牧場理論轉(zhuǎn)型落地社群分享

◆ 專訪︰秦王會合伙人?◆

第5期

?曾俊翔

2005年開始，從事正規(guī)汽車防盜解碼行業(yè)，精通高端車奔馳寶馬路虎捷豹，合資，國產(chǎn)車無鑰匙匹配技術(shù)。大部分車型能在15分鐘內(nèi)無損開啟車門，并啟動車輛。同時開始在網(wǎng)上分享技術(shù)文章，建立自媒體。

2016年建立行業(yè)技術(shù)論壇，累計有2萬多付費會員。

去年參加秦王會線下聚會受到王通老師啟發(fā)，出版《汽車防盜匹配技術(shù)秘籍》，銷售過萬冊。

主持人：從汽車美容行業(yè)，到鉆研行業(yè)各種技術(shù)，然后鎖定防盜匹配技術(shù)背后的故事能跟大家分享一下嗎？

曾俊翔：大家好，我大學(xué)學(xué)的是電子技術(shù)專業(yè)，比較喜歡研究各種電子技術(shù)。

我有個親戚，開了個汽車美容店，負(fù)責(zé)給汽車裝音響、裝防盜等等。還沒大學(xué)畢業(yè)，我就經(jīng)常去他那里幫忙做事，所以對此產(chǎn)生了興趣。

畢業(yè)后，我進(jìn)入了這個行業(yè)，自己也開了店。

在這個過程中，我看到了一個痛點，很多人在汽車電子技術(shù)方面比較薄弱，于是萌生了開始寫博客，專門分享如何解決工作中遇到的各種技術(shù)問題。

后來，我又發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)還有一個未開發(fā)的巨大市場：很多客戶丟了車鑰匙搞不定，那時候，請師傅配一把芯片鑰匙價格很高。由于汽車智能技術(shù)的發(fā)展，這種問題會越來越多，所以我選擇做這樣一個細(xì)分領(lǐng)域——汽車防盜解碼行業(yè)。

主持人：聽說你堅持寫了7年博客，無償分享行業(yè)技術(shù)，甚至遭到了一些同行的不滿。

您堅持寫下去的原因是什么，有些什么收獲？

曾俊翔：是的，因為技術(shù)的東西一旦捅穿，其實就是一張紙那么薄，同行的生意會受到影響。因為在我們那個手藝人世界里面，很多人都把技術(shù)看太重了，死死捏在手里，不愿意分享一點。

但后來我為什么堅持寫下去呢？其實是受到網(wǎng)絡(luò)上一些人，包括王通老師的啟發(fā)，我自己也想提高知名度，所以也沒想那么多，就開始在博客寫文章。

那時候我也寫的不是很多，一個月也就那么一兩篇，開始是沒有什么讀者的。

但堅持一年以后，慢慢就有很多人來看我的博客，因為是原創(chuàng)，所以案例寫的很真實。

還有一些同行來攻擊我，說我搞亂行業(yè)，把技術(shù)都免費分享出來了，這算是我當(dāng)時我遇到的一些困難吧。

兩年后，我開始有了一定的粉絲。

當(dāng)時我寫了一篇兩周年的感悟，寫得很真實：我把自己剛開店、入行，結(jié)婚、買房的經(jīng)歷寫了出來，把自己和孩子的照片都放了上去。發(fā)文當(dāng)晚，就有100多個留言，都說非常感激，想過來拜訪我，給我當(dāng)徒弟什么的。

因為我寫的技術(shù)案例比較真實、步驟很完整，就算一個完全不懂的新手，看后七八成也會做。所以很多人開始加我QQ或者微信，說很佩服，很想過來拜我為師。

但對于我而言，收獲最大的，其實還是寫文章。

寫文章讓自己思維更加寬廣。因為有些事，你每天這樣去做，沒有總結(jié)也就沒有成長。

但寫文章分享技術(shù)卻可以幫你總結(jié)、反省，你會慢慢學(xué)會整理自己的思維。

有時候，我有些東西想不通，寫了一個分享、一個技術(shù)案例出來后，突然發(fā)現(xiàn)整個思路都清晰了很多，其實這是一個很大的收獲。

主持人：掌握汽車防盜解碼技術(shù)，玩的是技術(shù)壁壘，對個人而言相當(dāng)于產(chǎn)品迭代很快，你如何面對激烈的競爭？

曾俊翔：是的，我們這個行業(yè)，技術(shù)的更新速度其實跟手機(jī)是差不多。每年都有新款車出來，大眾、奧迪、奔馳、寶馬等等，他的防盜系統(tǒng)每年都在更新?lián)Q代。

