锶硕?，我們?nèi)ヅν稄V告吸引人，不是這樣了。

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我們需要跟消費(fèi)者建立連接，對(duì)每一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，每一個(gè)平臺(tái)，每一個(gè)品牌，可能更重要的不是我如何更快地把我的貨傾銷(xiāo)出去，而是我怎么樣跟我的顧客連接起來(lái)，然后我才可能把我的貨賣(mài)出去。如果我直接把貨賣(mài)出去反倒賣(mài)不出去，如何讓我的貨跟我的顧客連接起來(lái)，成為我賣(mài)貨之前的一個(gè)必經(jīng)之路。

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下面分享一下我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)不同的領(lǐng)域，或者幾個(gè)不同的品類(lèi)在不同的時(shí)間，在不同的階段，可能運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)的目的以及方法是完全不一樣的。

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先說(shuō)女裝，我在這里再下個(gè)結(jié)論，今天我們所看到的京東、淘寶還是唯品會(huì)，所有入口大平臺(tái)上賣(mài)的特別好的女裝賣(mài)家，90%賣(mài)家的商品都是很爛的，今天這些賣(mài)家30%的成本是貨的成本，30%的成本是買(mǎi)流量的成本，15%的成本是物流和服務(wù)的成本，15%的成本是辦公、人員、店鋪裝修、拍照的成本，只有10%的毛利。

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今天在網(wǎng)上銷(xiāo)售做電商的人都知道，如果一款衣服賣(mài)10件和一款衣服賣(mài)100件，它們的邊際成本不一樣的，如果賣(mài)10件邊際成本變高，賣(mài)100件則降低，如果賣(mài)5000件和賣(mài)1000件成本是幾乎一模一樣的，憑什么他要把一件衣服賣(mài)5000件呢？只有拼命砸廣告，但是他還是只有10%的毛利，在哪里摳成本呢？在商品里摳成本，所以絕大多數(shù)爆款和賣(mài)的好的商家，他的商品都是很爛的。

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如果未來(lái)商業(yè)生態(tài)變得健康的話，更多女裝賣(mài)家應(yīng)該有自己特點(diǎn)，有自己特定服務(wù)人群，所謂小而美的那批人，只有這批人才能活的更好。

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現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷(xiāo)售模式出現(xiàn)，就是類(lèi)似于美麗說(shuō)這樣的方式，現(xiàn)在消費(fèi)者挑衣服第一好看，第二便宜，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品的過(guò)程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗說(shuō)和蘑菇街出現(xiàn)了。

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這是新的未來(lái)整個(gè)零售里面女裝和服裝里的東西，有人會(huì)以發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物顛覆老的搜索式找衣服的過(guò)程，更多更健康的生態(tài)出現(xiàn)使小而美有特點(diǎn)的賣(mài)家越做越好，那些靠砸流量和降低成本，降低毛利撈錢(qián)的人會(huì)活的越來(lái)越慘。

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我們可以看到這三年來(lái)每一年?duì)I銷(xiāo)成本都在增加，每一年日子過(guò)得越來(lái)越慘，公司人員增加，銷(xiāo)售量增加，利潤(rùn)卻沒(méi)有增加。

化妝品領(lǐng)域，今天大家買(mǎi)化妝品是因?yàn)椋旱谝唬倚湃文?，你給我是真的；第二，你可以告訴我，或者你可以引導(dǎo)式告訴我，讓我知道我的皮膚，我當(dāng)前所在的地方，我所處的環(huán)境什么樣的環(huán)境適合我。一是信任，二是適合，你得是真的我信，且必須是適合我的。所以為什么會(huì)有聚美優(yōu)品這樣一個(gè)成立幾年就上市的大平臺(tái)出現(xiàn)呢？因?yàn)樗梢约性谶@個(gè)領(lǐng)域把它的垂直性服務(wù)做的很好。

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所以你們可以看到很多人去打聚美優(yōu)品，其實(shí)最簡(jiǎn)單的打法就是說(shuō)聚美優(yōu)品賣(mài)的是假的。最近發(fā)現(xiàn)最搞笑的事情是大家打壓聚美優(yōu)品的時(shí)候，就說(shuō)陳歐人品有問(wèn)題。聚美優(yōu)品保證它是真的，就成功一大半了。陳歐出去做廣告，很多大媽和小姑娘說(shuō)：“陳鷗那么帥，怎么可能賣(mài)假的呢？”所以已經(jīng)成功一半了。這是化妝品領(lǐng)域的需求：第一我要信任，第二你的東西要適合我。

再說(shuō)一下另外兩個(gè)品類(lèi)。這兩個(gè)品類(lèi)會(huì)出現(xiàn)新的爆發(fā)點(diǎn)，再出現(xiàn)類(lèi)似于京東和聚美優(yōu)品這樣的平臺(tái)。一個(gè)是有機(jī)食品，包括生鮮在內(nèi)的食品領(lǐng)域，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)在所有大入口平臺(tái)上賣(mài)食品，以后是沒(méi)有辦法玩的事了。因?yàn)檎嬲玫氖称?，真正好的有機(jī)類(lèi)東西，它的商品量都不大，它的成本都蠻高的，特別是要搞冷鏈，成本更高。

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而當(dāng)大家像花幾十萬(wàn)占一個(gè)坑位賣(mài)破牛仔褲一樣，把一個(gè)大閘蟹或者把車(chē)?yán)遄淤u(mài)那么大量的時(shí)候，你敢吃那個(gè)東西嗎？當(dāng)他說(shuō)我的蜂蜜是有機(jī)的，從西藏，從內(nèi)蒙草原上弄過(guò)來(lái)的蜂蜜，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬(wàn)罐，你信嗎？怎么可能有十萬(wàn)罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來(lái)呢？如果一次貨只有一千件一萬(wàn)件，怎么可能花幾十萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)坑位砸錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)呢？所以，真的有機(jī)食品以后可以通過(guò)粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)做它的生態(tài)。

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買(mǎi)食品很簡(jiǎn)單，就是我信你，安全的就好了。

