晚8點。。。

竟然一分不差等我了

執(zhí)行力強的操盤手在守時這塊都有強迫癥

非常健談，干貨多，重點是思路極其清晰

有需要專訪的合伙人聯(lián)系小遠助理（微信號：zbzb5821），借力我們的平臺幫您推廣

把專訪的精華內容這里分享出來：

? ? 田健大哥您好，能簡單介紹一下您的創(chuàng)業(yè)歷程嗎？

田?。?/p>

我的創(chuàng)業(yè)故事一直跟車有關

2012年的時候在深圳跟兩個朋友做了一家叫眾鑫電子商務有限公司。主要是通過百度，淘寶，天貓，去賣一些行車記錄儀和導航導航儀

從2012年一直做到2013年前面還可以，但是后面由于沒有經驗，壓了很多貨。

當時也沒有太多的錢還壓了100多萬的貨，后面也轉不過來了

到2014年的時候就有朋友拉我一起又做了另外一家公司叫做車嘀嘀。

通過網站去賣車的公司。

剛開始做的時候還可以，讓人沒有想到的是就碰到2014年10月份。深圳整個城市限購了，我們的業(yè)務就急劇下滑，當時的現(xiàn)金流養(yǎng)不活團隊100多人，也沒有融到錢

但是創(chuàng)業(yè)的心是一直不死的。。

2015年的時候，跟幾個朋友又做了深圳梵天管理咨詢有限公司。這家咨詢公司主要是給汽車主機廠和4s店做培訓

2015年我們就很快坐到了汽車咨詢這個行業(yè)細分領域的第一名，在上海，北京，重慶，長沙，廣州都有分公司

為什么能做的這么快，因為這個市場也比較小，整個市場只有109家汽車生產廠家和27000家4s店

所以說市場很快就瓜分完了，而且還有很多競爭對手也經營了有八年十年。

主要是有很多你懂的的業(yè)務是拉不過來

目前做的這個公司，名字叫做一訂有車，是做汽車B2B的也就是做批發(fā)的汽車平臺。

創(chuàng)業(yè)故事主要的就是講這家公司

在接觸汽車行業(yè)這么多年的過程中，發(fā)現(xiàn)了什么行業(yè)痛點讓您開始做這件事情？

為什么會做一訂有車，這家公司。

在汽車這個行業(yè)做久了之后發(fā)現(xiàn)了我們這個行業(yè)的二級汽車經銷商有一個痛點：

當客戶在2級經銷商那里訂了車，2級經銷商就會去他們的上游拿貨渠道資源公司和汽車b2b平臺詢問有沒有車（2級經銷商和資源公司，汽車b2b公司都不會自己囤貨）這時：

1，資源公司要去上游4s店或者更大的資源區(qū)問有沒有車,再轉述給2級經銷商，2級經銷商覺得價格合適再打全款過去，還要自己找物流公司運車，車源是好還是壞，得物流公司運到店門口才能驗車，運輸過程中會碰到很多意外，可能會被石頭砸傷油漆

不但效率低，更是存在風險

2，汽車b2b上面全是中間商（行業(yè)叫黃牛），上傳的車源是非常不真實的，價格也不確定，2級經銷商往往要通過多次電話和微信溝通才能確認有沒有車，確認了車之后，平臺雖然有合作的第三方物流，2級經銷商不用自己去找物流公司運輸，但是運輸過程中還是有風險

一訂有車這個名字也是在通過拜訪了大量的目標客戶。

發(fā)現(xiàn)我們的客戶，最大的需求就是只要是有車就能賺錢，他們不缺客戶

二級汽車經銷商是什么意思呢，可能我要講一下整個汽車行業(yè)。

汽車市場銷售的一個格局是怎么樣的。

最頂端是由汽車廠家生產。生產完了之后，會授權給他的一級代理叫做4s店，就是中國到現(xiàn)在目前為止所有廠家的車都只官方授權給4s店

其他所有的企業(yè)和機構是拿不到的。這就是行業(yè)的格局。

4s店，因為建店成本很大，一家店再小，也要幾千萬。所以說主要集中在一二線城市。

但是三四線城市五六線城市甚至是農村他也有這個購車需求

如果顧客去4s店去購車的話太遠，非常的不方便。后面隨著市場就誕生了很多二級經銷商，行業(yè)內也叫汽貿公司，汽車超市

2級經銷商，汽貿公司，汽車超市就是我們的客戶

現(xiàn)在一訂有車做的業(yè)務，就是把從我們的上游廠家和4s店把車進過來。然后再批發(fā)給我們的客戶2級經銷商，汽貿公司，汽車超市

? ? ? ? 咱們這個平臺能給2網公司解決哪些問題？

田健：

1，貨源問題，因為廠家只會授權給4s店。如果廠家不通過4s店他通過其他渠道給了二網的話，4s店不干，貨源只集中在廠家給4s店

我們拿車，基本上百分之十是從廠家來的百分之九十是從4s店，這也是行業(yè)的一個特性，就是賣的比較好的廠家，是不會理我們，也不會給我們，就是一些比較弱勢的品牌一些電動品牌新勢力造車。