相應(yīng)的，我們要配套的防盜技術(shù)資料和設(shè)備也要同步更新，在操作方面也有很多的注意事項。如果一些細(xì)節(jié)沒做好，有可能那個車原裝和新配的兩把鑰匙都不能啟動，這個風(fēng)險是存在的。

但恰恰是解決風(fēng)險難題，讓我感覺最享受。

有一次，一臺寶馬車突然出現(xiàn)故障，防盜鎖死，原車鑰匙和新配匙都無法啟動，車主和同行到處去求助，有幾個同行去看了都不行，后來他們找到我。

我就用一些方法嘗試，用技術(shù)手段解除防盜，數(shù)據(jù)重新匹配，車子就啟動了。如果這臺車當(dāng)時沒修好的話，那只能要拉到4S店，去原廠訂零部件全部更換。

所以把車成功搞定那一刻，我很享受。

主持人：你后來加入秦王會，誰對你的啟發(fā)比較大，你因此做到了什么？

曾俊翔：在這個社群里面，對我最大引導(dǎo)和啟發(fā)的還是——王通跟秦剛老師兩位。我最深刻就是王通老師之前的一句話：不可能所有人都認(rèn)同你的做法。

因為我當(dāng)時寫博客、做技術(shù)論壇，有些同行不認(rèn)可。因為這句話，我后來就基本上不理會罵我的這些同行，自己做事也更加有信心。

如果我所有人都不得罪的話，最后就是得罪自己，所以同行怎么說我無所謂，反正我就做好自己，按我的方法去做好了。

主持人：通過秦王會里的學(xué)習(xí)，你是如何將項目轉(zhuǎn)型落地的，都有哪些步驟？

曾俊翔：通過秦王會的學(xué)習(xí)后，我是通過以下一些方法去轉(zhuǎn)型落地，其實還是老師講的這些步驟。

拉新。我因為有做博客和論壇，也有做相關(guān)的優(yōu)化，所以我的博客和論壇都是排在首頁，一些主要的關(guān)鍵詞都是被我霸屏占據(jù)了，每天不斷有新的客戶和流量，算是一種拉新

我的客戶群體后來演變成兩大塊。

第一，直接面對車主。車主丟了鑰匙，第一時間他如果上網(wǎng)搜索，“附近哪里有配汽車鑰匙的汽車”、“鑰匙丟了，怎么辦啊”這些關(guān)鍵詞，就會進(jìn)入到我這邊的網(wǎng)頁。

因為丟鑰匙的情況全國各地都有發(fā)生，我們不可能每個地方去做。如果客戶在當(dāng)?shù)?，我們就直接去做了?/p>

如果外地客戶來咨詢，我們就幫他聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐?，把這個單子接下來，收點傭金，

所以我的目標(biāo)群體也有同行的，同行客戶也是靠這張網(wǎng)裂變。

第二方面，同行其實也是后期才慢慢發(fā)現(xiàn)，我做了他們的生意。因為他們看到我的文章，覺得我的技術(shù)比們要高要好，所以他們很多技術(shù)問題都來找我，

養(yǎng)熟。問的最多的就是一些修理廠的新人，還有想學(xué)技術(shù)的人，他們通過百度搜索找到了我，進(jìn)入博客，再到論壇。

其實，看我文章的基本都會慢慢養(yǎng)熟。

他看了文章，以后一段時間有需求就會來問。問得最多的問題：還要買什么設(shè)備？怎么去學(xué)？很自然的，我就推薦VIP會員給他，他們很容易就付費了。

所以通過一個一個的技術(shù)點，我就把來咨詢我的人都養(yǎng)熟了。

還有通過現(xiàn)場解決客戶問題養(yǎng)熟。

一次，一臺全進(jìn)口、柴油版的瑪莎拉蒂suv，車主買回來開了2000公里后開不了了。因為進(jìn)口車為了環(huán)保，要加尿素氮凈化尾氣，如果不定期回4S店保養(yǎng)，發(fā)動機(jī)啟動次數(shù)會受限制，儀表上會顯示可啟動的次數(shù)倒數(shù)，每啟動一次就會減少一次，直到為0次，車輛就無法啟動

后來本地的4S店搞不定，幾個同行也不會修，他們就通過網(wǎng)上找到我。我看了一下，其實就是一個尿素鎖定了，要修改里面的數(shù)據(jù)解鎖，我讓4S店用相關(guān)設(shè)備把ECU電腦數(shù)據(jù)發(fā)給我。