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母嬰也特別簡(jiǎn)單，第一我相信他，他是我可以信任的；第二，這個(gè)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的過(guò)程中他在指導(dǎo)我，因?yàn)榇蠖鄶?shù)買(mǎi)母嬰的人不知道怎么買(mǎi)這些東西，一個(gè)新媽媽不知道孩子到六個(gè)月的時(shí)候怎么樣做輔食，該買(mǎi)什么東西。

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事實(shí)上我們現(xiàn)在的母嬰領(lǐng)域有很多賣(mài)家，但是從紅孩子掛掉開(kāi)始，在中國(guó)沒(méi)有一個(gè)母嬰平臺(tái)做得好，為什么呢？原因很簡(jiǎn)單：

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原來(lái)整個(gè)電商變態(tài)的形態(tài)，所有人搞一個(gè)入口，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣(mài)的更好。導(dǎo)致結(jié)果就是：你做任何品類(lèi)，第一年一定是賠錢(qián)的，第二年可以打平就不錯(cuò)了，第三年勉強(qiáng)可以賺錢(qián)。而做母嬰領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣(mài)家要么做0到3，要么做3到6，第一年賠錢(qián)進(jìn)來(lái)了，第二年開(kāi)始打平了，第三年開(kāi)始賺錢(qián)了，消費(fèi)者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪，所以不停地做雷鋒，到目前為止都沒(méi)有看到電子商務(wù)領(lǐng)域做母嬰做的好的。

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接下來(lái)會(huì)是一個(gè)新機(jī)會(huì)，是由無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的，第一年第二年和消費(fèi)者建立關(guān)系之后他們變成了推銷(xiāo)員，他們給你帶來(lái)的新顧客，不需要你賠錢(qián)吸引新顧客了，這個(gè)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)新的玩法和平臺(tái)。

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所以堅(jiān)信在未來(lái)三到四年會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺(tái)出現(xiàn)，而這個(gè)平臺(tái)是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和基于社區(qū)的，而且這個(gè)平臺(tái)是把線上和線下一起聯(lián)動(dòng)的，未來(lái)不會(huì)再有一個(gè)領(lǐng)域叫做電子商務(wù)，所有的零售也都和線上有關(guān)系，所有的線上都和線下有關(guān)系。

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這里還有一些小的，比如說(shuō)一些小3C類(lèi)的產(chǎn)品和創(chuàng)意類(lèi)產(chǎn)品，一些鞋類(lèi)產(chǎn)品，這張圖是我們現(xiàn)在在口袋通上商家品類(lèi)分布，有一個(gè)其他，在其他里會(huì)有一批非常非常大的類(lèi)型是我今天不敢把它當(dāng)做一個(gè)品類(lèi)的，它不是一個(gè)商品，它是一個(gè)服務(wù)，是以人為中心服務(wù)的東西會(huì)出現(xiàn)。

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前一段時(shí)間有朋友說(shuō)如果沈從飛在口袋通上開(kāi)一個(gè)店，這個(gè)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，你在北京任何上檔次的飯店坐下來(lái)，花200塊錢(qián)下一單，他告訴你點(diǎn)什么菜，這樣的產(chǎn)品一定可以賣(mài)的很火。未來(lái)還有一些商品不是實(shí)物，不是虛擬商品，而是基于人的魅力，基于人的能力的一些服務(wù)性的東西。在我們這里，有很大一類(lèi)開(kāi)始出現(xiàn)這樣的商品，這是我們?cè)诓煌奉?lèi)中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和商家分布。

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下面講幾個(gè)實(shí)際的例子，第一個(gè)是化妝品的例子。在我們這里做的很好的叫做WIS的一個(gè)賣(mài)家，只有第二梯隊(duì)才能更花心思做工作。剛剛我說(shuō)了第一是消費(fèi)者要信你，第二是你要適合他。所以他們更大的工作量做兩個(gè)事：第一在微信微博廣點(diǎn)通上投了很多廣告，拿9.9元試用的小樣送給消費(fèi)者，你不是不信我嗎？我把我的東西免費(fèi)給你用，覺(jué)得好了再來(lái)。

他們通過(guò)明星做推動(dòng)，很多人知道聚美優(yōu)品的代言人是韓庚，他們是通過(guò)韓庚給他們推的廣告，那次韓庚給他們做廣告的效果非常好。這里我想多說(shuō)一些具體例子，希望對(duì)大家有幫助。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你在微博上拿明星推廣告的時(shí)候有一個(gè)大忌，就是如果這個(gè)明星發(fā)一條微博說(shuō)這是我特別熟悉的，我很信任的一個(gè)朋友做的東西的時(shí)候不會(huì)有任何效果，如果這個(gè)明星說(shuō)我用了我覺(jué)得很好，效果就會(huì)很好。

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舉個(gè)例子，比如劉曉慶可能很多人都很羨慕她現(xiàn)在的美容狀態(tài)，如果劉曉慶發(fā)一條微博說(shuō)我投資了一個(gè)做面膜的品牌，這個(gè)品牌是我們的面膜，我會(huì)一直用它，消費(fèi)者就會(huì)說(shuō)你他媽算什么?。磕阌植欢婺?，你做的面膜有什么好的。如果劉曉慶不說(shuō)，只是拍了一下自己的梳妝臺(tái)，那個(gè)梳妝臺(tái)上有面膜的LOGO第二天肯定火。所以你找明星這些做推廣的話，一定要他說(shuō)他用過(guò)很好。

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同樣的例子，戴軍在我們這里開(kāi)了一個(gè)店，是家居環(huán)保用品店，最早發(fā)微博的時(shí)候說(shuō)在日本用這個(gè)產(chǎn)品給大家推薦一下，他們的店好不容易花兩三星期把店開(kāi)起來(lái)了，發(fā)了一條微博，后面兩個(gè)月基本上大家什么都沒(méi)干，就是在發(fā)貨，再過(guò)了一段時(shí)間開(kāi)始發(fā)微博說(shuō)我開(kāi)了一個(gè)店，這個(gè)店做的不錯(cuò)，大家的口碑很好就沒(méi)有人答理和轉(zhuǎn)發(fā)了，當(dāng)他說(shuō)這是我做的是我朋友做的都沒(méi)有效果，而當(dāng)他說(shuō)自己用了效果很好，效果就會(huì)很好。

