秦剛訪談：C2B模式會徹底顛覆二手汽車行業(yè)嗎
現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)的老板都比較著急，為什么？
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因為他們發(fā)現(xiàn)自己的競爭對手不在是原來自己天天明爭暗斗的同行，而是不知道哪里冒出來的，原來完全八竿子都沒有關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)公司。
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而且這些互聯(lián)網(wǎng)公司完全是不同的打法，根本摸不著他們的門道，唯一能夠看明白的，就是自己的市場被這些公司急劇蠶食。
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汽車后市場是最近互聯(lián)網(wǎng)圈子一直熱衷談論的，等待被蠶食，被顛覆的傳統(tǒng)市場。
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秦剛（微信號，QQ號 1111884）不少原來的同事都開始介入汽車后市場，他們原來根本就不是搞汽車的，都是玩互聯(lián)網(wǎng)的。
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上次我回北京碰到一個老同事，問他最近在忙啥，他說最近剛?cè)诹艘还P錢，準備介入汽車后市場，做個網(wǎng)站玩玩。
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這個哥們對后汽車市場的總結(jié)就是：人傻，錢多，速來。
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汽車后市場非常龐大，光二手車市場去年大概就是500萬輛的規(guī)模，3000多億的產(chǎn)值，估計到2020年能夠去到2000萬輛的規(guī)模，1萬多億的市值。
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但是中國的二手車市場和國外比起來那是相當落后啊，不但大家買二手車不放心，賣二手車更不放心，不知道什么時候就被騙了，賣便宜了。
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今天秦剛訪談林哲，給大家介紹一下：開新二手車幫賣網(wǎng)的C2B模式。
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這個網(wǎng)站是由是51汽車網(wǎng)的創(chuàng)始人之一林哲創(chuàng)辦，具體我們看看他們是如何顛覆傳統(tǒng)的二手車市場的，也許會對很多其他行業(yè)的朋友有所啟發(fā)。
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秦剛：林總，您好，能否簡單介紹下開新二手車幫賣網(wǎng)的用戶是誰：
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林哲：好的，多謝秦剛老師給我們這個機會，給大家介紹下開新二手車幫賣網(wǎng)的C2B模式。
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我們的用戶分成2類：
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第一類是我們的客戶：是賣車的消費者。消費者我們定義為轉(zhuǎn)移車輛的所有權(quán)，不是以盈利為目的的。消費者每一個都是我們的上帝，我們每一個都要服務好，即使不賣給我們，我們也會服務好，因為消費者一生只要賣給我一次車就好。
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第二類是我們的合作伙伴：收購二手車的車商，車商我們是自然淘汰的機制，如果他沒能力出價，就拿不到車。如果他在別的地方可以拿到便宜的車，他也馬上離開。我們跟車商是利益關(guān)系，沒有品牌概念。
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秦剛：你覺得賣車的消費者，他們最大的痛點是什么？
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林哲：賣車的消費者他們最大的痛點是:不知道市場公允價格是多少。就像攜程當年出來之前，我們買到多少折扣的機票，都不覺得便宜。還有就是交易的安全性。
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秦剛：那你們的合作伙伴，二手車上的痛點是什么呢？
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林哲：車上的痛點是收車很麻煩，競爭厲害，不容易收到好的車。
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秦剛：那你們具體是怎么解決賣車的用戶和二車車車商的這些痛點的？具體形式是如何的？
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林哲：開新二手車幫賣網(wǎng)的C2B模式，可以讓一個車主找到了開新二手車之后，非?？焖俚陌炎约旱膼圮囐u掉，并且還賣出相對的高價，并且整個過程是免費的。
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消費者賣車過程分四步：
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1、車輛檢測：30分鐘檢測
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車主預約好，開新的檢測師就開始對二手車進行系統(tǒng)化的檢測，半小時后就可以出一份檢測報告。
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2、平臺競價，30分鐘競價
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報告提交到平臺，多家二手車商就根據(jù)報告來競價，競價結(jié)束之后30分鐘后就得出這個價格，競價是由市場車商通過開新提供的專用設備完成。
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3、快速交易：車商暗喜