問題來了，為什么我們去找廠家和4s店拿就愿意，因為一訂有車的量比較大，目前一訂有車現(xiàn)在平均每個月能賣出1500臺左右的車

我們去找4s店和廠家去談判的時候就比較容易談了。對于4s店他就很愿意跟我們合作，因為我們能幫他賣很多車。

很多的汽車電商，比如說阿里汽車，國美汽車。包括很多等等的他們的思路就會覺得從廠家去拿車便宜，量起不來廠家不會給，即使給，也都是一些市場冷門車型，不會跟4s店形成直接的競爭。

汽車電商，現(xiàn)在中國始終是做不起來，就是因為受制于車源的問題。

比如我們的客戶2網現(xiàn)在接待一個客戶，就去問價格，他就會打電話給4s店。

這樣一天到晚就可能20個電話，19個電話都是問的一個電話是拿車的，4s店都不愿意浪費這個精力。

還有就是除了不能給4s店賣大量的車，也不能處理，剛剛說的冷門的車。

2，我們再幫他送車，客戶驗完車再給我們付尾款

這樣我們的客戶就比較輕松，只要在我們平臺上一鍵訂車會有司機直接送到門口。

車到了客戶門口驗完車之后再付尾款這樣，減少了這個運輸過程中的風險，風險全部都由我們承擔。

3，現(xiàn)在還成立了商學院給店里面去做整體培訓。

這個完全是咱們秦王會商學院的模式

做小程序幫助他們去做宣傳。

小程序做完了，還給他提供內容輸出，比如說在她的小程序后臺他要發(fā)一篇這個軟文?？蛻艨梢栽谖覀兊暮笈_，直接可以選擇文章發(fā)到他們的公眾號或者微信做客戶的維系

? ? ?咱們這個平臺跟其他平臺不一樣的地方有哪些？ 為什么能在短短的2年時間就可以跟行業(yè)大佬抗? ? ? 衡？能詳細介紹一下嗎？

田?。?/p>

我們的模式跟他們不一樣

第一，賺差價，這就是傳統(tǒng)的資源公司。

資源公司規(guī)模有大有小，能做的很大的基本上很少

第二，就是其他的汽車B2B平臺，這個也是我們的競爭對手。

我們的競爭對手，比如說有杭州的賣好車，深圳的車鎮(zhèn)，還有一家叫車行168，這個是我們的行業(yè)做的比較大的。

一訂有車，2016年成立的。為什么我們能在短短的兩年時間內也能夠跟這些老牌的對手去抗衡

資源公司只是賺差價，不能提供很多額外的服務。

跟競爭對手B2B平臺，我們也很有優(yōu)勢，這個就涉及到模式的問題

他們采用的是五八同城的撮合模式，模式很輕，當然他們當時的想法也很對，就是越輕跑的越快，供車上游把4s店拉入平臺，下游把2級經銷商，汽貿公司，汽車超市拉入平臺，當下游要找車，可以在平臺上直接找上游，成交之后，b2b平臺收取傭金

想法很好，但是實際操作下來了之后，中國的4s店是不愿意把自家的車，上傳到這些平臺上，

說在上面上傳車其實都是一些中間的黃牛，也就是我剛說的這種資源公司。他有可能是一個人也有可能是五到十個人的一家公司。上面能提供的車源很多可能是虛假的

比如說這款車市面上是優(yōu)惠兩萬，他就寫優(yōu)惠三萬去吸引人來打電話。這樣會導致體驗度很差，傷害平臺的口碑

還有我們現(xiàn)在今年重點在打造的就是線下汽車智能城市展廳。

說個例子，當客戶進來了之后我們店里面會有人臉識別和攝像頭。

可以幫助我們的客戶的老板去監(jiān)控店里面一個情況。并且對于店里面的情況到底是好還是壞，能夠做出一些優(yōu)化和提升

比如說我們可以通過這個數(shù)據(jù)看到。這家店八月份的銷量比他的六月份差了一半兒。那我們就可以通過攝像頭分析一下到底是客戶質量度不高還是銷售顧問不用心

每個環(huán)節(jié)優(yōu)化提升20%，對于整體的收入提升可以說是很恐怖的

有很多目標客戶在跟我們合作后，最明顯的就是一個業(yè)績的提升

我們還會在店里面給配置一個顯示器大屏，里面會有很多的內容，比如說這個介紹車的車型對比。

客戶這些店的銷售顧問，專業(yè)技能，可能會比較差。因為4s店，是只賣一個品牌的車型就是5到10款很容易記。但是對于我們的客戶2網，什么品牌的車都賣有可能賣的是幾百款車

