很多人認為郵件營銷是非常古老的網絡營銷手段，已經沒有多少人在用了。但是有時候招不用新，管用就好，關鍵是把細節(jié)執(zhí)行到位。今天的秦剛訪談給大家看看別人是如何玩轉郵件營銷的吧。

秦剛：你好，請先做一個簡單的自我介紹吧。

王鼎鈞：秦剛老師好，我是鼎鈞（王鼎鈞），南京好輕松咨詢有限公司總經理，百耀培訓學校校長，匯智天下教育投資有限公司董事長。

秦剛：頭銜挺多的，你給自己定位是什么呢？

王鼎鈞：我的定位是移動電商思維訓練和實戰(zhàn)培訓師。

秦剛：你說你對培訓很了解，可以講講嗎？

王鼎鈞：我主要對國內以陳安之為代表的培訓業(yè)態(tài)比較了解。他的課程對中國第一代企業(yè)家起到了積極的作用，但中國的企業(yè)以中小、微型企業(yè)為主。他們除了一些觀念的革新，更需要一些相對落地的培訓和實際的資源對接。目前就網絡營銷及電子商務而言，普遍存在會講的落地欠缺，落地的會講欠缺，我是他們的結合。

秦剛：你做培訓多久了呢？

王鼎鈞：我在2007年，由于被騙進入了互聯網，開始創(chuàng)業(yè)。我大學就讀南京林業(yè)大學，大二退學出來后，一直做教育培訓和互聯網相關項目，到目前有10年多了。

秦剛：你是怎么看現在的互聯網營銷方面的培訓的呢？

王鼎鈞：現在的互聯網培訓業(yè)的現狀是需要落地，互聯網及企業(yè)現狀是企業(yè)主急功近利，心態(tài)需要調整，總以為投入互聯網一下子就會有產出，往往熱血沸騰的進，痛苦萬分的出。目前90%的企業(yè)主，渴望互聯網，但又恐懼互聯網。

秦剛：既觸網，又怵網。

王鼎鈞：是的。再比如，國內缺乏高水平的網絡營銷人才，就是蘇寧這樣的大公司都急缺。原因在于互聯網公司采取股權激勵，如果發(fā)展好了，收購了，上市了，發(fā)展不好那就呆在原有公司，或者自主創(chuàng)業(yè)了。大多數網絡營銷人才和高手，都是技術出生，雖然思維很靈活，方法很高明，但缺乏市場化。中國的互聯網缺一個市場化、有背景知識、有資源的團隊去做這個事情，這樣才能拯救企業(yè)和中國的培訓行業(yè)。國外的老師，雖然很厲害，但在中國由于版權和互聯網環(huán)境，目前暫時還水土不服。

秦剛：你是怎么接觸到這個行業(yè)、了解到這個痛點的呢？

王鼎鈞：因為我是企業(yè)主，我從2007年開始做互聯網軟件開發(fā)公司，到別人投資做大型項目，以前合伙人現在是蘇寧產品部的負責人。到2009年接觸國內互聯網營銷圈子，再到我自己用互聯網思維和平臺做自己的項目。其實我8年前就瞄準了培訓行業(yè)。

秦剛：那一路走來可謂是積累了非常多的經驗啊。

王鼎鈞：是的。我在2009年就接觸了王通、懂懂、劉克亞等人，知道江水平大哥也是通過你的博客轉載，沒想到這世界這么小，后來沒幾天，我的一個學員李發(fā)慶說有個互聯網大會，江總辦的，邀請我去做嘉賓，多虧了他的促成，不然我們可能暫時沒有機會在這里聊天了。

秦剛：這就是緣分吶！2014江蘇互聯網峰會之后在忙什么呢？

王鼎鈞：我現在在修煉兩個功夫，第一個講課成交的功夫；第二個互聯網實操水平的提升。

秦剛：那你可以講講通過學習，實操的案例嗎？

王鼎鈞：我自己用互聯網思維和網絡營銷，做我軍事夏令營www.hqs365.cn。三年沒有發(fā)過一個傳單，純互聯網運營推廣，做軍隊批的學歷項目，招到合作伙伴279家?；旧洗笠稽c城市都有合作伙伴，包括云南邊境、滄源這些地方。

秦剛：可以透露下是運用了哪些網絡營銷方式嗎？網友可能對這些可復制的東西比較感興趣，因為他們覺得你不是遙遠的，是可模仿的。

王鼎鈞：可以的。主要思考你的目標人群在哪里？然后采集收集數據庫。

比如我做軍事夏令營，我的目標客戶主要是小學一年級到初中一年級小孩的家長和他們的親戚。我按關鍵詞篩選家長群，用不加群提取軟件提取采集他們的QQ，然后，我做軟件過濾和手工過濾，變成精準的數據庫。接著找頂級的郵件群發(fā)工具，比如雷克之類的，都是世界500強用的，發(fā)群郵件。

