2015年，是創(chuàng)業(yè)的高峰期。
2015年，也是大型外貿(mào)代工的危機(jī)年。

外貿(mào)創(chuàng)業(yè)大軍中，80后，90后的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)開始顛覆傳統(tǒng)外貿(mào)代工的商業(yè)模式。

逐漸從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造，從產(chǎn)品大而全到小而美，從粗獷服務(wù)到精細(xì)服務(wù)。

今天就來看一看秦剛（微信公眾號(hào)：q1111884)介紹的，一個(gè)80后寶媽外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。

秦剛訪談：小而美，80后寶媽的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)之路

秦剛：Garce，你好，向大家介紹一下自己吧？

Grace：秦剛老師，您好，很幸運(yùn)能接受您的采訪，很開心有這樣的機(jī)會(huì)將我的一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與更多朋友分享。

我叫張翔，英文名字叫Grace，有十年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，2014年年初，自己創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)，發(fā)現(xiàn)有一款掛包器的產(chǎn)品，在國(guó)外非常暢銷，便以掛包器系列為主，配合DIY飾品化妝鏡、鑰匙扣等小而美的禮品系列產(chǎn)品出口到國(guó)外。

大約在6月份的時(shí)候，跟國(guó)內(nèi)朋友分享掛包器的產(chǎn)品，發(fā)覺國(guó)內(nèi)基本沒人知道這款產(chǎn)品，便又開始了國(guó)內(nèi)貿(mào)易，目前有兩個(gè)公司，一個(gè)是香港的離岸公司，一個(gè)是國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司。

2014年外貿(mào)營(yíng)業(yè)額達(dá)到30多萬美金，約200多萬人民幣，國(guó)內(nèi)只在網(wǎng)上朋友圈進(jìn)行售賣，營(yíng)業(yè)額也有30多萬人民幣。
秦剛：做外貿(mào)十年，創(chuàng)業(yè)才一年，二百萬的成績(jī)還是不錯(cuò)的，在國(guó)外餐廳，我有看到這樣的掛包器，挺實(shí)用的，怎么會(huì)選擇掛包器這樣的產(chǎn)品？

Grace：這個(gè)說起來挺巧合的，大概在三年前，我還在一家外貿(mào)公司上班的時(shí)候，就已經(jīng)接觸過這款產(chǎn)品，但是當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的比較快，而公司出的那些款式是很簡(jiǎn)陋的；

去年開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，在找產(chǎn)品，很猶豫不決的時(shí)候，就看了一下國(guó)外的行情，突然想到當(dāng)初有一款產(chǎn)品在國(guó)外賣的很好，現(xiàn)在不知道市場(chǎng)怎么樣，我就上亞馬遜，eBay去看，發(fā)現(xiàn)賣得依然非?；?，我就開始收集這方面相關(guān)的資料，開發(fā)了國(guó)外的市場(chǎng)，結(jié)果半年不到的時(shí)間，就賣得非常的好，在6月份的時(shí)候，出口到國(guó)外的掛包器已經(jīng)有十幾萬個(gè)了。

開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)，首先要找產(chǎn)品，當(dāng)初也是看了秦剛老師您的那篇《另類電商年收入上億美金，Amazon評(píng)論中掘金》，得到很大的啟發(fā)，就去亞馬遜，eBay上去找產(chǎn)品，非?？焖俚木投ㄎ涣诉@個(gè)產(chǎn)品，后來秦剛老師您提出專注細(xì)分領(lǐng)域，對(duì)我的影響也很大，就一直堅(jiān)持以掛包器系列做下來；

秦剛：你是如何開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)的？是通過網(wǎng)絡(luò)嗎？

Grace：是的，我已經(jīng)有十年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)了，所以在定位好產(chǎn)品的賣點(diǎn)之后，主要通過網(wǎng)絡(luò)推廣；

