姚靜和，一個溫婉的潮汕女子，20多歲年紀(jì)，已經(jīng)是三個孩子的媽媽。她雖然只讀到初二沒讀完就輟學(xué)打工養(yǎng)家，卻憑借自己堅毅的學(xué)習(xí)精神，將打工經(jīng)歷非常好的串聯(lián)起來，在微信上賣翡翠，每個月的營業(yè)額可以達到100多萬，最高峰的時候，業(yè)績可以去到200萬上下。

她沒有開微店，也沒有微商渠道，更沒有開通微信公眾號進行宣傳，她是怎么做到這么高的銷售額，今天的秦剛訪談工作室，將告訴你答案！

秦剛：靜和你好！微信上賣東西，常常被人拉黑，你不但沒有，而且還口碑傳播良好，很多人主動來加你微信買貨，你是怎么做到的？

姚靜和：我沒有什么秘訣，也沒有經(jīng)常刷屏似地展示自己的東西。我在微信上賣翡翠，完全就是無心插柳的。

兩年多前，我隨同先生到廣州闖事業(yè)，那時候，做生意還是需要點裝飾在身上。自己因為家族都是做翡翠的，對翡翠情有獨鐘，正好我的親戚做翡翠做得很大，我就問他買了一些。

那時候僅僅是出于喜歡，就拍了照片放在微信朋友圈里，結(jié)果引來很多人的詢問。因為親戚是翡翠的一手商，貨真價實，不少人看品相好，價格又比起外面的商場要便宜，所以，慢慢的，就有一些人跟我購買了，口碑也慢慢的傳開了。

但是我不會暴力刷屏，因為我本身看見很多人在空間里賣東西的，每天刷屏，我都不喜歡，會不看他的空間。所以，我自己不會這樣操作。

而且，我還時不時放上去自己的生活，對一些事物的看法，就是正常人的發(fā)布，更親民的方式。如果要放產(chǎn)品，一定是放品相很美，或者物美價廉的物品，這樣，其實看上去是很賞心悅目的。別人也并不會排斥，我就是這樣在微信空間進行翡翠銷售的。

秦剛：你其實出來社會工作的時間很長了，能給我們講講你的經(jīng)歷嗎？

姚靜和：我出生在商人之家，出生的時候，家里經(jīng)濟剛剛起步，我是家里排行第五的小女兒，一出生便是集家人萬千寵愛于一身。

爸爸在我讀小學(xué)一年級的時候開始做翡翠。大概到我讀小學(xué)三年級的時候，爸爸開始讓我?guī)兔?。以前的翡翠為了讓它的光澤看上去更亮一點，會去鍋里，加很多油熬。熬到一定程度撈出來，拿一條毛巾開始擦，一直擦到油面的蠟給完全擦掉，這時候光澤就出來了，更漂亮。我經(jīng)常幫爸爸做這個事，爸爸也開始教我如何辨別翡翠了。

等到我小叔在香港把經(jīng)營的門路全部鋪墊好了之后，我爸爸就負(fù)責(zé)在揭陽這邊買貨，送到香港銷售，賺中間的差價。這樣慢慢積累，我家慢慢發(fā)家了。

但是也因為發(fā)家了而被騙子盯上。他花心思接近我爸爸，用巧妙的手段騙走我爸一百多萬的貨款，家里一下難以為繼。翡翠是需要投入的一門生意，家里的錢都被騙光，搞得我們六兄弟姐妹讀書的費用都掏不出來。

我讀初中二年級的時候，我好朋友的爸爸幫我交了學(xué)費，我心里很感激，但是總覺得欠著人家的情義與金錢，不舒服，雖然我在家里最小，但是出來工作為家里賺錢的想法卻是最強烈的。

鄰居知道了我們家的情況，就建議我去她深圳的金鋪打工。當(dāng)時我只有15歲，是店里最小的店員。去到那里，偶爾會有人來檢查店里的員工是否有身份證，因為未滿18歲，我還沒有辦身份證，屬于童工，所以每次檢查的時候，我很害怕，那種擔(dān)憂的心理壓力著實不是我當(dāng)時那個年齡能承受的。