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價格出來之后，就不再有任何的議價，車主有3天的考慮時間，確定之后，馬上交易。最終是出價最高的那個車商拿到車，不過呢？真實成交價是通過一種開新算法以競價價格為基礎(chǔ)計算出的價格，會比他出的價格略低，這樣二手車商自然暗喜。
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4、快速支付：車主高興
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確定成交之后，開新3分鐘就會把車錢支付給車主，非常快速，非常便捷，同時這個價格也會略高于車主直接找單個二手車商的價格，也會略高于他自己的預期。有二手車想賣的朋友，體驗一下你就知道。網(wǎng)址：
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秦剛：你剛才說你們會給市場上的車商，提供開新的專用設備完成競價的動作，你能否詳細介紹下這個專用設備？
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林哲：我們在09年開張的時候就做到了：利用多普達手機，改變它的底層，關(guān)閉電話，短信功能，利用GPRS數(shù)據(jù)網(wǎng)絡通訊，使得車商拿到一臺“傻瓜”機，開機就能參與開新的無線競價，不能有別的用途。所有訂單都可以在手機上完成。
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我們認為開新的核心業(yè)務是：供應鏈管理，管理信息流，物流，資金流。
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專用手機是工具，是我們未來業(yè)務延伸和管理的核心工具，比如：信息流可以延伸到新車業(yè)務；物流可以解決異地間車輛的流轉(zhuǎn)與運輸；資金流可以延伸為消費貸款，供應鏈貸款。
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秦剛：這個有意思，現(xiàn)在和你們長期合作的車商大概有多少家 ？
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林哲：我們合作過的商戶累計2000家左右，現(xiàn)在正在合作的有270家，這是個自然淘汰的過程，每月都進進出出。
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秦剛：去年用戶通過開新在上海賣了多少臺車？你們的盈利模式是什么？現(xiàn)在盈利了嗎？
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林哲：去年用戶通過我們賣了14000輛車。
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我們的盈利模式是：用戶通過我們成交以后，我們按車價固定比例收取車商服務費。我們目前是4%，09年開始我們每年漲價，從0.5%到現(xiàn)在。
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消費者車價賣得越高，我們收入越多，我們跟消費者利益一致。而4S店與消費者是零和游戲，利益沖突。
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我們我們2012年單月盈利，2013年全年盈利，全年收入3600萬左右。
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我們預計2014年：單車收入3000元，單車營銷成本700，單車直接運營成本1200.
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不過現(xiàn)在總體來說規(guī)模還太小，不能發(fā)揮平臺的整體優(yōu)勢 ，因為我們原來只在上海地區(qū)開展業(yè)務，接下去會慢慢拓展到深圳等其他城市。
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秦剛：這個盈利模式非常有意思，用戶是怎么找到你們呢？你們?nèi)ツ昊径际峭ㄟ^門店吧，網(wǎng)絡上應該沒有啥動作，因為我經(jīng)常關(guān)注汽車網(wǎng)站，好像沒有怎么發(fā)現(xiàn)你們？
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林哲：是的現(xiàn)在我們在上海有10家門店，我們的服務主要靠線下完成，網(wǎng)絡原來我們只做搜索引擎引流，沒有做網(wǎng)站建設。不過接下去我們會在網(wǎng)站建設上發(fā)力，讓網(wǎng)絡幫我們教育市場，就像當年王老吉離開珠三角前五年就在央視投放廣告。
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秦剛：就是說廣州用戶看了你們網(wǎng)站，沒有辦法找你們賣車？這樣如果你們把市場教育起來了，有個人在廣州COPY不是很容易？
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林哲：我們的產(chǎn)品是服務產(chǎn)品，靠消費者體驗后不斷地改進與調(diào)整，達到我們的水平我們認為至少兩年；商戶的信用體系是項目成功的保證，靠交易頻次累計，要有交易規(guī)模，又要有時間，至少兩到三年。
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所以我們兩年之內(nèi)很安全，競爭隨時存在，去年9月份平安投入10億，完全模仿開新模式，到今天對我們沒有任何威脅，他的產(chǎn)品還沒入門，實際上我們的產(chǎn)品壁壘很高。
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我們?nèi)ツ晟虘粜庞昧P金收入累計170萬，車商未看到實車繳納罰金達到120萬。信用體系是靠罰金證明的。
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秦剛：信用罰金是什么意思？
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林哲：車商報價后違約，需要繳納信用罰金。根據(jù)出價到車輛交割的時間軸，越靠前罰金越少，越靠后罰金越多，例如：出價就后悔，每次罰100元，看到車反悔，每次罰2000元。反悔次數(shù)越少罰金越少，反悔次數(shù)越多罰金越多。例如：看車第一次反悔罰2000元，第二次看車反悔罰4000元。所有信用以月為計算單位。
