綠聯(lián)科技的創(chuàng)始人張清森， 2007年大學畢業(yè)就來了深圳，進入一家港資企業(yè)從事外貿業(yè)務。2009年7月份離職，26歲踏上了創(chuàng)業(yè)之路。

2011年創(chuàng)立“綠聯(lián)/Ugreen”品牌。

創(chuàng)業(yè)初期，他當過客服，運營，倉庫等，基本是電商全流程的崗位都干過。用了6年時間，從25萬元啟動資金做到現(xiàn)在年銷售額過2億的IT數(shù)碼配件的隱形富豪。

今天做客秦剛訪談，分享他的幾個重要轉折點。

秦剛：張清森你好！請你先給大家介紹一下，你現(xiàn)在做的是什么生意？

張清森：我們的產品主要是IT數(shù)碼配件，拳頭產品主要是數(shù)據(jù)線，比方手機數(shù)據(jù)線，還有連接電視的高清線等等。

我是一個典型的以單品突擊發(fā)展起來的企業(yè)，起步于外貿OEM代工，以簡單的數(shù)據(jù)線起步，由小而大，把一個點做透。

我的公司創(chuàng)業(yè)起步于09年，發(fā)展了6年多了，團隊不斷擴大，業(yè)績也不斷攀升。

很多人在今年都感嘆，有強烈的經濟衰退的感覺，但是我們的業(yè)績基本都是一年一番，今年和明年也會按照2倍的速度發(fā)展。

秦剛：你們是怎么做到這么好的業(yè)績？其中有哪些絕活分享給我們？

張清森：我自己總覺，我們的成功在于我們不貪心，找準了一個細分行業(yè)，花足夠的精力去做重度垂直，同時幾年前搭上了電商迅速發(fā)展。

第一，當年我們的切入點夠?。?/p>

起步時拳頭產品就是數(shù)據(jù)線，比方手機數(shù)據(jù)線，還有連接電視的高清線等等。我們集中精力做透這些小產品。

舉例來說吧，2011年時，高清電視在國內高速發(fā)展，當時市場上一般就是1.8米的數(shù)據(jù)線。

現(xiàn)在看起來，很奇怪吧？

1.8米，為什么不是2米，因為1.8米就是6英尺，也就是當時的貨基本都是出口尾單。

沒有商家專為中國用戶開發(fā)產品。我們不按套路出牌，做出了0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等長度，客戶超喜歡。

再拿手機數(shù)據(jù)線，之前市場上基本都是1米的長度，我們就做了0.25,0.5,1米，2米，3米來滿足用戶在不同場景下的使用。

就這樣，我們把簡單的數(shù)據(jù)線做透，做精帶來了很好的用戶口碑。

那時候有不少用戶互動，有人問，為什么市場上幾乎全部是1.8米的數(shù)據(jù)線，我們回答老外的長度多數(shù)是按照英尺算的，1.8米就是6英尺，老外的家里的線的長度，一般都是這個規(guī)格，沒有照顧到更多用戶的使用場景。

其實類似這樣的問題很小，但是我們發(fā)現(xiàn)對用戶很有用，增長知識，他們又可以在朋友面前顯擺，所以我們就很耐心的去引導，這樣也得到了我們想要的產品布局。

當你不知道你要做什么的時候，去問你的用戶，就能清楚的了解。

第二步，在獲得口碑之后，我們才放開步伐，開始上其他的產品。

這個過程的開發(fā)不是盲目的，是與我們的用戶有足夠的溝通之后，基于客戶的痛點不斷開發(fā)產品。目前基本涉及大部分的IT數(shù)碼配件。

舉例說，2013年初，我們發(fā)現(xiàn)公牛的排插做得丑到沒朋友，而且智能手機的用戶迅速發(fā)展，但是充電時經常找不到充電頭。

于是我們開始研究究排插+USB充電口，2013年底，我們的雙USB手機充電接口的排插銷售情況是很好的。小米也是在我們后面出來的?，F(xiàn)在還有很多用戶在支持著我們。

今年，我們開始了車載配件的投入，目前市場上的車充即使是2個口的，總的電流也是2A，充電慢，而且經常超負荷導致產品壽命短。我們就開發(fā)了兩口車充3.4A的電流，銷量也完全超出我們預期。

可以說，我們的發(fā)展戰(zhàn)略是基于產品的開發(fā)和市場的拓展來布局的。

第三，我們較早有品牌意識，投入很多資源來做"綠聯(lián)“這個品牌，以期把自己的品質與其他的小作坊區(qū)別開來。

我們這一行有一個共性，大家都苦于尋找定價權，但是做外貿，真的完全由國外品牌商擺弄。一個不開心的郵件會讓我們整個團隊陷入僵局。

在我們這個行業(yè)，很多產品都是“公?！?，英文叫Public Tooling 。用了這個“公?！本蜁е虏煌放粕痰漠a品除了品牌的logo不一樣，其他地方看起來都一樣。