一種是較被動(dòng)的，通過在國(guó)外B2B網(wǎng)站上注冊(cè)留下信息，坐等客戶找來的方式；這種獲得的客戶基數(shù)較少，相當(dāng)于守株待兔的性質(zhì)，等待客戶來找你，發(fā)詢盤，也可以成交客戶，但競(jìng)爭(zhēng)性較大，他可以發(fā)給你，也可以發(fā)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一種是較主動(dòng)的，主要通過搜索引擎，比如谷歌一類搜索關(guān)鍵詞，搜索客戶行業(yè)，公司的名稱信息等，整理成客戶表格，然后不斷的向這些潛在客戶發(fā)送推廣信，通過發(fā)價(jià)格表，發(fā)最新的產(chǎn)品信息，設(shè)計(jì)、屬性、包裝等，通過這種方式開發(fā)來的客戶，占成交單量的90%。

這兩種方式在第一步的時(shí)候，都是比較泛泛的進(jìn)行推廣，如果一但有客戶反饋的話，第二步我就會(huì)乘熱打鐵，想盡一切辦法把他拿下，前期通過打樣，然后是試單，量都不會(huì)很大，一般都是500個(gè)，1000個(gè)這樣，慢慢讓客戶感覺我是一個(gè)比較靠譜的合作伙伴，之后，就會(huì)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，大批量訂貨；

國(guó)外的這些合作客戶，主要是大型經(jīng)銷商為主，一般是一些專門從事這個(gè)領(lǐng)域的大經(jīng)銷商，他們會(huì)比較了解本地的市場(chǎng)，如果我們自己去做國(guó)外的零售市場(chǎng)，就沒有那么大的優(yōu)勢(shì)，不如統(tǒng)一讓他們幫我代銷，比如美國(guó)地區(qū)設(shè)幾個(gè)大型的經(jīng)銷商，歐洲分國(guó)家，挖幾個(gè)專業(yè)的經(jīng)銷商出來，這樣獲得的訂單相對(duì)會(huì)比較大一些。

秦剛：國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的外貿(mào)代工工廠應(yīng)該很多吧？你們有什么區(qū)別嗎？

Grace：是的，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)出口掛包器的代工廠有很多家，我們與之最大的區(qū)別在于我對(duì)自己的定位：自主設(shè)計(jì)研發(fā)，嚴(yán)格把控品質(zhì)。

國(guó)內(nèi)其它的代工掛包器的工廠，都希望接很多大單子，我也希望，但我剛開始創(chuàng)業(yè)，直接去拼客戶量，拼不過人家，所以我就從解決客戶問題出發(fā)，創(chuàng)造自己的價(jià)值。

國(guó)外最初開始合作的客戶，在試單滿意后，大家都已經(jīng)聊得比較熟了，在交流中，他們會(huì)提到，說中國(guó)的工廠，很多是一年前發(fā)的推廣信，過了一年后，里面還是那些款式，沒有什么區(qū)別，他們就是不停的重復(fù)去推，這樣對(duì)客戶沒有任何價(jià)值；

當(dāng)時(shí)我就意識(shí)到這是客戶的痛點(diǎn)，必須解決這個(gè)問題，我們便定期的發(fā)送新的設(shè)計(jì)樣稿，總讓客戶有新鮮感，最后客戶會(huì)覺得，就算價(jià)格高一點(diǎn)，提供的東西有價(jià)值，他仍然是可以接受。

掛包器這個(gè)idea是國(guó)外人設(shè)計(jì)出來的，但在國(guó)外生產(chǎn)，成本太高，中國(guó)有各方面的優(yōu)勢(shì)，比如成本優(yōu)勢(shì)，原料優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)成本很低，老外就開始把樣品拿到中國(guó)，在中國(guó)生產(chǎn)，中國(guó)生產(chǎn)的廠家其實(shí)也有很多的，但是有一個(gè)問題，大部分的工廠僅僅是代工，沒有自主創(chuàng)新研發(fā)的意識(shí)，我了解到國(guó)內(nèi)也有生產(chǎn)廠家在推掛包器，但都沒有推的太成功。所以我覺得國(guó)內(nèi)也存在巨大的商機(jī)。