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這個(gè)賣(mài)化妝品做的第一件事就是先用，我送給你。第二他們可能是目前在電商里面做微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)最大的，到目前為止他們有十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，做定向咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)，當(dāng)你關(guān)注之后就有調(diào)查，他的推送也是針對(duì)性的，告訴他你是什么樣的皮膚，他就推薦你什么東西。

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有一個(gè)有意思的是，幾十萬(wàn)粉絲過(guò)來(lái)都做了定義，而且領(lǐng)了什么小樣都做了標(biāo)記，送給你免費(fèi)試用小樣會(huì)推算一個(gè)星期之后用完了，再推送比它大一點(diǎn)包裝只是39一盒的，等你用完了還需要再買(mǎi)，他們?cè)僖惠喴惠啠幸粋€(gè)巨無(wú)霸的包裝580毫升，就是用漏斗式的吸他們的顧客，把每一個(gè)顧客不同的標(biāo)記，做個(gè)性化服務(wù)和推送，整體的效果非常好，只有8個(gè)FPO，每次秒殺都是一個(gè)小時(shí)內(nèi)搶完，每天看交易額的時(shí)候，如果是他們的交易額超過(guò)十幾萬(wàn)一天我們毫不驚奇。

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可能很多商戶(hù)知道我們?cè)瓉?lái)有一個(gè)事，最早我們系統(tǒng)不是很穩(wěn)定的時(shí)候，因?yàn)樗麄兎劢z量大，而且活躍度很高，他們一旦推送，所有商戶(hù)都覺(jué)得網(wǎng)站變慢了。最多的時(shí)候，他們搞每個(gè)月的秒殺或者自己的吸粉節(jié)的時(shí)候，會(huì)直接使我們的服務(wù)器宕機(jī)，而且是把微博微信全部拉過(guò)來(lái)的，所以他們的效果非常好，大家可以關(guān)注一下他們。

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第二個(gè)例子是淘寶挺有名很有特色的小而美的代表，他們只做旅行女裝，他們做微信的時(shí)候也都是碎碎念地聊旅行的感受！他們只賣(mài)旅行女裝，做過(guò)幾個(gè)有意思的事情，真正的C2B是什么樣子的？通過(guò)他們，我們知道什么是C2B，最早他們很簡(jiǎn)單就是一件衣服做好板之后，拍出來(lái)只有一張照片，在微信里做一個(gè)商品群發(fā)出去，說(shuō)這是我們這一季的商品，質(zhì)量可以，需要的下單，消費(fèi)者就下單了，根據(jù)下單的量做生產(chǎn)，這是他們做的第一件事。

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第二件事就是去年雙十一連續(xù)做了五輪投票調(diào)查，把他們做的五個(gè)系列的衣服連續(xù)五天做群發(fā)，讓消費(fèi)者投票，他們喜歡什么樣的款式，喜歡哪幾件，根據(jù)消費(fèi)者投票結(jié)果做雙十一庫(kù)存設(shè)置和生產(chǎn)。

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做電商的都知道你們會(huì)發(fā)現(xiàn)雙十一之后，雙十二喊的最響的都是雙十一備貨備多了被忽悠了的，而雙十二之后努力在唯品會(huì)做促銷(xiāo)的，就是因?yàn)樗麕?kù)存實(shí)在出不去了，就一折兩折往唯品會(huì)上甩。他們?nèi)ツ觌p十一幾乎沒(méi)有庫(kù)存，還沒(méi)有結(jié)束貨都賣(mài)完了，是因?yàn)樘崆白屜M(fèi)者做了投票。

有一個(gè)特別有意思的例子，是很多賣(mài)家說(shuō)我們也在試做數(shù)據(jù)分析，在看淘寶的大數(shù)據(jù)，看魔方什么的，他說(shuō)我看上個(gè)月連衣裙賣(mài)的特別好，去年蕾絲連衣裙賣(mài)的特別好，但是當(dāng)他做這種數(shù)據(jù)研究的時(shí)候結(jié)果是什么呢？

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當(dāng)你發(fā)現(xiàn)蕾絲連衣裙賣(mài)的特別好，回去就生產(chǎn)，而前面第一批人第二批人已經(jīng)賣(mài)完了，后面你就賣(mài)不出去了，你們家的庫(kù)存全是連衣裙。連衣裙好不容易到聚美和唯品會(huì)上傾銷(xiāo)完了，你發(fā)現(xiàn)牛仔褲很好賣(mài)，你就生產(chǎn)牛仔褲，你生產(chǎn)出來(lái)之后別人牛仔褲全部賣(mài)完了，你的庫(kù)存又變成了全是牛仔褲了。

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我告訴大家大平臺(tái)的大數(shù)據(jù)跟你一毛錢(qián)關(guān)系都沒(méi)有，跟著那個(gè)大數(shù)據(jù)走，你什么都得不到，你需要的特別簡(jiǎn)單，無(wú)論是微信上還是微博上，首先不要去騙，真正吸引你們的顧客，買(mǎi)過(guò)你們的東西，只要有五千個(gè)，每次告訴他你想做什么，他告訴你的答案都是真的，根據(jù)他告訴你他喜歡的款式去做就沒(méi)有問(wèn)題的。

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綻放還做了一個(gè)事，有一次茉莉在一款雜志上發(fā)現(xiàn)了三件衣服是一個(gè)系列，他們覺(jué)得那三件衣服特別適合他們家，他們就把三件衣服拿手機(jī)拍照拍了，拍完之后上了商品群發(fā)出去，告訴他們的粉絲說(shuō)我們?cè)谀衬畴s志上看見(jiàn)幾件衣服，覺(jué)得跟我們的調(diào)調(diào)很像，我們可以找到這種料子，你們想買(mǎi)就下單。