所以說根本就記不住這個車子的賣點，那就可以通過智能展廳直接演示給客戶看。

白天就是一個演示窗口。到了晚上可以直接點播我們商學院的課程進行內訓和學習

這些服務呢，就是我們的競爭對手資源公司是沒有的，B2B平臺，他也只有一部分。

一訂有車，我們是自己的電商客服團隊，有四十五個人。全部是女孩子，天天給4s店打電話，貨源是真實的

客戶就更愿意到我們的平臺上來拿車，客戶永遠只會選擇體驗度更好的。

現(xiàn)在在采用資源整合的方式來豐富平臺上車的品類

? ? ?平臺把很大一部分利潤讓出去了，那我們是靠哪幾個方面的收入養(yǎng)活團隊的？

田?。?/p>

賺差價，資源公司是靠這個賺錢

B2B品牌就是跟我們一樣。有這個平臺的，他們是靠賺什么錢，他們是靠賺金融的錢就是給客戶墊資

比如說客戶，現(xiàn)在一個客戶想要買車，他要去訂一臺車，那么這個車，從4s店發(fā)到客戶店里大概需要三天的時間。這三天的過程中，就需要墊資。這個時候我們的競爭對手b2b品牌就會給他墊資

因為他們有監(jiān)管倉，這樣體驗度就會變的很差

監(jiān)管倉是什么意思，就是比如說客戶要用這個B2B平臺的資金。他得把車直接發(fā)到這個B2B平臺的監(jiān)管倉里面。

他才能使用這個資金，那么這個車都不到店客戶都看不到這個體驗肯定不好，那如果說客戶要看車的話還得到他們倉庫去。

這種平臺它的盈利太單一，抗風險能力比較弱，做這些的時候，也從財務的角度做了一個分析。

資金成本就高了，怎么說呢，就是需要借款的人就就少了。原來他們收了一些還能收到萬五萬六，現(xiàn)在只能收到萬三萬四

可以想一下，如果說一個金融市場發(fā)生一些波動他們的日子是很難過的。

我們目前的盈利的主要是三塊：

第一，我們不賺差價，叫服務費。

客戶每找我們拿一臺車讓我們收收五百塊錢的服務費。就是給我們的客戶，找我們拿車就有個特點。市場上價格越低的，客戶拿車的價格越低

第二，500塊錢的物流費。這個物流費暫時是不掙錢的，但是以后規(guī)模起來了，還是會有一些收入

第三，墊款的金融，其實我們也在做。

會有一些區(qū)別，他們在運輸?shù)倪^程中就是那個運輸還沒到店的三天是要收利息

我們運輸?shù)哪侨焓遣恍枰绽⒌?，我們的金融產品是什么呢

比如說我們的車送到你店門口了，這個時候2網的老板發(fā)現(xiàn)錢不夠用，是周轉不過來了。資金可以墊付一周，這個是我們在做的

剛說的這三項收入，就隨著市場的競爭和發(fā)展，利潤會越來越低，行業(yè)里面都是這種模式就會有競爭。

我們也做好了準備。現(xiàn)階段，我們需要養(yǎng)活自己的團隊，所以這部分錢，我們要賺。

未來，我們打算把這些錢都全部都不賺了，利潤降到為零，這個時候競爭對手。是沒有辦法跟我們競爭的

現(xiàn)在平臺上面賣的是十萬到二十萬的熱銷車。并沒有賣奔馳寶馬比較貴的

資金周轉要快，因為我們的車都是十萬二十萬的利潤又很低，如果說周轉不快，就會死掉。

現(xiàn)在我們的周轉率基本上三天就可以周轉一次。

賣的是熱銷車，所以取決于只做十萬到二十萬的熱銷車。

我們現(xiàn)在的市場是打了三四線甚至是五六線和農村城市?，F(xiàn)在很多競爭對手做的都是整個汽車銷售市場是一二線城市或者4s店，還有這些汽車B2B平臺的主場。