秦剛：可以具體談談郵件營銷嗎？

王鼎鈞：好的。

第一步就是思維加工具，找出目標客戶數據。先思考，再找相應的工具。

第二步就是寫好文案，包括標題和引導語。標題要有沖擊力，有以下幾個元素：

1. 免費的；

2. 有結果、有數字描述的；

3. 符合熟人語境的；

4. 要簡潔，醒目，有呼吁的措辭；

5. 不按套路和邏輯出牌的句子。

比如江水平大哥的加盟推廣郵件標題可以寫為：“2人在家辦公，網絡接單裝修一年干1000萬！”

再比如：“不好意思，忘了告訴你，給孩子報了個夏令營?！蔽矣玫氖鞘烊苏Z境，因為知道她有孩子。這樣寫的話，郵件打開率可以做到18%，正常電子郵件的平均打開率只有8-9%。當然做之前，要對標題進行測試，選2-4個標題，各發(fā)5000封，哪個好，用哪個。

實在不會寫標題，就在句子前面加“如何”兩個字，立馬效果提升。比如：減肥如何做到吃得越多減得越多？因為任何產品對于客戶來說都是一個解決方案。

第三步內容，就是告訴他，我是誰，我有啥結果，最好是直觀的客戶見證。

第四步就是引導到主網站，一個成交型的網站，可以直接轉化。

秦剛：怎么保證不被當作垃圾郵件呢？

王鼎鈞：好的發(fā)郵件的工具可以保證基本到達率99%以上，不進垃圾箱。到達率沒有問題，打開率沒有問題。我用的這家公司，郵件一年2億的營收，雷克，目前大陸的總部在上海。這個郵件群發(fā)小公司可以用，但我相信國內沒有幾個人用過，他服務的都是大公司。我是參加一個上海高端展會看到之后用的。

秦剛：對于成交型網站可以詳細談談嗎？

王鼎鈞：可以。我做成交型網站有幾個要素：

1、你是誰？你能干嘛？你有啥與眾不同之處，憑什么相信你？（配合客戶見證，大量評論）能干到啥程度？怎么聯系你？

2、打開速度要快，不能太慢。

接下來的維護就是重復跟進。對于打開郵件的客戶，用客戶感謝信、客戶見證去跟進，說白了，就是用感覺和結果去跟進。

秦剛：對打開郵件沒有咨詢的怎么處理呢？

王鼎鈞：再發(fā)一次郵件。對打開郵件但沒有報名咨詢的，發(fā)三次，仍然沒報的，直接加她QQ，用QQ空間跟進。我們的QQ空間很專業(yè)，家長一看，今年不報，明年報。今年常州那邊3年前報2-3個，這一次已經報了70個了。

秦剛：可以發(fā)個QQ空間的鏈接給大家參考嗎？

王鼎鈞：好的。http://user.qzone.qq.com/1095195594?ptlang=2052

秦剛：對QQ空間這塊有什么經驗可以分享給大家的嗎？

王鼎鈞：只分享一點：真實，做一個對別人有幫助、有好處，給人帶來希望的空間！細節(jié)很重要，細節(jié)是魔鬼，其他的我做到之后再逐步做給大家看。

秦剛：好的，非常期待，剛才講的真是一套完整的郵件營銷干貨??！

王鼎鈞：其實做任何平臺的前提，對營銷一定要懂。什么是營銷？東西賣掉不叫營銷成功，東西賣掉，買的價很高，顧客沒抱怨，還謝謝你，叫營銷。要想營銷成功，就要制造渴望和氛圍。

比如淘寶評價高，人家就買；包子店排隊，莫名其妙走過去買了。只有感覺、結果、渴望，這是著眼點。是潛意識，是模仿，不是價值，價值更多是在理性的情況下，也就是靠顧客顯意識。要做的好，要讓顧客快速進入潛意識。做網絡營銷，其實是在做細節(jié)，這方面江大哥做的挺好的。

秦剛：是的，說不定哪個細節(jié)就把別人打動了，然后成交。近期有什么打算嗎？

王鼎鈞：目前，我正在整理我的第一個品牌課：《如何快速成為一個賺錢的網商》。

我出去講公開課，會出光碟。目前上一次已招10人，無錫咨詢28人，報了10個人，我會從網站程序的選用，企業(yè)直接適合方式，教給企業(yè)系統(tǒng)的方法，我的目標客戶定位就是中小微企業(yè)主。

還有就是我正在籌備下個月月底，跟上海黃浦世家董事局主席（上市公司）鄔海波先生，跟北京大學民營經濟學院，合搞一次上海移動互聯網峰會。

秦剛：有比較長遠的打算嗎？

王鼎鈞：有啊，今年主要是做客戶見證，積累大的客戶見證，努力做北大的講師。

一兩年內的規(guī)劃就是做一家受人尊敬的互聯網培訓公司。課程名字都弄好了，逐步會推出。

秦剛：好的，非常感謝你，特別是郵件營銷的分享非常精彩。

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作者秦剛，垂直互聯網實戰(zhàn)教練，自明星概念創(chuàng)始人。1999年從事垂直網站工作，歷任太平洋電腦網總編，太平洋汽車網市場總監(jiān)，IT世界網CEO,39健康網聯席總裁。QQ&個人微信號1111884 ，微信公眾號 welovecanada

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