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這些人活的多通透，有很多人說(shuō)我們正在生產(chǎn)，你們可以預(yù)定，其實(shí)什么都沒(méi)有就是打了幾個(gè)樣板模都沒(méi)有開(kāi)。而賣(mài)衣服的說(shuō)我產(chǎn)都沒(méi)有產(chǎn)，設(shè)計(jì)都沒(méi)有設(shè)計(jì)，我就是在這里看，你們想買(mǎi)就買(mǎi)，就有好幾百個(gè)人買(mǎi)，這才是真正的C2B，這才是消費(fèi)者的信任。

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七夕的時(shí)候又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，這些賣(mài)家當(dāng)把他的粉絲關(guān)系維護(hù)的很好的時(shí)候，賣(mài)什么都可以賣(mài)的很好，今年七夕的時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)賣(mài)衣服沒(méi)勁。有一次我跟他們說(shuō)在母親節(jié)的時(shí)候你就別推了，她就有一個(gè)閨蜜，她老公追她的時(shí)候就保證她以后吃飯的時(shí)候不排隊(duì)，這個(gè)餐館就叫做不用排隊(duì)的餐館，然后她又很喜歡吃甜點(diǎn)，她老公又在旁邊開(kāi)了一個(gè)甜點(diǎn)店，茉莉說(shuō)你們可以在我店鋪里來(lái)下單，去吃這個(gè)甜點(diǎn)，后來(lái)就賣(mài)出去很多，她只需要說(shuō)我吃了很不錯(cuò)，可以給你們推薦，你們下單讓你們的男朋友來(lái)買(mǎi)，幾小時(shí)之內(nèi)所有庫(kù)存都賣(mài)完了。

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還有一個(gè)是賣(mài)蜂蜜的，這個(gè)人原來(lái)是麥包包的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，創(chuàng)業(yè)之后做蜂蜜，他的蜂蜜是在西藏、內(nèi)蒙和四川去找的蜂農(nóng)采購(gòu)的，最有名的供應(yīng)商是舌尖上中國(guó)第二季里面第一期那個(gè)人，他告訴我說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)我賣(mài)蜂蜜的時(shí)候沒(méi)法在網(wǎng)上賣(mài)，我一批蜂蜜頂天了一萬(wàn)罐，最多五千罐，50幾塊錢(qián)進(jìn)進(jìn)來(lái)賣(mài)八九十塊錢(qián)，我還要做供應(yīng)鏈，我的利潤(rùn)沒(méi)有那么高，如果在淘寶賣(mài)根本不敢賣(mài)，他們賣(mài)的不是蜂蜜，他們賣(mài)的是糖水，人家賣(mài)三十利潤(rùn)都比我高，不管是投直通車(chē)砸，我咬牙砸都沒(méi)有用，我好不容易賣(mài)完了，下一批蜂蜜進(jìn)過(guò)來(lái)之后近期銷(xiāo)量很低，而人家一直有很好的銷(xiāo)量，所以我不做淘寶和京東了行不行？

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后來(lái)在我們這里開(kāi)了一個(gè)店，只有粉絲才能買(mǎi)，我們公司這批人和麥包包的人就幫他分享，我們說(shuō)我們吃的很好，確實(shí)他拍了一些照片，在原產(chǎn)地和蜂農(nóng)合影，然后有了幾千粉絲，之后進(jìn)貨之后再分享一下就賣(mài)完了，他說(shuō)我一分錢(qián)都沒(méi)有投，我從一開(kāi)始就是賺錢(qián)的，我說(shuō)我投入一點(diǎn)吧？他說(shuō)你投什么?。课椰F(xiàn)在只需要找到貨，我的粉絲都很信任我了，我的粉絲也知道我不敢找有問(wèn)題的商品，我找有問(wèn)題的商品瞬間崩塌了，只要可以找到好貨就可以賣(mài)的很快，從第一天就賺錢(qián)，沒(méi)有開(kāi)過(guò)淘寶店，沒(méi)有做過(guò)唯品會(huì)，只做微信和微博就可以做的很好，這是賣(mài)有機(jī)食品的例子。

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再往下，一個(gè)例子是賣(mài)茶葉的，可能很多人知道鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親，這批人是從中科院出來(lái)的，他們第一批干的事是做會(huì)員制，我覺(jué)得這是挺有技巧的事情，你交三千塊錢(qián)，每個(gè)月給你送一次貨，有可能他沒(méi)有太多想法的時(shí)候給你送的就是三罐九兩的茶葉，上上個(gè)月給我送的兩罐茶葉加一袋子茶葉炒的瓜子，這個(gè)月搞的布的包裝，還有一些白菜，還會(huì)送蓮子，會(huì)員費(fèi)就是三千塊錢(qián)。

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推廣是怎么做的呢？先是身邊朋友成為會(huì)員，成為會(huì)員之后會(huì)做會(huì)員刊，比如一個(gè)女的，他們覺(jué)得這個(gè)女人很有女人味，就說(shuō)為什么她會(huì)成為我們的會(huì)員，她的生活多么幸福，老公多么帥，然后就群發(fā)到微信里，那個(gè)女的一定會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)，那個(gè)女的朋友又肯定轉(zhuǎn)發(fā)，這個(gè)影響力就很大，每次做會(huì)員刊都會(huì)吸引二三十個(gè)有意向的會(huì)員，有一批訂單就會(huì)過(guò)來(lái)，現(xiàn)在我不知道數(shù)據(jù)了，應(yīng)該做的很好。