創(chuàng)業(yè)開始時(shí)，我首先建立的就是自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，把國(guó)外最新流行的元素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去，其次我對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，凡是賣出去的產(chǎn)品，有任何的質(zhì)量問題，我們都會(huì)負(fù)責(zé)到底，包換包退。

秦剛：非代工的定位，很符合目前中國(guó)創(chuàng)造的大趨勢(shì)，單憑這點(diǎn)想長(zhǎng)期留住客戶恐怕有些難度吧？

Grace：是的，秦老師，創(chuàng)意是很容易被抄襲的，所以，除了這些，我們還努力在做兩件事情：

1、為客戶提供超細(xì)節(jié)的服務(wù)，讓客戶感受到重要性；

細(xì)節(jié)完美的服務(wù)才是成功的服務(wù)，尤其是國(guó)外的經(jīng)銷商，對(duì)細(xì)節(jié)還是很重視的，最明顯的一點(diǎn)就是包裝，國(guó)內(nèi)很多廠家的包裝都很粗獷，發(fā)出去的東西都是最簡(jiǎn)單的包裝，可是我愿意為客戶多做一些事情，我會(huì)想盡一切辦法幫對(duì)方實(shí)現(xiàn)對(duì)包裝方面的需求；

比如很復(fù)雜的包裝，我的工廠不能做，我會(huì)到外面去找別的廠家做，總之就是只要客戶有需求，我就超級(jí)耐心的去滿足，這樣做的好處就是客戶不容易跑掉，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴，假如他換一家工廠，人家就可能不愿意為他去做那么多的事情，或是沒有那個(gè)耐心，或是沒有精力，沒有意識(shí)為他做好。

在中國(guó)出口人的眼里，出口的包裝不是那么重要，可是在國(guó)外人的眼里，包裝是非常重要的，如果你包裝好了，對(duì)他的銷售幫助也是挺大的，我去年一款產(chǎn)品，就死磕這個(gè)包裝，結(jié)果客戶就不停的返單。

另外，接到訂單之后，我的每一個(gè)生產(chǎn)流程，我都會(huì)給客戶一個(gè)反饋，比如今天到了采購(gòu)原材料了，第二步到了刨光，第三步到哪里了，每個(gè)環(huán)節(jié)我都會(huì)給客戶一個(gè)清晰的報(bào)告，讓客戶知道我的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，什么時(shí)候發(fā)貨，這樣子，客戶不僅了解了產(chǎn)品的進(jìn)度，也會(huì)有一種特別受尊重的感覺。

2、為客戶提供超預(yù)期的服務(wù)，讓客戶通過我們愉快的賺錢；

就在剛才，我剛和您通話的時(shí)候，收到一封郵件，這個(gè)客戶是去年下了一個(gè)單，要求春節(jié)前把這批貨發(fā)過去，我讓這批貨在2月11日，情人節(jié)之前就到了，客戶收到以后，在情人節(jié)之前就送給了他們的客戶，他們的客戶非常滿意，這個(gè)客戶很開心，特意發(fā)郵件來說今年會(huì)加大力度合作。

把客戶的客戶當(dāng)成自己的客戶，讓與我們合作的這些客戶都能賺到錢，這才是與客戶建立穩(wěn)定長(zhǎng)期關(guān)系的關(guān)鍵，深入服務(wù)好即有客戶，深度挖掘客戶的消費(fèi)能力。