這樣問題就出來了，同質化極為嚴重。

2010年7月份，我們正常的為國外的客戶做好貨，突然收到一封客戶已簽合同但是要求降價的通知。

客戶郵件明確指出別人家便宜1美金，但經調查后，發(fā)現(xiàn)是競爭對手用低質的產品在做惡意競爭。

但是我們貨已經做好了，如果客戶取消訂單，意味著我們將失去全部的貨款換來一堆庫存。多方交流無果，接受客戶降價。悲哀吧！

我發(fā)現(xiàn)這樣不對啊，中國人這么多，需求總不會差的。

經過一番調查，發(fā)現(xiàn)當時經營配件的都是小作坊型的。國內配件品牌不少，但是做得好的很少，電腦城的配件也豐富，但是基本都是用幾次都壞了。

所以覺得我們有機會，于是，我親自帶兩個人成立了品牌事業(yè)部，我覺得好產品一定要有自己的品牌，起步就三人。

2013年，我們看到會有更多的競爭對手把矛頭針對我們來著。我們清楚，如果不改變，那就是坐以待斃。

我們下定決心，把品牌形象提升上去?；ヂ?lián)網(wǎng)年代，產品本身就是品牌的自明星，于是我們把工業(yè)設計引進到我們公司，也算是引進到了我們細分行業(yè)。

產品升級就像災后重建一樣，不但花錢而且要花很大的人力、物力、精力。

設計師團隊在我們公司逐步擴大，帶來的效果就是我們的產品迅速在同質化嚴重的產品堆里脫穎而出。

其實，一個國家的升級實際上是一個國家的國民在升級。一個公司品牌的升級實際上也是一個團隊的人員在升級。

2013年這一年，我們整個公司營業(yè)額超過了6千萬。

秦剛：你提到了自己搭上了電商的迅猛發(fā)展，你們是如何把握這一趨勢的？

張清森：2011年7月份，我們組成三個人一支小分隊，綠聯(lián)數(shù)碼天貓（當時淘寶商城）店開始啟動了。

做客服時，我自己也經常做到12點以后。

當時我老婆說，你上班電腦，下班后也電腦，那回家干什么?；丶覂H僅就是換個位置而已。

創(chuàng)業(yè)的時候，個人和家庭都做出了很多犧牲。但是自己當客服，讓我很清楚看到客戶的需求和公司的不足。

當時，由于客戶不太相信國內品牌，覺得國內品牌都是山寨。

為了讓用戶信任我們，我們在寶貝詳情頁里寫了一句讓客戶無法拒絕的話“如果你收到產品不滿意，哪怕是心情不好都可以包郵退貨”！

雖然招來同行惡搞，但是我們的業(yè)績增長之迅猛似乎無法阻止。開店不到4個月，我們一天的銷售就達到1萬了。

我們瘋了，是很幸福的那種，類似初戀啊。

但是很快，我們發(fā)現(xiàn)力不從心了。團隊跟不上發(fā)展了。而且我清楚我們公司不能是老板親自做天貓運營的公司。

我們又開始極度渴望有“正規(guī)軍”來負責運營了,可以泡沫互聯(lián)網(wǎng)下，人才也會存在泡沫的。

當時天貓運營的職位太搶手了，稍微牛逼點的運營，根本瞧不上小公司，而且待遇要求非常高。

沒辦法，只能從身邊的熟人下手——校友李雷杰。由于工資無法高開，我們給他一部分股權，他的月薪從原來公司約1萬降到5000。雷杰的加入應該是我忽悠能力加個人魅力的結果。

2012年底，我們野蠻地發(fā)展了一整年了，回頭看看自己為什么發(fā)展這么快？

原來，大部分的天貓品牌店鋪都不是正規(guī)公司在運作，IT配件基本是賽格柜臺模式為主，帶來的用戶體驗極差。

我們的策略立馬調整到了“用五星級酒店的實力去開沙縣小吃”的策略。 這個機會不??！于是，以高清線切入后，迅速擴張到數(shù)據(jù)線大部分品類。

到年底，我們在天貓超過了秋葉原占領了細分市場的第一位置。

一般規(guī)模企業(yè)的電商布局，我覺得最重要的就是：老板（公司一把手）親自上前線，或者相當于一把手的人親自干。

我經常說，轉型電商就像車遇到彎道，調方向盤的最好是司機，如果是其他人可就不太好了。

時至今日，我沒再當全職客服的，但我還會經常的和客服在一起了解情況。

在很多公司，客服離職率非常高，因為客服是一個干得多，拿得少，位置低的職位。

但在我們這就不一樣了?？头臼怯星蟊貞?，福利多到其他部門嫉妒，做到一定業(yè)績還能轉崗，給客服提供了更多的職業(yè)上升通道。

秦剛：近年來，各領域的市場瞬息變化，你們在變化到來時，如何去應對？

張清森：變化真的是很多，有的是需要先見之識，有的做不到的時候，需要的是及時的調整。

2014年，國內的各大互聯(lián)網(wǎng)公司以富二代的身份，以打造生態(tài)系統(tǒng)為由，進入硬件市場。首先是智能硬件一片狼藉，連IT配件市場均受到牽連，比如移動電源、行車記錄儀、電子稱、智能手環(huán)、空氣凈化器等等