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再說(shuō)一個(gè)細(xì)節(jié)，每個(gè)月給你發(fā)三盒茶葉的時(shí)候是這么發(fā)的，為什么不是九兩茶葉放一盒而是放三個(gè)盒呢？因?yàn)槲铱隙ê炔煌暌缓?，以前我分出一些我就送給同事喝，喝完覺(jué)得好就問(wèn)我，白鴉這個(gè)茶是哪里買(mǎi)的？因?yàn)闆](méi)有盒子，不知道我從哪里買(mǎi)的，要給我打電話。而我現(xiàn)在我把那盒茶葉拿給他，他覺(jué)得好喝的時(shí)候盒上就有二維碼，掃完就是茶葉的商品，而且會(huì)明確告訴你通過(guò)老顧客給你商品二維碼掃描可以打9.5折。

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還有很多人特別自我，貼一個(gè)二維碼，那個(gè)潛臺(tái)詞就是告訴顧客你欠我的，你來(lái)關(guān)注我吧，他不會(huì)關(guān)注你。很多人說(shuō)我在快遞單上貼二維碼，包裹上貼二維碼都沒(méi)有效果，但是我們?cè)囼?yàn)了一下，做一個(gè)特別簡(jiǎn)單的動(dòng)作，現(xiàn)在已經(jīng)有幾個(gè)商家證明了效果，而且他們的數(shù)據(jù)每一天在包裹上發(fā)貨單上放的二維碼轉(zhuǎn)化率最低都是20%，最好是30%。

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他們會(huì)成為你的粉絲，二維碼很簡(jiǎn)單，就是掃一下參加一個(gè)活動(dòng)，今天這個(gè)時(shí)代你把任何事情做的硬邦邦絕對(duì)沒(méi)有效果，一定要很有趣，說(shuō)掃一掃參加一個(gè)刮刮卡的活動(dòng)，只要說(shuō)掃一掃參加抽獎(jiǎng)，其實(shí)獎(jiǎng)品不多，只需要準(zhǔn)備小的獎(jiǎng)品就可以了。

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我們已經(jīng)有一批商家，我所知道的已經(jīng)有五六個(gè)商家證明最差的轉(zhuǎn)化率是20%，最差的30%，一定要做的好玩，做的有吸引力，人家才會(huì)參與。

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再說(shuō)另外一個(gè)，也是做食品的，我認(rèn)為未來(lái)的食品只能通過(guò)這種形式賣(mài)，通過(guò)入口方式賣(mài)一定賣(mài)不好，因?yàn)橘u(mài)的好的商品一定很爛，這個(gè)是賣(mài)燕窩的，他們是一個(gè)矩陣式的，有小二的微信號(hào)，也有老板的微信號(hào)，也有公眾號(hào)，他們做秒殺就做的很好，去年有一個(gè)做大閘蟹的做聚劃算的時(shí)候，淘寶的人都驚了，他們說(shuō)不知道有一些流量是從哪里來(lái)的，而且不知道從哪里來(lái)的流量轉(zhuǎn)化率超級(jí)高，這就是他們的粉絲。

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再舉一個(gè)例子，他們給他們粉絲推薦痱子粉，如果你家有小孩，你買(mǎi)我們家的燕窩，我就送你痱子粉，而且他們也賣(mài)蓮子，很多時(shí)候都不需要群發(fā)，只需要一個(gè)矩陣式微信群曬他們吃這個(gè)燕窩的說(shuō)法，他們就可以很快地賣(mài)完，這批做有機(jī)食品的人就是沒(méi)貨，有貨可以很快做完，而且他們之間互相的合作也做的很好。

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大家知道愛(ài)康國(guó)賓，接下來(lái)我就想講一些線下的例子，就是這個(gè)月做的一些新的嘗試，未來(lái)更大的市場(chǎng)應(yīng)該在線下。愛(ài)康國(guó)賓也很有意思，它現(xiàn)在是一個(gè)體檢公司，體檢完了把體檢報(bào)告發(fā)給你，或者上它的網(wǎng)站下載，它們只是做了一件事，在體檢報(bào)告推給你之后可以在微信咨詢(xún)，這家公司馬上從體檢公司變成健康顧問(wèn)了，可以想象一下這個(gè)空間有多大。

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還有一個(gè)是水果店，大家在微信上看到很多水果店、小賣(mài)部、蛋糕房，我給大家講一個(gè)更有趣的賣(mài)宵夜的人，這個(gè)人是什么樣子的呢？這個(gè)人初中還沒(méi)有畢業(yè)就輟學(xué)了，到現(xiàn)在30幾歲，過(guò)的不太好，有一個(gè)朋友在杭州，他到杭州玩，我們帶他去吃宵夜喝粥，他說(shuō)這個(gè)粥店賣(mài)的那么好我也可以賣(mài)，我們就出主意說(shuō)可以在微信上賣(mài)，他就只做了一種粥，就是白粥，我們建議再搞一個(gè)海鮮粥，結(jié)果他就白粥18塊錢(qián)一碗，平時(shí)就配一些小菜、在杭州有一個(gè)叫做黃龍的地方，那里有夜總會(huì)、歌廳和臺(tái)球室，有棋牌室，在那邊是每天下午4點(diǎn)鐘開(kāi)始熬粥，8點(diǎn)鐘賣(mài)，賣(mài)到凌晨4點(diǎn)收攤，怎么推廣呢？先送小卡片沒(méi)有效果，然后拿微信搖一搖，搖到很多好友，幾個(gè)微信同時(shí)玩，最后他怎么做呢？

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比如你在夜總會(huì)喝完酒，最想吃的宵夜就是喝一碗粥，特別是在夜總會(huì)上班的人。打牌的人叫一碗粥過(guò)來(lái)，四個(gè)人18塊錢(qián)過(guò)來(lái)給一百塊錢(qián)不用找，找人不吉利。他們就三個(gè)人，兩個(gè)人送貨，幾部手機(jī)擱著，有人打電話說(shuō)哪一個(gè)小區(qū)要粥，每個(gè)小區(qū)是不同的單子，騎電動(dòng)車(chē)回來(lái)的人就撿貨，一碗粥兩個(gè)小菜，他們一晚上非常忙，一個(gè)月他們將近能賣(mài)到一百萬(wàn)，幾十萬(wàn)的利潤(rùn)，做了半年掙了五六百萬(wàn)回老家不干了，說(shuō)這事沒(méi)法規(guī)?；?。