秦剛：看來你對(duì)核心客戶理論貫徹實(shí)施的蠻倒位的， 2015年有什么計(jì)劃嗎？

Grace：是呀，秦老師，每天都關(guān)注您的日記，真的是學(xué)到了不少東西，特別感謝您。

2015年，外貿(mào)方面，沒有太大的舉動(dòng)，因?yàn)閲?guó)外市場(chǎng)相對(duì)成熟，服務(wù)好老客戶，穩(wěn)步發(fā)展新客戶吧；

倒是國(guó)內(nèi)，今年會(huì)有一些動(dòng)作，重點(diǎn)開發(fā)一下國(guó)內(nèi)禮品定制的大客戶吧。

掛包器在國(guó)外，基本上都是女性顧客居多，以禮品，男同胞們送給女性朋友等這樣的客戶；而我身邊的朋友，特別是女孩子，當(dāng)我把掛包器分享給她們的時(shí)候，都特別喜歡，但是一開始沒有一個(gè)人知道這個(gè)怎么用。

所以去年六月份，我就小范圍內(nèi)進(jìn)行了一下測(cè)試，給身邊上海那些最時(shí)尚的小姑娘送了一些掛包器，讓她們猜是什么東西，幾乎沒有人知道怎么用；

同時(shí)我又給全國(guó)各地，大概十幾個(gè)朋友，每人寄了七八個(gè)樣品，當(dāng)小禮物送了過去，給她們分享一下新產(chǎn)品，還給每個(gè)朋友寫了一封親筆信，寄過去之后，大家都非常的喜歡，但一開始基本上沒有人知道這是干嘛用的，后來通過我發(fā)使用視頻，使用流程，這些女孩子才知道怎么用了，就紛紛在朋友圈里面去炫，慢慢在朋友圈里面就擴(kuò)散開來了；

當(dāng)時(shí)在這些朋友里面，有一位就是放牛哥，他看到產(chǎn)品的圖片之后，還沒有收到實(shí)物，就感覺這個(gè)東西很不錯(cuò)，寄給他也是出于一種分享，當(dāng)時(shí)我看他日記有一個(gè)多月了，每天晚上熬夜寫日記，很幸苦，我想他太太一定很支持他，就想讓他太太開心一下，讓她有個(gè)意外的驚喜；

結(jié)果放牛哥（微信：199557）還沒有收到，只是看了圖片，就說這個(gè)東西非常好，非常適合在朋友圈里面做情景營(yíng)銷，通過曬，炫來宣傳這個(gè)東西，當(dāng)時(shí)就寫了一篇文章，應(yīng)該是在他第61篇日記里面，有提到我這個(gè)產(chǎn)品；

放牛哥日記出來以后，朋友圈里面就有幾百個(gè)人來找我，要買這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我手頭的樣品并不多，大概有一千多個(gè)吧，結(jié)果不到三天的時(shí)間，就被全部搶完了，那一波對(duì)我的產(chǎn)品的宣傳非常的大；

我感覺，商機(jī)有時(shí)苦苦去尋找的話，不一定會(huì)出現(xiàn)，反而通過無私的分享，卻有意想不到的收獲呢。通過去年后半年在國(guó)內(nèi)網(wǎng)上朋友圈的小試牛刀，我感覺這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)巨大，所以，今年也會(huì)同步開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
秦剛：2015年，公司業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的做法上會(huì)采用同樣的模式嗎？

Grace：有相同之處，首先產(chǎn)品，會(huì)專注于掛包器，并將國(guó)外的流行新款同步推向國(guó)內(nèi)；

其次開發(fā)渠道，仍然通過網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)客戶；

但是客戶對(duì)象卻有不同，國(guó)外是大型經(jīng)銷商，可以理解為B2B模式；需要不斷的向這些經(jīng)銷商提供推陳出新的設(shè)計(jì)，滿足國(guó)外終端市場(chǎng)的需求；屬于我們提供設(shè)計(jì)制作，供應(yīng)商進(jìn)行選擇。