我馬上意識到，我們不能做小而美，內部原因是重復購買率不高，客戶粘性不強。外部原因是萬一巨無霸來訪，我們連喘息的機會都沒。

我們根據(jù)自身優(yōu)勢，繼續(xù)橫向擴充品類，我們把單純數(shù)據(jù)線擴到了更多配件。

下半年，經過幾個月的準備，我們開展了海外渠道的業(yè)務，開始了全球渠道的布局。半年時間，我們亞馬遜做到每天2萬多美金，而且還繼續(xù)高速增長。

另外， 我們做了未來跟創(chuàng)客有關的平臺型的新項目——百極網(wǎng)（100id.com）。我們把它定位成一個連接創(chuàng)客、工廠、消費者的平臺，簡稱叫M2F2C電商平臺。這一年，我們完成了1個億的營業(yè)額。營業(yè)額不大，也不能說明太多東西，重要的是我們還在高速發(fā)展。

根據(jù)自身經驗，我覺得目前創(chuàng)業(yè)，時機合適，建議大家切入的點可以小，但是格局必須要大。

學會改變還不行，還需要學會借力借勢，就是整合。

2015年，我們繼續(xù)垂直整合了部分的供應鏈，把模具廠、貼片廠和組裝廠引進到我們工業(yè)區(qū)內。

另外，為了不再那么孤單，我改變了以往宅男風格，先后加入了黑馬會和秦王會，認識了很多有想法的人，我收貨很多。交流很重要，但是比較好的交流一般建立在知識相對對等的情況下進行的。

秦剛：加入秦王會后，感覺有什么變化？

張清森：我先說下我對秦王會的感覺吧。秦王會社群不大，但門檻高，精英多。微信紅包很沒有低于10元的，創(chuàng)始人王通和秦剛對社群傾注了心血，加入不久就認識了很多熱心的牛人。

負責人張兵也非常盡職，引導群的發(fā)展方向，激發(fā)成員分享干貨，也規(guī)范了很多群規(guī)則，這樣才保證秦王會微信群不會像很多微信群淪落成收廣告的垃圾桶。

所以現(xiàn)在，除了自己公司的內部群，基本只關注秦王會微信群。

剛進秦王會，立馬就發(fā)現(xiàn)自己公司的不足，特別是粉絲的重視程度。以前覺得賣貨就挺好的，只有把產品做好也夠了，一年也能賣個2個億。

但是發(fā)現(xiàn)這個是遠遠不足的。我們只有用戶，沒有粉絲，更沒有粉絲俱樂部。

我第一月有幸得到秦剛的指點和王通的診斷，于是立馬開始重度布局微信公眾號和私人號。

我們第一步就是把天貓每天6000件包裹里，放上VIP服務卡，現(xiàn)在公眾號每天漲200粉絲，私人號每天100粉絲，太爽了。

廣點通一個粉絲10元，我們粉絲的成本就是人工費。現(xiàn)在我們會加大產品上對微信的宣傳力度，我們每天可以接觸到2萬以上用戶，一天1000粉絲很就實現(xiàn)了。

現(xiàn)在，海外市場也是一樣的這樣操作facebook了。

加入秦王會差不多2個月，我們從賣貨到賣貨順便再賺用戶了，思路擴大了，成本沒增加，但是未來的路突然也寬了起來。

這個方法，可以復制到很多傳統(tǒng)行業(yè)。當然，如果不在秦王會，外面的人很難理解的。

感謝秦王會老會員的蘇秋貴（微信：Myronsue)的引薦。

秦剛：請你給創(chuàng)業(yè)者一些建議吧。

張清森：結合自身這幾年創(chuàng)業(yè)。建議普通的創(chuàng)業(yè)者(屌絲），還是選擇精準的小入口比較重要，因為切入口小，生存的機會反而比較大；生存解決后，一定要鞏固自己的地盤，盡量做到重度垂直，在制造業(yè)，就是把產品做到消費者超預期；等翅膀硬了，再做進一步擴張，圍繞著用戶的需求提供更多優(yōu)質產品和服務。

高富帥型的創(chuàng)業(yè)者，我也沒玩過不好說，個人建議去研究小米、特斯拉、Uber等等。

創(chuàng)業(yè)，其實沒有媒體宣傳的那么光鮮。我們親眼看到諸多的公司倒下去。其中也不乏我們比較敬重的公司：愛線虎和卡納虎，目前淘寶上還可以搜索到這些品牌名。

商場是無情的，它不會因為你年輕而讓你幾招。我們必須學會快速成長，并敢于與行業(yè)巨頭競爭。如果我們不自信，那只會加速我們的死亡進程。

如果大家想和了解更多綠聯(lián)的發(fā)展，可以加我的微信：Uncle-sam83或QQ號：35204474 ，歡迎大家交流。感謝大家！

秦剛：好的，非常感謝你的分享，也祝你越做越成功。

我是秦剛，希望我的微信公眾號，能夠給大家?guī)硪恍┎煌穆曇簟?/span>

秦剛簡介：垂直互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)教練，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席 總裁。QQ&個人微信號1111884 ，微信公眾號 q1111884

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