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后來(lái)我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)規(guī)?；娜俗隽艘粋€(gè)事，怎么做的呢？設(shè)了一個(gè)中央廚房，在幾個(gè)CBD區(qū)域做早餐有鍋貼、包子、稀飯，幾個(gè)員工，你上班之前吼一下說(shuō)我要定早餐，在哪一棟，你上班到公司了，東西也送到公司了，據(jù)說(shuō)上個(gè)月融了一百萬(wàn)美金。

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所以未來(lái)零售業(yè)一定會(huì)有新的變化，你要想辦法跟消費(fèi)者溝通才能把東西賣(mài)的很好，他會(huì)很信任你，你會(huì)越做越好，如果你一開(kāi)始想做規(guī)?；桨妇涂梢宰龅姆浅：昧?。

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這是幾個(gè)小的例子，我再給大家講一個(gè)很關(guān)心的例子，就是羅輯思維的例子，羅胖就吹了一個(gè)牛說(shuō)我們連月餅都可以賣(mài)的好，然后說(shuō)出一個(gè)方案，找到鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的老板，我到北京跟羅胖見(jiàn)了一面，說(shuō)得有互動(dòng)性，得有參與形成，我說(shuō)月餅這種東西怎么賣(mài)？還賣(mài)200塊，還想賣(mài)的很好，他說(shuō)“要劫就劫黃綱要嫖就嫖娘娘”，我說(shuō)怎么搞？我們也是硬著頭皮上，覺(jué)得好玩就上了，我們做計(jì)劃只做了兩條計(jì)劃，后面大家看他關(guān)于月餅的實(shí)踐報(bào)告里寫(xiě)了，我們只做了兩個(gè)計(jì)劃，第一個(gè)計(jì)劃是我實(shí)在想不出來(lái)了，我們就用五六年前做的代付來(lái)干。

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你下單了讓你朋友買(mǎi)單，不能找到朋友買(mǎi)單就說(shuō)明你人品不行，我們就出了第一個(gè)方案。

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第二個(gè)方案是什么呢？第二個(gè)方案是趕緊扔出去，只要有人提需求就趕緊去改，做新的方案出來(lái)，我們只做了兩個(gè)方案，一個(gè)是代付產(chǎn)品，一個(gè)是隨時(shí)準(zhǔn)備加班做新產(chǎn)品，就這么簡(jiǎn)單開(kāi)始干了，就好象共產(chǎn)黨打仗一樣，越亂越好，開(kāi)一槍看一下動(dòng)靜。

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所以，第一個(gè)產(chǎn)品我們做的就是一個(gè)代付，特別簡(jiǎn)單，就是在月餅商品頁(yè)面上，有一個(gè)我想要，點(diǎn)下單選好了之后就填一句你覺(jué)得有趣的話，填你的收貨地址分享出去，分享到朋友圈和微信群，你的好友看見(jiàn)了幫你付款，這件事就成了。

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干完這件事之后，當(dāng)天就炸鍋了，有很多人說(shuō)玩了，朋友圈就被刷了，很多人抱怨說(shuō)200塊太他媽貴了，我找一個(gè)姑娘搭一個(gè)訕太貴了。

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后面我們改了，說(shuō)你下單之后可以多個(gè)人下單，一個(gè)人付兩塊，五塊、十塊，很多人就湊齊了，我們就做了一個(gè)多人代付，分享出去很多人付款這個(gè)事就成了，這個(gè)效果就比只有一個(gè)人付的效果好很多。

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還有一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)是什么呢？當(dāng)你付款之后可以留言，之后為了留言也要再做一次，所以我們?cè)黾恿艘粋€(gè)最低付2.5元再評(píng)論，我這個(gè)截圖好像蓋了178頁(yè)，“我求月餅”大概蓋了兩三百頁(yè)。

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有一個(gè)人曾經(jīng)想挑戰(zhàn)我，下了20萬(wàn)盒月餅，好幾十萬(wàn)的錢(qián)想分享出去，我跟他說(shuō)除非讓百合網(wǎng)的姑娘都出來(lái)，不然是湊不齊的，大家為了評(píng)論一下也要付2.5元把月餅給我買(mǎi)齊了，我們公司的月餅就是我這么“乞討”來(lái)的，很多公司都是這樣老板下單下了，很多月餅找人去買(mǎi)的。

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藍(lán)標(biāo)大家知道嗎？藍(lán)標(biāo)今年發(fā)的月餅就是他們下的單，乙方跟甲方說(shuō)我們伺候你這么多年，你給我買(mǎi)一盒月餅，還有人說(shuō)你給我買(mǎi)一盒月餅我就給你一個(gè)VIP，還有一個(gè)是把買(mǎi)月餅當(dāng)做一個(gè)游戲了，已經(jīng)不是沖著月餅來(lái)了，我后來(lái)就后悔說(shuō)，別說(shuō)月餅換作別的東西也可以賣(mài)好，我說(shuō)這個(gè)如果是衛(wèi)生巾估計(jì)也可以玩起來(lái)，我開(kāi)玩笑第二天，有人出了一個(gè)東西叫做姨媽三寶，精油、衛(wèi)生巾和什么，說(shuō)找你男朋友付款，如果有好幾個(gè)幫你付款就說(shuō)明什么，他們姨媽三寶也賣(mài)的很好。

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很快就有土豪跟我們說(shuō)，我總是讓別人給我下單我覺(jué)得不好，我要送人怎么辦？我們就做了第三個(gè)玩法，你買(mǎi)一盒月餅?zāi)愀跺X(qián)了，你朋友填一個(gè)收貨地址就可以收到。

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其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)不難，包括多人代付產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)不難，可能沒(méi)有做過(guò)開(kāi)發(fā)的人不知道，就是退款，沒(méi)有湊夠怎么退款？這些很復(fù)雜，所以我們花了很多時(shí)間做這個(gè)事情，整個(gè)月餅賣(mài)了十天，我們團(tuán)隊(duì)熬夜熬了四個(gè)通宵，因?yàn)椴粩嗟刈鲂庐a(chǎn)品和新玩法出來(lái)。