那時候打工還蠻多不適應(yīng)，主要是離家，太年少，工衣比我的身架還要大很多。晚上睡下，我就特別想家里，有一次忍不住打電話回家，說想回家，可是姐姐告訴我，既然已經(jīng)出來了，就要堅持下去。放下電話我哭好久。

雖然鄰居是老板會關(guān)照我，但是也令店里的其他員工認(rèn)為我有裙帶關(guān)系而排擠我。對店里的產(chǎn)品介紹，都不愿意教會我。我只能自己觀察，一有客人來店里看貨品，我就跟在旁邊，看同事如何介紹，比如這是斯里蘭卡的藍寶石，專業(yè)用語，鉆石的級別等，我?guī)缀跻宦牼湍苡涀　?/p>

上班兩個月之后，我的銷售業(yè)績超過店里所有員工，一直保持了兩年。店里的客人一來看我很小，又挺漂亮的，就喜歡找我介紹。我一介紹，她們也很驚訝于我的專業(yè)，就越發(fā)吸引她們找我。

那時候，我就懂得，做好銷售，一是要專業(yè)，二是要懂得客戶需求，知道客戶要什么，圍繞她的需求來為她推薦產(chǎn)品，盡量選擇物美價廉，不要一味推薦高價產(chǎn)品。一旦滿足了客戶需求，回頭率很高，口碑也傳出去，我就越做越好了。

那時候我一個月才賺1500元，我留下400元給自己吃用，其他都寄回家。我當(dāng)時想，我如果能夠在留下的400元里，積攢到一萬元，我就回老家。

兩年后，我姐姐陸續(xù)讀完書，也出來打工，我想與姐姐們呆在一起，就辭去了金鋪的工作，那時候我的業(yè)績一直在店里是最高的，工資也去到了3000多元一個月，老板很舍不得我走。

我來到深圳華強北，進入了賣迪士尼包包這個行業(yè)。我一進去的兩個月后，又是銷售業(yè)績最高的，被升任為店長。

秦剛：你什么時候開始來廣州做生意的?怎么打開局面？

姚靜和：兩年多前，我老公決定要出來闖天下，不想一直在老家只守著一個店。我公公給了我們一筆資金，我們就帶著三個孩子一起來廣州了。

剛在廣州扎根的時候，我老公告訴我，要立好宗旨，一個原則，就是貨真價實。

我們在這從零開始，也沒有朋友關(guān)系，怎么打開局面。就是靠物美價廉這個原則。我先生很會動腦筋，他認(rèn)為煙酒是快消品，也是價格透明化的貨品，無論是貴個10元還是低價個10元，消費者都很容易覺察到。所以我們利用店鋪的交流賣各種香煙，價格比一般小店要便宜10元到15元。

同時，對于香煙來說，消費者最容易買到假貨，所以我們從不做煙酒回收的買賣，盡管同行都會這樣做。貨真，再加上我們煙酒的價格比同行都低，很快，周邊的人都知道我們的煙正又便宜，就經(jīng)常來買。慢慢的看到我們還賣其他的補品，因為我們的煙酒已經(jīng)讓他們很信任，他們又會跟我們買補品。

會買補品的人，大多對市場的價格也敏感，懂貨懂價，當(dāng)我們用煙吸引來客戶之后，很多客戶就轉(zhuǎn)化成我們的補品客戶，慢慢口碑打開，生意就做起來了。

秦剛：在微信端銷售翡翠是怎么開始做的？

姚靜和：也是在兩年多前，我剛來廣州，我家的親戚一路都還是在從事翡翠生意，都是一手貨商，在老家的時候，一有貨就會拿給我們看，看到喜歡的，我都留下來自己佩戴。

來到廣州后，親戚會寄過來給我挑，因為不清楚我喜歡哪一款，有時候會多寄出一些。我挑完后，就會問問我親近的朋友，她們很多人，往往一看也有喜歡的，就留下了。后來他們還帶朋友來買。這是我最初流量入口。

