文/鄭剛

你想賺錢，你得學(xué)會(huì)成交，如何成交呢？成交不難，只要你先了解成交前的1-2個(gè)步驟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來，成交客戶這么簡(jiǎn)單，也許今天你會(huì)找到靈感或啟發(fā)……

一、為什么你有客戶成交不了

01、

不管你現(xiàn)在賣什么產(chǎn)品，你都會(huì)遇上這種問題，客戶不跟你買原因就2個(gè)，1就是沒有需求，2就是有需求但不信任你，去選擇更值得信任的人或平臺(tái)購買 ，看， 是不是很簡(jiǎn)單？

那如何破了？

方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，總體來說有2個(gè)策略：

1、建立信任，如品牌推廣或建立鏈接和交流

2、細(xì)分需求，不賺錢也要先建立關(guān)系，

02、

前者品牌推廣是提高產(chǎn)品知名度，影響力，讓客戶覺得你是靠譜的，強(qiáng)大的，可信賴的品牌或產(chǎn)品，或建立溝通的管道先與客戶交流，如小米的產(chǎn)品，還沒有上線，就開論壇挖手機(jī)論壇版主……為什么？

讓手機(jī)論壇的領(lǐng)袖把人帶過來，一起交流，獲得靈感或分析更多的心聲需求，從而打造用戶心里想要的產(chǎn)品，這個(gè)模式看起來難，實(shí)則很簡(jiǎn)單，什么意思？

搞個(gè)微信群就行啦，不難吧？

03、

后者細(xì)分需求不賺錢但要建立關(guān)系，就是根本用戶現(xiàn)在的具體需求，用一個(gè)產(chǎn)品做活動(dòng)，哪怕是送也要送出去，送到準(zhǔn)客戶手上，從而建立關(guān)系，再養(yǎng)熟建信任，然后再一步步擴(kuò)大戰(zhàn)果，什么意思？

有了信任就狂追銷，我先送A產(chǎn)品給你，有了關(guān)系，拉進(jìn)群里，天天聊，有了信任，你就可以賣B，賣C，賣更多賺錢的產(chǎn)品，這個(gè)策略，比你天天去發(fā)廣告所花費(fèi)的時(shí)間或投廣告所花的費(fèi)用要省錢的多，不信，你算下賬……

二、如何拉新和養(yǎng)熟

01、

什么是拉新養(yǎng)熟？

就是獲取新客戶，然后建立信任的方法或策略，這是所有企業(yè)一直在做的事，也是永遠(yuǎn)要做的事，拉新，就是抓潛，一個(gè)意思，那你如何去做好這2件事呢？

其實(shí)是蠻簡(jiǎn)單的一件事，2個(gè)字：利他。

是不是很簡(jiǎn)單？你想要賺錢，你得先投錢或投時(shí)間，你要一樣不舍得投，卻只想回報(bào)，你把客戶當(dāng)傻子嗎？

現(xiàn)在的客戶都很精明，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)不斷在教育他們，信息交流和傳播太快了，快到有些信息你還不知道時(shí)，你的客戶就已經(jīng)知道了，你的客戶是誰？

也許是主持人，也許是網(wǎng)紅，也許是創(chuàng)業(yè)者，也許是公司高管，也許是工商局的某個(gè)職員，也許是某個(gè)程序員，也許是黑客……你看，是不是各種可能性都有，你還想騙你的客戶么？

別傻了，最后你只會(huì)騙到你自己，所以，你，不要想著去騙用戶，或當(dāng)他們是傻子，反而，你要把他們當(dāng)男/女朋友一樣對(duì)待，對(duì)他們好，不斷的對(duì)他們好，只談戀愛，不結(jié)婚的狀態(tài)……

02、

那具體怎么操作呢？

我舉個(gè)例子：我的準(zhǔn)客戶或潛在客戶就是創(chuàng)業(yè)者，不管是線上，還是實(shí)體店，都是中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，那我如何拉新和養(yǎng)熟呢？分享我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和方法就行了，也就是寫文章，看，是不是很簡(jiǎn)單？