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在做送禮的時(shí)候也有一個(gè)很有意思的細(xì)節(jié)，我們糾結(jié)一件事，大家知道買(mǎi)實(shí)物商品有一個(gè)SKU選擇的階段，就是我們買(mǎi)了一件衣服顏色尺碼怎么選？如果讓付錢(qián)的人買(mǎi)顏色尺碼，但是不一定適合收禮的人顏色尺碼，而我們讓不同的人選顏色尺碼，SKU又不一樣。

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所以我們很糾結(jié)怎么干，后來(lái)就一個(gè)90后同事說(shuō)，你們太老了，如果我送給一個(gè)女生內(nèi)衣，多好的機(jī)會(huì)知道她的尺碼啊，所以一定要收禮的人填SKU，后來(lái)又有人說(shuō)真的要送禮的人選尺碼。

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一盒月餅兩百塊錢(qián)，我花了兩百塊錢(qián)想玩一把分享到朋友圈，還沒(méi)有說(shuō)一句話，我刷朋友圈老是不出來(lái)，刪除出來(lái)點(diǎn)進(jìn)去已經(jīng)被搶了，因?yàn)樘钴S了，一盒月餅很快被搶了，說(shuō)我還沒(méi)有玩一下就沒(méi)了?，我們就做了升級(jí)就是你買(mǎi)了一盒月餅之后可能會(huì)領(lǐng)，而且領(lǐng)不到，這樣就有更多的人來(lái)領(lǐng)，更多的人來(lái)參與。

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所以整個(gè)項(xiàng)目完成一共20天，我們開(kāi)始干這件事，策劃產(chǎn)品到產(chǎn)品上線是15天，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程不到10天，一共換了4個(gè)玩法，無(wú)數(shù)個(gè)姿勢(shì)，這無(wú)數(shù)個(gè)姿勢(shì)不是我們玩的，而是網(wǎng)友迸發(fā)出來(lái)的力量。10天時(shí)間4種體位，無(wú)數(shù)姿勢(shì)，多少人參與呢？200多萬(wàn)人參與，被摸了800多萬(wàn)次，這個(gè)活動(dòng)有800萬(wàn)UV，參與的有200多萬(wàn)人，這個(gè)數(shù)據(jù)只是在月餅即將銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候的數(shù)據(jù)，因?yàn)榻Y(jié)束之后還有很多人參與，有一些企業(yè)參與，有一些會(huì)員參與，最終數(shù)據(jù)可以等著這兩周會(huì)公布最終報(bào)告，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是很有趣的實(shí)驗(yàn)，這是非常顛覆的事情。

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我看了一下交易數(shù)據(jù)，最有趣的是它應(yīng)該比很多做傳統(tǒng)的最大的賣(mài)月餅的企業(yè)做的好，不只是這樣，賣(mài)月餅的人更多的是發(fā)月餅券，送給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)再跑去超市賣(mài)了，超市再把這個(gè)換成月餅，結(jié)果這個(gè)月餅一毛錢(qián)沒(méi)有出去過(guò)，不除月餅券就已經(jīng)很可觀了。

我們下來(lái)之后有一個(gè)總結(jié)，未來(lái)基于無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有幾個(gè)特征：

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第一得有趣，如果不是有趣的東西絕對(duì)不行，絕對(duì)玩不好，所以看到上市企業(yè)，大企業(yè)搞的東西沒(méi)有一個(gè)能做的好的，是因?yàn)檫@個(gè)東西消費(fèi)者不欠你的，你如果沒(méi)有趣不跟你玩。

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第二得有互動(dòng)，只有互動(dòng)才能玩好，其中最大的變量是人，如果把人的因素加進(jìn)去，人、關(guān)系、互動(dòng)、傳播，基于人的力量加進(jìn)去所有東西都裂變了，都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化，如果加進(jìn)去就狗屎都不是，做一個(gè)交易流程和貨架誰(shuí)都會(huì)做，有人做了十幾年軟件也搞微信商城，但是就是死板板的，什么都不是，真的要做的好就得有趣和好玩，就要加入人的力量。

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我經(jīng)常遇到一些企業(yè)找我們聊，我說(shuō)別找我們聊，我們很小就60幾個(gè)人，我們工程師就40幾個(gè)，我是想告訴他們想知道關(guān)鍵點(diǎn)在哪里的人去玩，不想跟做業(yè)績(jī)的人去玩，那種玩法在未來(lái)整個(gè)零售領(lǐng)域會(huì)被淘汰的，真正的玩法一定是有趣的，互動(dòng)的，把人的因素加進(jìn)去的，因?yàn)槲磥?lái)更大的量是變量，每一個(gè)星期，每一個(gè)月都會(huì)發(fā)生新的變化，把人加進(jìn)去一切都會(huì)做好，你不把人加進(jìn)去一切都是獨(dú)木橋。

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第三在這個(gè)過(guò)程中什么叫做社交？并不是說(shuō)分享一下給你十塊錢(qián)優(yōu)惠券，你分享一下我給你什么好東西，你買(mǎi)了可以獲得什么獎(jiǎng)品？不是這樣的，這個(gè)社交是在任何一個(gè)環(huán)節(jié)參與感和用戶(hù)找到的成就感，我們說(shuō)商品在這里也要是一個(gè)很有趣的重點(diǎn)的社交載體，月餅這個(gè)事很土，但是賣(mài)月餅這件事上我們有一個(gè)缺陷是我們選的商品并不好，好的零售業(yè)應(yīng)該把你的商品也包裝成一個(gè)傳播體。

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另外這個(gè)消費(fèi)過(guò)程是一個(gè)傳播體，買(mǎi)了就買(mǎi)了沒(méi)有意思，買(mǎi)了之后還愿意炫耀，跟朋友會(huì)說(shuō)，讓朋友參與過(guò)來(lái)，所以消費(fèi)過(guò)程本身應(yīng)該是一個(gè)傳播體，所以做了代付、送禮、隨機(jī)送禮，還會(huì)做反向團(tuán)購(gòu)。