經營多年，已經是白熱化了，這個叫存量市場

我們要找增量市場。而三四線城市五六線城市甚至是農村是增量最快的。所以說現(xiàn)在把戰(zhàn)略就訂到了往這個三四線城市。

現(xiàn)在是賣十到二十萬的熱銷車，未來，我們也可能是賣八萬到十萬的國產車。迎合我們農村市場的需求

把這個戰(zhàn)略執(zhí)行下去，我們的量大了之后，中國就有很多新勢力造車電動車，包括了未來汽車，小鵬汽車等等

他們很能造車也知道熱點，但是他們缺乏銷售渠道。現(xiàn)在我們有這么強的銷售渠道，他就直接可以找我們合作。

賣傳統(tǒng)的汽油車沒利潤，但是賣電動車的利潤就非常高，這就是我們未來的戰(zhàn)略。

?平臺的推廣是如何做的？為什么在短短的時間內有這么多的目標精準用戶入駐平臺？

一訂有車

定位:二網車到付款開創(chuàng)者

廣告語:找真實車源，就上一訂有車

這個是我們的定位和廣告語，為什么要做這個定位，因為發(fā)現(xiàn)我們的客戶做B2B的，非常傳統(tǒng)?？蛻艉茈y獲取。

我們的客戶，現(xiàn)在是有6000多客戶?；钴S的有2000多，這些都是我們一個一個去地推拉新來的。

從線上是很難的。原來他們已經習慣了線下去打電話去到處問。你讓他去使用平臺他覺得操作很麻煩

定金，車發(fā)到了之后他要打尾款，可能是十萬以上甚至二十多萬。金額比較巨大，客戶會很擔心有個安全性跟信任度的問題。

我們就打了這個定位叫二網車到付款開創(chuàng)者，意思就是車送到門口了，你再付尾款，這樣就打消了客戶的疑慮。

我們給客戶重點的就提供這個首行汽車商學院培訓，培訓就是比如說這個店怎么經營怎么做銷售怎么做營銷怎么做活動。

分兩種一種是線上一種是線下，線上是用每周二8點千聊，線下做到每個月兩次循環(huán)去講

做培訓的目的為了客戶賣車做好服務

還有就是宣傳品牌，我們在做培訓的時候。就會植入一些平臺的這些技巧

比如說客戶，我們要怎么報價給客戶首先就打開一訂有車的平臺查價格再告訴客戶。那就類似于這種的植入性的技巧。

還可以轉換一下我們跟客戶的關系。

原來我們跟客戶的關系叫交易關系叫買賣關系，不是強關聯(lián)的，甚至是痛苦的，會掉入比價的坑里。

比如說，我們這邊有比較低價格的車客戶就會找我拿。如果說另外有一個地方，有了他就會找另外的地方，有奶就是娘的這種狀態(tài)，客戶都是趨利的

那么長期做培訓行業(yè)名氣很快就打出去，我們跟客戶的關系就變成了師生關系?，F(xiàn)在推薦一些東西比原來會更加容易。

這個就是王通老師說的任何行業(yè)都可以用培訓迅速切入市場

還有就是小程序給到客戶就是幫助目標客戶用牧場理論拉新，做社群的維護養(yǎng)熟，成交，裂變。

我們的客戶2網，維護的實力會比較差，很大一部分連公眾號都做不好，商學院就有另外一個部門叫做內容輸出。

現(xiàn)在簡單一點，第一批做的就是一些特色的文章，客戶應該怎么買車呀，怎么保養(yǎng)車之類的文章。

小程序的后臺就有n多個文章。我們的客戶只需要點一下小程序的后臺選中哪個文章點擊一下就可以發(fā)

還會做視頻，做漫畫等，只要是對客戶的營銷有用，我們都會做，流量的部分，這個是我們最擅長的

從2016年開始到2017年，我們大概是做了3000多個客戶，然后到今年2018年，我們是翻了一倍，6000多吧，業(yè)績是翻了一倍。

去年我們做的是7個億的流水，今年我們預計到年底可以做到15個億的流水。

目前來說，我們是能夠自己養(yǎng)活自己的團隊，還能有一點點微盈利

對于未來的發(fā)展，您有什么規(guī)劃？

我們現(xiàn)在做了15個品牌，相信隨著發(fā)展未來中國市場所有主流品牌，都會做完。

車源，有了。

解決這個交付的問題，下去開店成本太高了，而且去一家一家開，我們也沒有這個精力。

那就想到現(xiàn)在B2B平臺一訂有車服務的不就是這些店，如果我們給客戶提供，車源提供物流，提供金融，提供學習，提供全方位培訓，營銷，小程序，智能展廳。

這樣的話大家綁在一起相互賦能。

目前我們已經在申請自己c端品牌也就是線下店的品牌。

未來就是客戶可以直接加盟我們，線下的店的一系列問題也可以解決。

所以這個才是我們未來終極目標。

后記：

有想了解項目和需要項目合作的聯(lián)系：

田健微信號：TJMX9713

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