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車商不愿意交罰金，可以隨時離開。我們會將他進入黑名單，他再次申請加入時，需繳納之前所欠罰金及利息。
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秦剛：其實你們是建立了一個信用機制，而這個機制讓你們不斷給每個進入的車商建立信用記錄，這個確實是很高的壁壘，有一個很好的游戲規(guī)則，大家玩起來才是真正有價值 。
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林哲：車商是因為利益才跟我們合作的，我們之間不談感情，不講品牌，只講利益，所以信用是前提。
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秦剛：是的，未來有什么計劃嗎？
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林哲：中國的二手車市場是區(qū)域市場，市場的邊界是以區(qū)域劃分的，分為上海，深圳，北京，成都，鄭州，武漢幾個區(qū)域中心。二手車在區(qū)域內(nèi)流通占90%以上，跨區(qū)域流通很少。占領(lǐng)區(qū)域中心就是占領(lǐng)區(qū)域市場，區(qū)域內(nèi)渠道是統(tǒng)一的，
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我們將在今年7月進入深圳，從而占領(lǐng)珠三角。
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兩年內(nèi)，我們有三件大事，按優(yōu)先順序排列：
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1、干部的標準化生產(chǎn)。通過打造6sigma管理體系完成，管理咨詢公司已經(jīng)進場。
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2、IT一體化建設。一年半內(nèi)打造統(tǒng)一的業(yè)務系統(tǒng)，將我們現(xiàn)有的若干業(yè)務系統(tǒng)整合成一個系統(tǒng)，將原有系統(tǒng)推翻重來。我們已準備兩年。
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3、打造移動互聯(lián)網(wǎng)為主的營銷體系。我們現(xiàn)有以硬廣為主，未來兩年，我們希望用內(nèi)容獲得用戶。
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秦剛：商業(yè)模式我們談到這里，林總能否介紹下你自己？
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林哲：我92年畢業(yè)，一直在中關(guān)村倒賣通訊設備，98年開始做系統(tǒng)軟件，04年離開IT行業(yè)。05年進入二手車行業(yè)，與朋友合伙創(chuàng)辦51AUTO，07年11月離開51AUTO，08年創(chuàng)辦開新。
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秦剛：林總能否給創(chuàng)業(yè)者分享一些你的創(chuàng)業(yè)心得，感悟？
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林哲：開個公司不叫創(chuàng)業(yè)，開個公司賺錢也不叫創(chuàng)業(yè)，這個如果叫創(chuàng)業(yè)每個人都在創(chuàng)。我覺得這個最多叫做個生意。
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我定義的創(chuàng)業(yè)是：創(chuàng)造新的產(chǎn)品品類。
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我的創(chuàng)業(yè)心得：1、創(chuàng)品類成功，運氣成分占大頭。2、創(chuàng)業(yè)不是冒險，冒險不是企業(yè)家精神，企業(yè)家是在信息不充分的情況下做的最優(yōu)選擇。3、創(chuàng)業(yè)應該有多少資源做多少事，不要指望融資，不要貪大。
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秦剛：好的，非常感謝林總，我大概訪談完了，您有沒有什么需要補充的 ？
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林哲：沒什么需要補充的了，秦老師什么時候回上海，一起喝酒。如果大家對開新的C2B模式感興趣的話，可以與的市場總監(jiān)胡磊交流，微信號：kxhulei
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作者秦剛，垂直互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)教練，自明星概念創(chuàng)始人。1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。QQ&個人微信號1111884 ，微信公眾號 welovecanada
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我和王通一起發(fā)起的
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【垂直互聯(lián)網(wǎng)精英俱樂部】
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，是一個聚集好的思路，不斷收集與共享更多資源的平臺，歡迎更多的創(chuàng)業(yè)者加入。你在里面需要貢獻自己的資源，也可以獲得更多的創(chuàng)業(yè)資源。同時你在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的問題，我和王通會在24小時內(nèi)給你答復和指導。年費1.8萬元，申請加入請加秦剛微信或QQ：1111884
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