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我們墻上已經(jīng)列了我們肯定會(huì)做的五個(gè)玩法，每周都有新的玩法出現(xiàn)，接下來(lái)已經(jīng)放了十幾個(gè)人研發(fā)力量做各種玩法，做一個(gè)交易流程，做一個(gè)商城誰(shuí)都會(huì)，但是玩這種玩法，要的這種人的經(jīng)驗(yàn)，他懂不懂電商，懂不懂社交。這是第三個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)體驗(yàn)過(guò)程的細(xì)節(jié)都是促進(jìn)他社交和參與的點(diǎn)，你看店面做的超丑，硬邦邦的詞就沒(méi)有參與感，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要讓人有參與感。

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賣(mài)月餅這件事，我們程序員最擔(dān)心的是我們花了很多精力，我們研發(fā)精力超過(guò)一半時(shí)間不停地改文案，比如說(shuō)我們叫做“立即購(gòu)買(mǎi)”不行，叫做“我想要”，這三個(gè)字我們摸了很久才想出這三個(gè)字。

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送禮那個(gè)還是叫“我要送人”？默認(rèn)的文案是拿最流行的詞做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不會(huì)寫(xiě)太多文案，一定有默認(rèn)的文案要上去，而且這個(gè)默認(rèn)文案不是說(shuō)不改了就分享了，你寫(xiě)了之后得是他看到了覺(jué)得哪兒有一點(diǎn)點(diǎn)不適合的才去改，這樣才能千人千面，千人千面不是有一個(gè)輸入框來(lái)寫(xiě)，他不欠你的，而是你寫(xiě)了一個(gè)文案不完美，一定不完美，但是你可以勾引到他，他主動(dòng)把它改到完美，每個(gè)人心中的完美是不一樣的，所以每個(gè)人出來(lái)的文案就不一樣了。

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這里有很多很多的細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩的，所以最后落實(shí)到商品得包裝成一個(gè)社交體，消費(fèi)過(guò)程得包裝成一個(gè)社交體，體驗(yàn)的過(guò)程得包裝成社交體，整個(gè)社會(huì)化電商零售業(yè)態(tài)才能玩的起來(lái)。

你說(shuō)我把自己吊起來(lái)玩沒(méi)戲，得和他們混在一起玩才有戲。

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最后做一個(gè)總結(jié)，就是我們口袋通公司的方向，在我們看來(lái)未來(lái)的零售領(lǐng)域里最土的就是那批死賣(mài)貨的，什么叫做死賣(mài)貨的呢？就是我很知道供應(yīng)鏈，我知道花20塊錢(qián)買(mǎi)一條牛仔褲，我去搞定誰(shuí)誰(shuí)請(qǐng)誰(shuí)去夜總會(huì)，砸多少讓我上一次活動(dòng)，讓我一次賣(mài)10萬(wàn)件，這是死賣(mài)貨的，以后一定會(huì)被淘汰。

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做的好一些的可以活下來(lái)的，可以做的比較不錯(cuò)的是在賣(mài)商品的同時(shí)賣(mài)自己的服務(wù)，消費(fèi)者信任他，愿意不停地買(mǎi)他們家東西，可以產(chǎn)生口碑。

再做的好一點(diǎn)的就是，把自己的商品、自己的服務(wù)包裝成一種文化，有消費(fèi)者愿意去傳播它，我買(mǎi)了你們家東西我覺(jué)得這是榮幸，我拍了一張照片在朋友圈分享，說(shuō)誰(shuí)家的東西真好，我愿意曬單，我朋友問(wèn)我，他要買(mǎi)類(lèi)似的東西去哪兒，我告訴他一定要去他們家，我們覺(jué)得未來(lái)真正做的好的商家，這個(gè)零售業(yè)態(tài)里可以做的好的。

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真正的勝利者是賣(mài)文化的人，服務(wù)好，跟消費(fèi)者互動(dòng)好，消費(fèi)者認(rèn)可他，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什么，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來(lái)的零售業(yè)里做好，一定不是在砸錢(qián)賣(mài)廣告，未來(lái)整個(gè)零售業(yè)不會(huì)再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的傳播，靠人的互動(dòng)，把人作為最的變量產(chǎn)生的效果和東西，未來(lái)的品牌不再值錢(qián)了，值錢(qián)的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播，多少人認(rèn)可你。

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不知道你看了這篇演講稿有啥收獲？

我是感觸很深，收獲很大，也準(zhǔn)備開(kāi)始實(shí)踐一下。

接下去我們準(zhǔn)備在“秦王會(huì)” 開(kāi)始頭腦風(fēng)暴，同時(shí)讓會(huì)員們自己組織隊(duì)伍，開(kāi)始玩一個(gè)好玩的活動(dòng)，看看能否也做成一個(gè)類(lèi)似羅邏輯思維賣(mài)月餅這樣的經(jīng)典案例。

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我是秦剛。秦王會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人，秦王會(huì)是我和王通聯(lián)合發(fā)起的跨行，跨圈的互聯(lián)網(wǎng)部落，現(xiàn)在已經(jīng)有64個(gè)精英了，這個(gè)部落我們會(huì)用10年的時(shí)間來(lái)打造成中國(guó)最有價(jià)值的社群。

如果你想在垂直互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一起淘金，想把把握最新的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，歡迎一起加入秦王會(huì)，這里有更多的各路精英與你一起交流，感悟不一樣的格局，收獲非一般的思想，也許，這就是在幫助打造更好的你自己，年費(fèi)1.8萬(wàn)每年，入會(huì)請(qǐng)聯(lián)系秦剛：QQ&個(gè)人微信號(hào)1111884

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秦剛簡(jiǎn)介：1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車(chē)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。QQ&個(gè)人微信號(hào)1111884 ，微信公眾號(hào) welovecanada

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