凌晨1點14分的時候，準(zhǔn)備關(guān)電腦休息了，這時候有個裝修公司朋友卻上線找到我，說公司準(zhǔn)備做個營銷型網(wǎng)站，咨詢過其他公司，報價一般都在3萬以上，而且只是PC端網(wǎng)站，不包括手機端網(wǎng)站，如果要作手機端網(wǎng)站的話，至少要再加1.98萬元，而且看了那些公司制的網(wǎng)站案例，并不怎么滿意，于是還是覺得找我?guī)兔Ρ容^放心。

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好吧，難得這位兄弟這么認(rèn)可，于是答應(yīng)先幫他弄個調(diào)查表，然后讓他把我要的內(nèi)容填充好交給我，再讓美工和程序幫他實現(xiàn)出來。

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他問多少費用，我說，我先弄出來，你覺得滿意了，再談吧！

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于是，我就弄了下面這幾個問題出來，然后發(fā)給他填寫，估計他填寫這些問題至少也要好幾天時間吧，哈哈！

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問題如下：

1、分別用三句話說明你的三大差異化核心賣點是什么？

2、分析并羅列客戶痛苦：裝修公司選擇不當(dāng)造成的痛苦？

3、我是如何幫客戶解決以上痛苦的？

4、我憑什么能解決這些痛苦？

5、產(chǎn)品／服務(wù)介紹／細節(jié)多角度展示／銷量展示？

6、價值對比：我方 PK 同行

7、常見問題解答：解答客戶最關(guān)心、最常問的問題？

8、客戶見證

9、海量客戶見證

10、服務(wù)流程是什么樣的？

11、立即訂購還可獲得價值多少的贈品？

12、有零風(fēng)險承諾嗎？

13、你可以免費提供什么產(chǎn)品或者服務(wù)？

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下面我一個一個來解釋這些問題：

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一、分別用三句話說明你的三大差異化核心賣點是什么？

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為什么要用到“三句話”來說明“三大差異化核心賣點”？

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1、當(dāng)客戶來到網(wǎng)站后，首屏Banner部分的三張圖片輪播，每張圖片一個核心賣點，主要是起到吸引客戶繼續(xù)瀏覽下去的作用。這實際上也是關(guān)系到這個訂單是否成功的生死關(guān)頭，如果你不能吸引客戶繼續(xù)瀏覽，那么他可能就會關(guān)掉網(wǎng)頁離開你的網(wǎng)站。

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2、三個差異化的核心賣點的提煉，非常重要，這三個核心賣點，必須與同行的賣點區(qū)別開來，因為任何一個城市的裝修公司，實際上競爭都是非常激烈的，如果你沒有不同，客戶就會認(rèn)為你和其他公司是一樣的，那么，客戶又為什么會選擇你，而不選擇其他公司呢？

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同樣的，你提煉的這三個核心賣點，也必須是客戶愿意為之買單的。這三個核心賣點的提煉，需要你能直接切中客戶的痛苦，以及挖掘客戶最深層次的核心需求，而不是憑空想象。

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核心賣點怎么得來？怎么確定提煉的賣點是客戶愿意為之買單的？

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有很多方法，比如從客戶成交過程的成交點上去捕捉，或者是提煉出不同的賣點，然后作對比測試，但如果你已經(jīng)有了一群老客戶了，那以我們是可以有最簡單的辦法來作這個工作的，這個辦法當(dāng)然是做數(shù)據(jù)分析，從老客戶哪里去搜集數(shù)據(jù)，調(diào)查這些老客戶，“當(dāng)初為什么會選擇我們，而不是去選擇其他同行”，這里有個問題要注意，在作數(shù)據(jù)搜集的時候，一定要拿到真實的數(shù)據(jù)，才是有效的。

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有了數(shù)據(jù)之后，我們就可以作二八排序，當(dāng)我們分析得出80%的客戶是因為什么原因成交的，那么這個原因就可能是我們的核心賣點。

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比如：

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如果當(dāng)初客戶是因為我們知名度比較高而選擇我們，那么我們就可以說自己是“XX地區(qū)裝修公司第一品牌！”

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如果客戶是因為我們公司比較老，那么我們就可以這樣說“XX裝飾，16年來只為做好裝修工程！”

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如果客戶是因為見我們客戶案例比較多，那我們也可以這樣說“在XX地區(qū)，每10家業(yè)主裝修，就有6家選擇XX裝飾！”

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3、為什么是三句話，而不是三段話，因為一張圖片上如果有很多文字，可能客戶最后大腦中什么都不會留下，而如果一張圖片上只有一句話，而且這一句話是比較簡短有力的、能直接切中他痛苦或者需求的一句話，那么他可能會印象非常深刻。

現(xiàn)在已經(jīng)凌晨三點了，時間太晚了，后面部分在下一篇日志繼續(xù)吧！

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