我把數(shù)據(jù)修改后，車子立馬可以啟動，正常使用。

4S店都修不好的問題，被我能搞定，這幾個同行，一下就被我養(yǎng)熟了。

成交。通過博客、論壇養(yǎng)熟粉絲，讓他們成為付費的VIP會員是很自然的事。一些同行也是，他們經(jīng)常遇到一些要解決難題，都會找到我。

如果在不同的城市，沒有什么利益關(guān)系，我也可以告訴他們，他們也很愿意付費。后期他們需要買設(shè)備、工具，相信我就找我買了。

裂變。除了網(wǎng)站的一個裂變，最后來跟王通和秦剛老師學(xué)了牧場理論，整了微信公眾號，寫一些比較有價值的技術(shù)文章，發(fā)出去。

我的一些忠實粉絲，主動幫我轉(zhuǎn)發(fā)，產(chǎn)生了很好的裂變效果。

還有一些人來找我解決問題，或者改一個數(shù)據(jù)，我就給他兩個方案：一個，付費。另外也可以不用付錢，只要幫我轉(zhuǎn)發(fā)一條推文到微信朋友圈，不能刪除。所以我的微信推文出去，這樣也能產(chǎn)生裂變效果。

主持人：執(zhí)行牧場理論，讓你收獲了一份什么樣的成績？

曾俊翔：我發(fā)現(xiàn)，我由原來做直接做車主生意，慢慢轉(zhuǎn)變成了做同行的生意，反而做同行比做客戶的生意更容易成交。

因為客戶交易成本高，同行交易成本低。客戶的可選擇性太大了，同行一般很多人都不懂互聯(lián)網(wǎng)，他要遇到技術(shù)難題，知道有人能解決就會找上門，即使不愿付錢成為會員，也愿意跟我買相應(yīng)的工具和設(shè)備，就這樣簡單。

所以我發(fā)現(xiàn)，做同行的市場是挺大的，因為現(xiàn)在的車主都很精明，配把鑰匙都會貨比三家，價格相對透明，而且也不可能每天都丟鑰匙啊。而我做同行生意，他們的復(fù)購率比較高。

因為市面上一出新款車，它就有相應(yīng)的一些工具、設(shè)備都要升級換代，那他又要找我買，客戶是達(dá)不到這個復(fù)購率的。

還有一個方面，我分享技術(shù)的時候，不會單獨分享技術(shù)，還會加入一些做生意的技巧、做人做事的道理。

比如秦王會的牧場理論，我會教怎么更好獲取客戶的方法。我都通過文章分享出去，所以他們看到會產(chǎn)生更多的共鳴，這些粉絲的粘性就會比較高。

幾年來，我們累計有2萬多付費會員，目前有效的VIP會員已達(dá)四五千人，就算不怎么打整，每個月也有幾十個會員加入。

主持人：你出版的第一本書，銷售過萬冊，它為你帶來了什么收獲？讀者的反應(yīng)，市場的效果如何？

曾俊翔：去年，參加了李柔組織的廣州秦王會家人線下聚會，項目受到王通老師診斷啟發(fā)，我出版《汽車防盜匹配技術(shù)秘籍》一書，銷售了過萬冊。

書大部分是自己寫的，記錄了一些平常的案例，一些忠實的粉絲也提供了一些素材

這本書，其實對我而言，不算什么很高深的技術(shù)，但對于一些剛?cè)胄谢蛘咄衼碇v，它的技術(shù)含量是蠻高的。

這書預(yù)購的第一天就賣了好幾千本，都是通過微信小程序賣的。

后來收到的反饋也是蠻不錯的，評論都很高。

很多評論都說，書的價值非常值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過198元的價格，起碼值3萬塊。

當(dāng)然，這本書，也為我?guī)砹瞬诲e的裂變和成交。很多人看了這本書，就加了高級會員來買我的服務(wù)，還有工具等一些設(shè)備。

主持人：今后，自己的發(fā)展有什么計劃和目標(biāo)？

曾俊翔：今后，一方面我們要繼續(xù)攻破汽車解碼的技術(shù)壁壘，因為行業(yè)每天都在進(jìn)步，我們每天都要學(xué)習(xí)。

另一方面，我想建立一個自己的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊。

這么多年我在網(wǎng)上寫文章，感覺這個后端威力還是蠻大的，現(xiàn)在很多流量都跑到了抖音上，我們也會加強(qiáng)短視頻這方面的推廣。

對汽車防盜解碼技術(shù)感興趣的人，可以聯(lián)系曾俊翔。

微信號：zcr168?

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