我能把翡翠迅速做起來的另一個重要原因，就是我有先生的這家補品店。來買補品的人，經(jīng)濟收入都很不錯，有時候她們看見我佩戴的翡翠漂亮，就會詢價，一問往往都很吃驚，這么便宜呀。慢慢他們了解到，我家親戚是翡翠的一手商，看到我的貨都是中高檔，又與外面商鋪的價格差距大，他們也來向我夠買。

慢慢的親戚發(fā)現(xiàn)，每次寄給我挑的貨，我都沒有退回去過一件。親戚們都覺得我這是個好渠道，就爭先恐后給我供貨。我索性就在店里擺了個翡翠的小專柜，專門擺出來親戚的貨品，方便那些想購買的客人。

親戚放的貨多了，我也會有心理壓力，希望幫他們將貨品全銷售出去。有時候，進貨底價是1萬，客人說1萬給我，我也照賣，我不貪心，偶爾與親戚說起來，我平進平出的時候，親戚反而會說，那我給你500元利潤，辛苦了。

我有時候平進平出，碰到客人喜歡些小東西，我照樣送，雖然我在那一次生意中沒有賺到錢，但是那個客人會成為我永遠的客人，不僅她經(jīng)常來幫襯，還會帶5-6個，有的是多至10來個朋友來幫襯，從她們嘴里去推薦，比我自己去推薦的效果要好太多。所以做翡翠生意，我能成功的一條宗旨就是，千萬不要貪心。

秦剛：你覺得你能在微信端賣翡翠走紅的原因是什么？

姚靜和：微信起來后，我一開始也是無意中在朋友圈放我自己的貨品，因為物品美，拍攝好看，很多人就會私聊問我價格。一般看中了，問了價格，都會直接來店里看貨。

我沒有做公眾號，也沒有微商體系。但是微信上展示翡翠所帶來的生意成交，但是微信端展示所成交的概論，現(xiàn)在線上高于線下，幾乎所有客戶都是在線上看到我展示了什么，就馬上來店里看貨試戴。

綜合分析一下，我沒有在微信端怎么發(fā)力，卻能做得好，因為我有幾個優(yōu)勢。

第一個，我有一手貨源，保證假一罰十，有證書，可以上相關(guān)的機構(gòu)上輸入代碼查詢。

第二個，我不貪心，我的價格，從來都是很低，只賺一點就夠了。

基于以上兩點，我敢于把貨賣給客人后，7天內(nèi)允許無條件退款?？腿?天內(nèi)可以拿去給懂行的朋友看，也可以去各個商鋪對比價格，往往7天對比后回來，都沒有客人退貨的。這兩點其實就是翡翠消費者最擔(dān)心的問題，解決這兩點，生意已經(jīng)不難做了。

第三個，我有線上純粹微商沒有的優(yōu)勢，就是我有一個實體店，它既可以為我導(dǎo)流，來我這買補品的客戶本來就是有很強消費能力的，這個非常有優(yōu)勢，所以我起步比較快。另外這個實體店，也可以讓客人線下可以看實物。一些我非常有把握的客人，來不了店里看，我就寄出貨物給她們看，為她們考慮得很周到。

如今我有不少這樣的客戶，不在廣州，她們有時候需要好貨會告訴我，她需要什么產(chǎn)品。我找到后發(fā)信息給她看，她看中了之后，就要求隔天坐最早的班機給她送過去，看好后留下貨品，我又搭乘當(dāng)天的飛機回來。這些都是信任我的鐵桿客戶。

第四個，我自掏本錢買裸石，將利潤更大的讓給客戶。

生意越做越好，我就越發(fā)發(fā)現(xiàn)，客人們的痛點，還是集中在翡翠的價格上。由于我現(xiàn)在的量大，我就尋思怎么讓貨品的價格更低，把更多的優(yōu)惠給到客人。我先生又一次拿出本錢，讓我自己去買裸石來鑲嵌。這樣我可以把利潤再讓一部分出來，客人怎么會流失？