國(guó)內(nèi)是直接企業(yè)訂制客戶，可以理解為B2C模式，但這個(gè)C不是零售客戶，而是以團(tuán)體定購(gòu)的終端客戶；產(chǎn)品的的款式基本是固定的，主要是根據(jù)客戶提供過來的LOGO圖案進(jìn)行訂制；屬于客戶提供款式要求，我們進(jìn)行制作。有需要的朋友，可以通過QQ和微信：2745785547聯(lián)系我。

秦剛：國(guó)內(nèi)外，市場(chǎng)氛圍不同，營(yíng)銷模式還是要差異化進(jìn)行。如果是想開始外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的讀者，能不能說說應(yīng)該注意哪些呢？

Grace：如果要開始外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，我總結(jié)幾點(diǎn)自己的經(jīng)驗(yàn)，供讀者朋友們參考：

1、熟悉了解行業(yè)流程；

像我就有十年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，也打工了幾家公司，我毫不謙虛的說，每一家公司，我的業(yè)務(wù)做得都是最好的，是公司里面比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)檫@樣，我才有底氣出來；

當(dāng)然了，也不是說創(chuàng)業(yè)就必須要先去打工個(gè)十年八年，要因人而異吧，最主要的還是個(gè)人一定要在這個(gè)行業(yè)的沉淀積累，這樣創(chuàng)業(yè)之路可能走得才能相對(duì)平穩(wěn)一些。

其次是選擇自己的熟悉的產(chǎn)品，比如親戚朋友的工廠，然后又是國(guó)外比較暢銷的，產(chǎn)品還是很重要的。你看我選的產(chǎn)品就比較小，客戶下單是比較容易。

2、定位產(chǎn)品；

如果你認(rèn)為一個(gè)行業(yè)，都有人在做了，好像沒機(jī)會(huì)了，但是走細(xì)分領(lǐng)域，還是有比較好的機(jī)會(huì)；就像掛包器，它屬于禮品行業(yè)，而且也有很多人在做，但我就是專注，只做掛包器，死磕到底，就在掛包器領(lǐng)域做得非常好；

初創(chuàng)業(yè)的，盡量選擇小一點(diǎn)，容易上手，客戶也容易下單的產(chǎn)品，這樣壓力可能不會(huì)太大。我記得我當(dāng)初接到第一個(gè)訂單的時(shí)候特別開心，感覺到終于可以脫離老板，自己賺錢養(yǎng)活自己了，我不需要?jiǎng)e人發(fā)工資了，那種感覺特別好，一但接到訂單，你士氣上就有了，后面接訂單就很容易了。

3、做喜歡的事情；

因?yàn)閷?duì)外貿(mào)這個(gè)行業(yè)很喜歡，所以做起來，就充滿激情；我提供這個(gè)產(chǎn)品，大家都很喜歡，我就感覺做這個(gè)事情還是挺有意義的，挺有趣的，同時(shí)自己也能養(yǎng)家糊口，能賺錢；

就像做自媒體，寫日記能結(jié)交到更多的朋友，因?yàn)橄矚g交朋友，所以就一直堅(jiān)持在寫日記；一切的事情的出發(fā)點(diǎn)，就是要喜歡，這樣就是順?biāo)兄郯?，就像學(xué)習(xí)吸引力法則一樣，放輕松，享受的去做這件事情，反而會(huì)有不一樣的效果。

4、擅用信息差；

雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，但國(guó)內(nèi)外還是存在蠻大的信息差，比如掛包器的設(shè)計(jì)，我們借助了國(guó)外實(shí)用性的一些功能，再通過與客戶交流了解市場(chǎng)，搜集最新的流行資訊，然后把產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來，那些經(jīng)銷商在市場(chǎng)上推廣時(shí)，就反響很好