你看我天天寫，你就明白了，這招是有效有用的，不然誰來寫，你說呢？

寫了3年，要是沒有賺到錢，也沒有獲得用戶，或訂單，你會(huì)白白花費(fèi)時(shí)間去先干3年嗎？沒有這種人，世界上是沒有這樣的人存在的，你也不會(huì)這樣干？

如同你去一公司上班，老板說，你先干3年沒工資，你干不干？沒人干！你得生存，生活，得獲得價(jià)值感，沒有回報(bào)或回報(bào)太慢，沒人受的人，任何人都是，你說是不是？

03、

其實(shí)對(duì)于利他，有很多方法和策略，但總的思路就是，你先付出，先給予，讓客戶先獲得好處，就是我的一家這實(shí)店體，每一次新客戶來就只有2個(gè)原則，這是一個(gè)篩選模式，看下面：

1、花小錢體驗(yàn)3-5次，看到效果

2、花少錢買整年服務(wù)，后端賺錢

2個(gè)策略都是鎖住客戶，都是客戶得利好，我不賺錢，假設(shè)，一個(gè)面部是128元一次，我的策略是，你只需要付出39元就可獲得5次的面部護(hù)理，這個(gè)對(duì)在意面部的用戶來說，絕對(duì)超值，每個(gè)客戶僅限一次機(jī)會(huì)參與……

你要明白，128元*5次=640元，價(jià)值640元的面部護(hù)理現(xiàn)需支付39元就可獲得，這個(gè)優(yōu)惠對(duì)于有需求的用戶來說，太誘人了……

為什么是5次呢？因?yàn)槟悴豢赡芤淮纬山挥脩?，我需要?次的時(shí)間來建立信任，了解需求分析需求，這樣才更容易成交，你看，一般的美容院或做活動(dòng)，都是一次，一次根本搞不定客戶……

或說你沒有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)來了解你的客戶，你去憑什么成交呢？強(qiáng)推肯定不行， 以前管用是需求大，消費(fèi)者不成熟，現(xiàn)在的用戶精明的很，有啥不明白，你要強(qiáng)推，一來反感，二來他會(huì)不斷講價(jià)，直接到放棄或妥協(xié)……

我想，這一定不是你想要的結(jié)果……

三、成交只是最后臨門一腳

01、

當(dāng)你有了利他心里，付出心里，你才能采取行動(dòng)，如，先不賺錢先有關(guān)系的想法，先和客戶建立關(guān)系，再去建立信任，有了前面的步驟，后面的成交就水到渠成，或說你不需要去推薦，客戶主動(dòng)就會(huì)問，這時(shí)，機(jī)會(huì)就來了……

而不是，你每天客戶來一次，你問一次，你不斷的介紹產(chǎn)品或套餐，這種銷售模式是十幾前有效，現(xiàn)在，不行了，也容易把客戶嚇跑……

要是客戶是第一次來體驗(yàn)，你就推銷，你說客戶跑不跑，還不了解你的服務(wù)和效果，你就賣幾千幾萬的套餐，你說你是客戶，你會(huì)買 嗎？

02、

另外你上美團(tuán)上看一美業(yè)服務(wù)，好多店面玩的都是作死模式，什么叫作死模式，1元或9.9做面部，差評(píng)如流，為什么？

想用低價(jià)吸引客戶，來了就推銷，結(jié)果客戶忍受了一個(gè)小時(shí)的推銷后，并沒有買產(chǎn)品或套餐，然后在美團(tuán)上差評(píng)，這會(huì)產(chǎn)生效果你懂的……

以后還有誰敢上你家？

另一個(gè)，就是產(chǎn)品一定要超值，服務(wù)也是一樣的，這樣用戶才會(huì)滿意，有效果是一方面，滿意是另一方面，這個(gè)話題我們明天再聊，你明白了嗎？

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