第五個優(yōu)勢，我有自己的鑲嵌廠。

翡翠的鑲嵌工藝很考究，客人買到裸石很便宜，但是畢竟要佩戴的，有自己與別人合作的鑲嵌廠，就能為客戶做到真正的私人定制。我們的鑲嵌廠，有著專業(yè)的設(shè)計團隊，鑲嵌工藝一直可以和香港專柜媲美。

鑲嵌的工藝其實是我很著重的環(huán)節(jié)，比如說其他人在微信上賣翡翠，我基本上看到他們賣的8成的鑲嵌都是用單反鉆來鑲嵌的，然后我用的全部都是足反鉆鑲嵌，首先這里費用是不一樣的，然后鑲嵌出來的效果也不一樣，所以就是說我的貨無論設(shè)計，工藝，整體賣相都跟其他微商的貨是不一樣的，鑲嵌這一塊也跟個人的品位掛上鉤，你個人的品位和你的眼光不好的話，鑲嵌出來的貨直接影響翡翠賣不賣的出去，鑲嵌是很重要的。

反正做翡翠生意，口碑傳播很重要，有些客戶以前都不認(rèn)識的，通過老客戶介紹過來的，現(xiàn)在我們的關(guān)系都非常好，都一致認(rèn)可，因為看我的人品，才跟我做的生意，大多都不會討價還價。

客人們一傳十，十傳百，跟我買過的客人來幫我宣傳，我?guī)缀鯖]有自己宣傳的。

我直到現(xiàn)在，都不喜歡那種暴力銷售的方式。客人來，喝茶聊天都行，我很隨意，不會刻意去推薦，她們自己看著看著感興趣了，我才介紹，因為翡翠是很有靈性的東西，講緣分的，剛開始做就完全出于自己喜歡，不是說因為以賺錢的目的來做。

秦剛：你給其他有意在移動互聯(lián)做類似生意的朋友一些建議吧。

姚靜和：如果要說給別人建議，我覺得以上的都講了很多的，我個人再提煉一點就是，做翡翠生意，自己一定要在行，要有很多的專業(yè)知識，一目看過，好壞的鑒定準(zhǔn)確，過目不忘。

還有就是客人來買貨品的時候，站在客人的角度去為她著想來做生意。一般情況下，我都推薦客人買中高端產(chǎn)品。

我一直做中高端產(chǎn)品，低端產(chǎn)品幾乎不做，但是做慣中高端有個好處，就是做低端的時候，眼光在那，再低端也會挑好的賣，在這個情況下，價格一對比，成交率也是非常高。

但翡翠很奇怪，那些買低端貨的客人，不久就不喜歡的了，所以我一般都建議他們直接買好一點的，不要換來換去。

最后一點，要重申的是，買翡翠是要看人的，人的信譽很重要，我跟我老公，兩個人說來廣州，其實說門面搞得這么大，但說實話，我們賺得也不多，但是確實賺到了這個名聲和口碑，所以說誠信很重要。

如果對翡翠生意感興趣的朋友，看了文章后想與我多點溝通的，歡迎加我微信號（yaojinghe6666)私聊。

后記：

微信最大的作用是讓人和人的連接變得非常的簡單，但是光有連接是沒有價值的。只有建立在信任的基礎(chǔ)上的連接才能夠產(chǎn)生最大的價值，今天的這個案例，不知道對那些拼命加好友，然后加完后，就拼命刷屏賣貨的朋友，有沒有一點啟發(fā)呢？

我是秦剛，希望我的公眾號能夠給大家有一些不同的思維。

秦剛簡介：垂直互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)教練，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席 總裁。QQ&個人微信號1111884 ，微信公眾號 q1111884

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本文編輯：石卓璽（微信/QQ:986342346）

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