石卓璽：天貓、淘寶店如何步入新營銷階段？【案例分析】 ? ?
昨晚上有一個老哥上來就給了168當(dāng)夜宵，讓我陪他聊聊。他是做兒童定位手機(jī)和手表的，高端產(chǎn)品?，F(xiàn)在網(wǎng)店開車太累，淘寶店又不景氣，想轉(zhuǎn)型！
昨天聊了一段時間，有點(diǎn)籠統(tǒng)，不方便執(zhí)行，介于這是大眾需求，所以寫篇文章說說這個問題，也順便將這位老哥的問題系統(tǒng)化一下：
天貓和淘寶現(xiàn)在特別亂，這個是眾所周知的；尤其是刷單，非良性競爭，很多人都開始拋棄這個陣地轉(zhuǎn)做微商了。鬼腳七前段時間都說，淘寶只有10%的人是真正賺錢的，其余都是陪玩者，這就是現(xiàn)狀。那么到底還有沒有必要在這上面花心思呢？我們先看看市場數(shù)據(jù)：
看了看，核心關(guān)鍵詞：“兒童定位手表”淘寶需求，每天三千多，四千的需求量，而起持續(xù)上升。市場空間很大！加上“兒童定位手機(jī)”，“兒童定位手環(huán)”還有一系列核心關(guān)鍵詞，在淘寶上需求可以保守估計(jì)，每天有1000的剛需用戶。自然流量，非常之大，必須抓到手！
從上面看，百度數(shù)據(jù)比較少，每天相關(guān)需求量只有四五百左右，也就是查詢相關(guān)信息的人不怎么多，看完這個基本上就有數(shù)了。
一、市場可以，既然決定做了，我們?nèi)绾味ㄎ荒兀?/strong>
我研究了前面的競爭對手，除了銷量、評價、信譽(yù)很高，一般沒有什么亮點(diǎn)，容易下手，這個理所當(dāng)然?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來越懶了，基本上上淘寶和天貓都看評價、銷量、信譽(yù)以及價格和好處。尤其是銷量、評價。只要評價差不多，銷量高了，價格合適了一般成交都很干脆。
而在這個行業(yè)，都是賣貨，各種品牌，決定不了產(chǎn)品創(chuàng)新因素，而且不是可持續(xù)性消費(fèi)！無法定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品的獨(dú)特性。所以，賣點(diǎn)，我們只能是從好處和信任下手?？蛻舻慕K身價值只能從定位出發(fā)！在成交方面，價格要偏高，多給用戶好處，給用戶負(fù)風(fēng)險保證。
客戶終身價值可以定位為：兒童安全防護(hù)這個角度，便于以后持續(xù)推薦新產(chǎn)品，利用客戶終身價值。
由于這位老哥是兼職做，花不了多長時間，我們就不從品牌塑造方向走了；那么做好定位后，我們面臨的問題是：推廣、成交主張、客戶終身價值的塑造。我們接下來一步步搞定：
二、如何搞定流量和新用戶？
對于網(wǎng)絡(luò)流量問題，我有一個觀點(diǎn)：哪里有人，哪里就有流量，哪里有流量，哪里就有成交。
我將網(wǎng)絡(luò)推廣分為了兩個部分：一種就是剛需，別人找上門來要購買的，這個可以直接成交，如：淘寶、天貓的自然流量，百度的部分搜索流量；另一種就是不是剛需，但是有需求的精準(zhǔn)用戶，我們可以去抓取這些用戶，然后慢慢培養(yǎng)。如：兒童、家長之類的網(wǎng)站、論壇、QQ群、微信公眾號等等！怎么做呢？我給的策略是：
抓住淘寶和天貓的自然流量；每個平臺都有自己的搜索排名規(guī)則，雖然淘寶和天貓對銷量和信譽(yù)看的很重，但排名因素不止那么幾個。所以，我給了他一個淘寶seo教程，讓他自己按照上面做優(yōu)化，讓排名盡可能靠前?？梢赃m當(dāng)做好競價！