5、訂單導(dǎo)向；

我會(huì)經(jīng)常到國(guó)外的一些零售網(wǎng)站搜集信息，比如亞馬遜，歐洲的一些本土網(wǎng)站，然后再與客戶的溝通，設(shè)計(jì)出來的東西就會(huì)比較符合客戶的胃口，一看就很喜歡，去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的行動(dòng)力就很強(qiáng)，市場(chǎng)反響好，就會(huì)不斷的來我這兒下訂單，一切都是圍繞著成交訂單而做。

秦剛：未來對(duì)自己的事業(yè)有什么規(guī)劃嗎？

Grace：未來規(guī)劃方面，其實(shí)沒有考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)，最近在看一本書《每天工作四小時(shí)》，我比較欣賞里面的理念，我的目標(biāo)也不是要把公司做得有多么大，招多少多少人，我更喜歡聚焦在喜歡的事情上，專注且歡喜的享受著這一切。

我把公司定位在小而美，精而專的小型高效率公司，每年能保持穩(wěn)定的逐步上升，就可以了，也沒有特別遠(yuǎn)大的規(guī)劃。如果能找到志同道合的朋友一起發(fā)展的話，也是挺好的，如果沒有，自己這樣做，也很好。一切都不強(qiáng)求。每天有喜歡的事做，每年能與家人一起游山玩水，這樣的日子，我挺知足。

秦剛：知足才能常樂， 很感謝你給大家分享了這么多，今天就到這里，祝你羊年紅紅火火，全家幸福甜蜜。

Grace：謝謝秦老師，我也很感謝您能給我這樣的機(jī)會(huì)分享，也祝您羊年紅紅火火，心想事成。

 
特別感謝：燕姐： QQ 54562947對(duì)這篇訪談做出的貢獻(xiàn)。

 
特別提醒：每天我都給大家介紹一位秦王會(huì)的牛人，今天給大家介紹的會(huì)員經(jīng)歷比較豐富：

趙龍龍，自謙是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃領(lǐng)域小學(xué)生，曾任易居(中國(guó))控股有限公司 (“易居”)(NYSE：EJ)營(yíng)銷總監(jiān)，專業(yè)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃14年。當(dāng)過員工做過老板，創(chuàng)過業(yè)破過產(chǎn)，賺過錢賠過錢也被騙過錢。

親歷項(xiàng)目達(dá)到50余個(gè)（住宅、商業(yè)（綜合體）項(xiàng)目、寫字樓項(xiàng)目等），曾經(jīng)自己創(chuàng)業(yè)注冊(cè)營(yíng)銷策劃公司，帶兩位公司小白職員，在沒有任何客戶積累的情況下，熟練運(yùn)用資源整合的方式，在一個(gè)月（2011年12月即將過年的淡季）的時(shí)間內(nèi)完成一個(gè)（銷售額1.5億）項(xiàng)目的策劃營(yíng)銷以及回款。

現(xiàn)在正在籌備營(yíng)銷策劃在線技能教育項(xiàng)目，主要面向心懷夢(mèng)想、渴望平等獲得教育機(jī)會(huì)的年輕人，歡迎給他意見建議。他的微信1181817373，微信公眾號(hào)zhaolonglong1981。

秦王會(huì)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖組成的高端網(wǎng)絡(luò)社群，這里有110位創(chuàng)業(yè)者與你一起交流，一起成長(zhǎng)。

如果你也和他一樣符合入會(huì)條件，想在創(chuàng)業(yè)路上不孤獨(dú)，歡迎一起加入秦王會(huì)，年費(fèi)2萬2每年，入會(huì)請(qǐng)聯(lián)系秦王會(huì)COO 木木： QQ / 微信號(hào) 480081359

我是秦剛，每天給大家寫點(diǎn)文章，希望能夠給大家有一些不同的思維。

想看我每天最新的文章，可以加我的微信&QQ：1111884 ,微信公眾號(hào)：q1111884
作者秦剛，垂直互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)教練，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席 總裁。QQ&個(gè)人微信號(hào)1111884 ，微信公眾號(hào) q1111884

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