百度的精準(zhǔn)剛需流量雖然不如淘寶和天貓的多，但是也不能浪費(fèi)。我就讓他在百度知道、百度文庫、豆瓣、新浪、天涯、大型網(wǎng)站等地方發(fā)軟文，和一些問題回答性文章；標(biāo)題內(nèi)要有關(guān)鍵詞，里面文章要圖文并茂，多含幾次關(guān)鍵詞、加粗三到四次關(guān)鍵詞。依靠這些大型網(wǎng)站的權(quán)重以及文章seo的布局，很容易獲得排名，讓有需要的人通過鏈接或聯(lián)系方式過來。
對于那些不是剛需的目標(biāo)用戶我們可以采取微商抓粉的策略，找出那些大型的目標(biāo)用戶聚集的地方，在這些目標(biāo)客戶群體聚集的地方發(fā)布信息：加我們微信/QQ：可以獲取之前那些低成本高價值的贈品。或者發(fā)布有價值的文章，如：去百度知道、360問答、家長聚集的論壇等平臺尋找兒童安全、健康等相關(guān)的問題，解決后寫成文章后發(fā)布！讓他們主動找上門來！好文章還能帶起轉(zhuǎn)發(fā)的效用，形成滾雪球式宣傳。
4、去利用“微信派單”平臺，到那些兒童安全、家長用戶比較多的地方，去發(fā)布相關(guān)信息。比百度競價和開車要劃算的多！將他們引入我們的微信公眾帳號/微信/QQ。
到后面用戶數(shù)量比較多的時候可以和有共同目標(biāo)用戶卻形成不了競爭關(guān)系的大號互推，多寫有價值的文章去發(fā)布，給已有的用戶提供價值，讓他們自發(fā)幫我們轉(zhuǎn)發(fā)。
三、如何搞定成交
流量搞定，成交轉(zhuǎn)化顯得異常重要，不然費(fèi)在流量上的精力以及金錢就糟蹋了。
對于剛需的用戶，給價值，誘惑就行！只要價值夠高，夠安全，成交就來了。如在寶貝詳情寫上：買產(chǎn)品我們可以送兒童手機(jī)話費(fèi)，兒童安全防護(hù)手冊，高額優(yōu)惠券等等與之相關(guān)的低成本高價值東西。
因?yàn)橘I這東西的基本上都是中上層社會的家庭，我們可以組建一個圈子，叫《兒童安全防護(hù)vip會員交流群》，價值2000，屬于贈送品；給予用戶15天內(nèi)無條件退貨，包退貨費(fèi)用等！
對于淘寶、天貓成交，銷量、評價、信譽(yù)都得上去，這個是很多消費(fèi)者感性因素影響非常關(guān)鍵的地方。所以，銷量和評價可以適當(dāng)刷，也可以利用上面所說的外部引流進(jìn)行搞定。評價一定要自然，好好設(shè)計(jì)，讓用戶評價可拿優(yōu)惠券以及返現(xiàn)甚至給予一些贈品。因?yàn)檫@些東西都是可積累的，現(xiàn)在的付出是為以后大把成交做奠基的。
對于那些進(jìn)行培養(yǎng)的用戶，要不斷提供價值，最有效的就是文章，當(dāng)大伙都熟悉你了，再加點(diǎn)料，如：曬單、曬評價。搞個小活動一起玩一玩，互動互動，刺激一下。不需要發(fā)廣告！對于數(shù)據(jù)庫里面的用戶，信任有了成交就來的快了。
四、如何在這基礎(chǔ)上做用戶終身價值？
在我們最開始定位的時候就說了這個問題：我們定位為“兒童安全”這一類別，建立了一個圈子、以及一個數(shù)據(jù)庫。圈子是為了培養(yǎng)感情、數(shù)據(jù)庫是為了培養(yǎng)信任感購買欲望。多搞幾次活動，多和用戶互動這就搞定了。然后就可以推薦兒童相關(guān)類型的產(chǎn)品，如：兒童安全座椅??！玩大后，賺廣告費(fèi)啊、組織家長帶孩子們搞夏令營啊之類的都非常不錯。只要有數(shù)據(jù)庫，這個大家都懂得。數(shù)據(jù)庫就是商家的小金庫！
作者：石卓璽 ? 微信/QQ：986342346
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